大家好，我是刘思毅，群响创始人，该关注我们的人应该都关注，所以说不需要多解释群响是什么，流量操盘手、增长负责人、电商 CEO、教育 CEO 都应该在的一个俱乐部，就是我们群响，要是你还不在，欢迎点上车。

今天分享的主题，是「我们如何做群响」，这是我自己做群响大半年以来的一个亲历者说的的总结，我希望我在创立群响方面的战略上、运营上、流量上、公司管理上的思考、教训和经验能够对大家有帮助。

一、关于群响方向的战略思考

创立之前的市场需求发现

创立之后的群响曲折转型

现在的群响战略目标和方向

二、关于群响的社群运营经验——如何运营一个知识类社群

知识类社群到底满足用户的什么需求？

群响的运营人员构成和运营 SOP

群响的活动策划流程和方法论

从群响看，社群操盘适合什么性质的行业、什么特质的公司

三、关于群响的流量经验

群响历史上的增长路径复盘

从群响视角来看当前各大流量端，应如何入局

关于创业公司如何冷启动的思考

CEO 如何设定目标并拆解目标，论小公司增长的节奏

四、关于群响的产研经验

群响对外部工具和自营的业务决策

群响的在线产品端结构梳理

群响的产品结构针对会员制、教育类、服务类创业者的经验

五、群响在人、钱上的一些教训经验

创业公司如何招聘？

创业公司如何使用激励

创业公司如何融资：我的融资亲历者说

第一、为什么要做群响

这一部分对应的是，我希望给大家复盘和分享的，我决定做群响但尚未开始启动的时候，我对群响需求的理解以及战略定位；我开始做群响之后 3 个月，亦或者刚开始，我们自己的一些思考和调整；以及现在我是如何看待群响的。

1. 刚开始对群响的思考与战略定位

我的经历大家都应该知道了，就是一个运营驱动的职业生涯，一直在做运营，一直在创业公司做运营，这让我和我的群响会员用户走得很近，因为 5 年前到 1 年前我做投资开始，我自己就一直和他们是一类人；

2018 年到 2019 年 5 月，我自己又去嘉程资本当了 1.5 年的投资小弟，我当时比较勤奋，每天基本上都要开 7 个会，没想到这一部分可以成为我的业务资源的重要来源。今天的群响会员，有相当一部分都是从我聊的项目中转化的。

做群响的重要催化剂，是我的前东家的老板，李黎姐，让我自己操盘了一个做嘉程资本流水席的玩意，这个东西呢，我在职和姗姗一起，带着姗姗，我 0.5 个人做活动，0.5 个人做投资，我们做了 30 期，有 5 场大的流水席。

流水席，说白了就是确定一个主题，邀请 8 个嘉宾，然后用嘉宾的主题吸引人，我当时就积累了 100 个对应的行业群，见人就说麻烦你帮我拉近什么互联网、电商的行业群，然后我就疯狂甩红包，每次大活动都能有 300 人来。

流水席的操盘让我看到一个很明确的需求——这个市场上，缺乏一个纯粹让大家讨论业务的地方，当时我没有只做流量，我什么都做，流量、to B、AI、技术、还有单纯创业者的下午茶的主题，做了很多场之后，更明确的说，不能这样，一定要 Focus，可是 VC 不能 focus，他就是用这个来寻找项目的，他怎么能 focus 呢，他应该是战略的野马到处奔驰才对。

但是这个需求，已经被流水席 30 期反复验证了，我们每一期收费 299 元，居然能有这么多人来，而且我觉得感受到了一种召唤就是，这个事儿应该长期干、狠狠干、而且最好自己出去干。毕竟自己做一个项目，才可以有更多的腾挪空间。

2019 年清明节的时候，我就一直在想，想，想，想出去创业，4 月 8 号离职，开始筹备。当然我对群响的模糊概念，只是：针对流量营销的，一系列讲座的主办方，我们要用会员费来圈定现金流（甚至当时会员费都是因为害怕融资失败而希望提前「圈钱」的暂时性策略。

当时群响，就抓住和明白两个需求，互联网流量市场，需要商业合作、需要优质信息，这样的两个需求什么最好能满足，线下活动！于是我们的准备非常朴素，准备非常疯狂地搞线下活动来着。

2. 开始招募会员之后，到 3 个月的群响定位和思考

刚开始招募会员之后，999 元，一波流在 5 月 8 号开始传播，待会儿来给大家讲冷启动的经验，先来说，等到我们招募到 750 位第一批会员之后，我们的思考和想法。

核心就是一点，发现群响来的人，不仅是创业者，不是和嘉程资本原先服务的人群一样，而是真正的在文案中说的「业务操盘手」，其实我之前自己写文案的时候，是莫名其妙觉得操盘手这个词儿很牛逼，于是给了我们一个 Slogan，叫做「业务操盘手的搏击俱乐部」，但是当时的定位其实还是要落在被各路 VC 投资的创业者身上，我原先以为，我的用户是 CEO，CEO 需要更多更泛的东西，尽管 focus 流量，但仍然可能是不同的视角。

但是直到招募到 750 位第一波会员后，我发现除了 CEO 群体（这是必然，因为初始资源在这里），其他都是非常务实的，真正的操盘手，他们在抖音快手淘宝小红书微信上卖东西，或者做流量，他们是我从没有见过的另外一个 TMT 群体，即现金流驱动、实操派群体。

之后，我们就有了持续的大会，之后我们有持续的闭门会，感受就越来越深刻，不在浮于表面说，我们会要做的创业 CEO 在流量上的服务商，我在 3 个月之后想清楚的事儿是：

群响这个社群，服务的是，以流量操盘为核心业务抓手的消费品、零售、教育和流量行业的操盘手们，这里包括 VC 投资的 CEO，但是更多的是生意人，这是群响社群的第一次明确。

注意这个时候我还是觉得，自己是一个社群，感觉自己是一个小生意罢了，做做做，然后收会员，然后呢，然后可能有一些生态业务，有些很多很多创造现金的业务，但是怎么个然后，其实是没有想清楚的。

大家可以看看，我们在这个时期的一些业务划分和定位哈，是一些我当时做的业务图。

3. 目前对群响业务的理解和战略定位

可以从一开始到现在，我就一直在思考，群响到底要走向何方，5.8 之后的一个季度只是解决了一年的问题，因为会员业务，我们要认清楚本质，这是一个很难规模化的业务。

我很慎重地使用规模化这个词，因为这个词听起来实在是太浮夸，我翻译一下，就是，会员业务是一个很难怼出很大现金流的业务，且，这个业务也是一个需要你持续注入心血去运营的业务。

今天我们看到很多很多微信社群、知识星球，几乎有 1 万个我们自己看得到的，已经可以有 100 万以上流水的社群，但是第二年，他们的续费率？他们的新增率？如何呢？是悲观的，这是一个关张率非常非常高的业务，今天的大多数社群的续费率，都是很低的，35% 大概就是非常上等的。

这里请各位希望用社群来做用户交付和粘结的同学注意，可以一起讨论，为什么他不持续。

**本身流量就没有跑通，**持续洗的是 KOL 的流量，KOL 的流量逻辑可能是的自营内容，在各种平台中去吸粉，然后成为 KOL，然后持续洗出去做会员，会有几种结局：一种就是 KOL 没有持续增长的流量，或者说增长的流量赶不上社群持续运营需要的增量，GG（这种大概率情况）；一种就是 KOL 本身就是把社群作为一个流量池，社群门槛比较低，就是用来洗忠诚粉丝，然后进一步卖课的；

**社群服务的持续性问题问题，**社群服务到底是什么？

我觉得一般就是信息服务、撮合服务，后者没有持续是因为没啥新的资源进来，那对接着对接着就烦了；前者，为啥不可持续，是因为其实要非常非常用力地去运营，你要策划活动，你要谈嘉宾，你要改内容，你要不断磨合和符合你社群原先的标准的内容，这是一个抵抗「墒增」的过程，是很难。

**社群这个产品属性的问题，**社群不是一个标准产品，他是一个非标品，非标品意味着其实是很难做流量社群，基本上人们来使用这个社群是基于不同不同的需求的，所以说其实你很难在公共的流量始终去和其他的标准品竞争流量，然后把更多的用户完成转化。

**社群的边界，就是人群的边界。**如果说对于一个社群来讲，高质量的人群本身就是社群的一个核心资产的话，那我们认为群想这样一个社群而言，我们自己的上限可能就是1万个人.

如果说超出1万个人的话，哪怕我们分层分的再好，其实也会遇到一个最大化的稀释社群价值，然后最终导致社群崩盘的一个系统性风险。

因此，社群这个业务，最多支撑 1 万人的话，未来怎么做。我想说，社群是我们自己公司的第一步，为什么他会是一个第一步呢？是因为他是流量池基础、供应链基础、势能基础。

他需要做为我们自己下一步业务的一个流量池，然后还有需要做我们的内容、教研能力供应链的基础，还有第3个作用就是我们持续的给予社群的这样一个用户池，进行持续的频次比较高的线下和线上活动，这也是我们自己群想这个品牌的势能积攒的一个基础。

因此，群响接下来，要持续做，究竟要做啥。最近不是在融资吗，我给大家看看我的 BP 的一些截图，大家就明白了我要做啥了，我是用了很久才想清楚了的。大家看图吧，慢慢给大家解释。

群响现在的业务体系，👆

群响未来的业务体系，👆

我们认为这个市场的规模，👆

第二，我们如何做群响的社群运营

1. 持续不断的做活动，保证新、干、全

我们迄今为止做了差不多50场线下的闭门会沙龙，这种闭门会沙龙呢，会有50人到场，这是每一次的规模，我们全国巡回，这是我们的第1种活动。

第2种活动，我们基本上每周两次的做线上的操盘手，条分缕析，结构化的针对特定主题的分享，也就是今天我在微信群里给大家展现的这种形式，叫做夜话会。

对于比较精英的群体来说，语音分享和直播分享都是非常非常低效的，所以说我们强行的探索了一种逐字稿加PPT的形式来进行服务。目前呢，我觉得进展非常顺利，大家也非常非常习惯，印证了我们自己的一个判断，就是对信息要求比较高的人，如果说要做这类人的社群的话，最好我们是用逐字稿的形式，在最低成本的范畴之内解决这个问题。

这里有一个运营的价值观啊，就是凡事让用户觉得复杂，我们觉得简单的东西一定要警惕运营者，疯狂的去使用这种东西。

运营者，很不注意的，就会带入自己的视角给用户，然后用户明明觉得小鹅通、去快手、去抖音都很麻烦，就是想在微信群里，但是运营者往往一厢情愿的觉得，直播有感觉，觉得他自己的更方便，那忽略了用户的感受，这是不OK的。

2. 内容上 PGC 驱动。

社群的核心难点在于持续输出有价值的内容，这对服务的供应链要求蛮高的，要是不能满足这一点，所有的社群本质都是割韭菜。要是不能满足这一点，所有的社群本质都是割韭菜。

我们每周几乎有三场活动左右，所以说针对这三场活动，我们需要提前一个月的去排期。嗯，我们目前没有非常非常条理化的是锁死，某一周或者某一个月我们一定要分享什么，核心原因就是在于说：

如果说你锁死的话，我们没有办法去回应各种流量热点的及时性分享，第二是我们也没有这么多这么深，这么广，这么条分缕析的主题让我们去消耗在我们的日常活动中。

我们是这样保证用户分享的质量的：

首先我们的主持稿会提前三周邀请嘉宾去准备，然后第1步是提请嘉宾准备框架给我们确认，我们会和嘉宾磨合好框架，然后让嘉宾做好疯狂输出的准备，因为我们的逐字稿都是1万字左右的；

其次，我们自己本身在两周之后收到嘉宾逐字稿后，会邀请我们其他嘉宾联合一起来判定一下，这个分享是不是够资格高质量，拿到我们社群中去分享。

第三就是我们自己在分享完毕之后，我们会收集一个东西叫做NPS指标，我们每场都会收集，所以说迄今为止的30场，我们自己的 NPS 指标可以有一个平均的数，然后不断的去磨合就会有一个群响标准线。

3. 依靠人民群众、蚂蚁雄兵！

从群众中来，到群众中去，站在巨人的肩膀上

我们群响没有任何的内容，原创生产能力，原因再说，这个行业的原创内容一定来自于真正的一线操盘手本身，我们群响本身不操盘，所以说只能是一个邀约嘉宾以及观察输出的角色。

所以说我们一切内容，包括我们在行业社群中的一些分享转发，包括我们自己的活动策划，包括我们自己的活动文案，都是通过我们自己对专家的访谈，对专家的一些问询，以及对专家的一些邀请来的，所以说这个杠杆是一个非常大的杠杆，也是群像内容能够持续生产的，最基础的核心了。

我们把这个叫做从群众中来到群众中去。

锁粉机制 + 亲友票：让人民群众带来人民群众

这个产品有一个机制，就是每一次，高频的线上分享活动，我们都会让一个会员可以有权限，有三张免费的，市场价值是399的门票，可以免费赠予潜在的会员群体，也就是他的同事，合伙人和亲友。

这个产品规则非常的鸡贼哈，我们自己规定亲友票只能争于给尚未参加过活动的人。因此，只要你参加过一次，你就不能享受亲友票。再加上一个产品上的设置，我们自己规定，当会员带来了非会员来参加活动，因为这场活动被转化成为会员的，我们可以给予它自动的返现，即我们的锁粉机制。

这个给了我们在运营上非常非常多的腾挪空间，举个例子，比如说某一场活动特别适合某个 KOC 的流量，那我们会特定邀请这个KOC来让他的流量全部进入这个活动的流量池，也就是我们销售的私域流量池。

再举一个运营场景，我们自己的大会，如果说是线上要搞的话，我们其实目前应该是可以动员1万个人来参加。原因是在于说，只要你的内容足够的好，每一个会员应该都想，不要浪费他的亲友票，所以说每一个会员应该都可以邀约来三个，所以说我们自己的1万人是一个非常保底的数据。

再举一个，如果说你是线下大会，那我们线下大会可能规定来报名的会员可以免费邀约一位，那也是可以轻轻松松超过1000人的。

这个创新让我们既可以持续的让会员帮我们拉新，又不会让会员感到特别反感，也会让我们自己的活动室能更大，可谓一举三得。

4. 炒群机制：积极、插科打诨、真实、真诚

我自己会带领运营团队，每天都在9个会员群中转发其中的某个群的会员，针对某一个大家都比较关心的热门话题的一些观点信息和争论，我们认为这是很有意义的。原因在于说，就是需要让社群被这样的有质量的，有阅读价值的信息充斥，哪怕某个群没有任何的回复。

其实事实上很多会员都私戳我，虽然他们没有回复，其实他们都在默默无闻的看着我们，那我觉得看着我们，看着我们发这些信息，就是有价值的。

以及我们认为，真正的社区运营其实和我们自己在个人微信号上卖东西是一样的，核心的要求是真实真诚，有信息量，所以说这是我们自己运营社群的一个原则吧。

5. CPS 朋友圈促发机制：不要浪费每一个成交机会

我们自己在运营社群的时候，除了自己在群内艾特所有人，或者说是直接在群里发很多的群发消息，我们还会经常用到的一个工具就是人肉私信。

微信的私信其实是一个非常低效的东西，但是为什么我愿意做呢？

是因为我们会觉得1599块钱的客单价是足以让我们非常疲惫、但是非常非常真诚的给用户用私信的语言去沟通的。

我们希望通过私信去1对1给会员对接很多资源，然后我们希望通过1对一得到会员，针对每一场活动的反馈，如果说有好评，如果说真正的帮助了会员，那我们会毫不吝惜的厚脸皮的，让会员帮我们发一个对他也有好处的CPS海报，因为CPS海报是对我们群想的一次安利和曝光，但如果说有成交，他也可以获得一些利益，也就是我们的返利。

这是我们自己的一个运营原则，叫做，不浪费任何成交机会。

6. 全方位触达用户：用好票圈、用好私戳、用好社群、用好 PDF、用好实体书

我们自己在运营会员的时候，其实有好几个触达会员的渠道，我们自己几乎每天都会用好这几个渠道：

第1个是朋友圈，朋友圈可能每个会员服务关会发15条左右，我们会认为只要你的朋友圈发的对他们是有用的，那我认为不叫刷屏，他们会觉得烦，但是只要有价值，那我觉得他们应该忍受，因为就好像是一个订阅的栏目一样，

然后第2个是私戳，我们会私戳活动，我们会私戳，活动的反馈我们也会私戳，针对这位会员有用的，或或者针对某一类会员有用的一些资源，

第3个，是社群。其实是一个最容易沉默的渠道，我们会疯狂的用at所有人几乎每天都用一次，我们也会用比较傻逼的微信群，待办事件，

第4个是pdf，我们每周一次用pdf来触达用户一次，也就是我们每周一次更新的群响内参。

第5个，最后了，是实体书，这里要着重说一下我们为什么会花将近50万，每个季度每个季度一共印4个季度的黄宝书呢？

是因为我们会认为，黄宝书是一次对会员的一个集中有质量的交付，有很多沉默会员，甚至是有很多很忙的CEO，他是没有时间频繁的参加群活动的，但是当他拿到书的时候，只要心里是暖暖的，那我觉得我们这样一个成本就是值得的。

要全方位的通过线下线上各种介质来触达我们珍贵的会员，核心就是如果说你触达了，让他暖暖的，其实你的续约率是不差的。

当一个社群产品没有太大增长，但是他的续约率是不差的时候，其实它仍然可以作为公司，非常重要的现金流业务！

7. 团队成员的考核标准要正本清源。

我们考核 3 个指标。活动参与率、服务好评率、活动好评率，只看这三个指标，不要追求社群活跃，追求活动参与与内容消费，社群的沉默是一种必然。

第三，我们如何做群响的流量

1. 群响是如何冷启动：

不纠结规模增长，纠结如何实现最小起盘的程度，设定这个程度，然后去盘点自己需要的资源，不要在一开始的时候纠结不必要的问题，我们群响在一开始，确定的目标就是收 1000 位会员，当时第一个月看来是达到了的，第一个月的前后两波 999 就是 1000 人；

**关于资源：**冷启动一定是资源驱动的，发现需求是你决定是不是要创业的前提，但是你决定创业之后，你要去做到，你要去达到这个目标，一定要动用你的全部资源，全部资源！

冷启动之后会发现，其实 750 位会员对群响刚开始招募写的那些 SKU 详情页是没有太多观感的，大家都是冲着刘思毅和我们初创团队的人脉，来支持我们……就是个干，你一定要让你的朋友圈炸开；

**朋友圈提前部署！**1000 个人的朋友圈、朋友圈自营传播、私戳强买强卖，我们那个时候的朋友圈，大概有差不多2500人帮我们转发，然后呢，差不多有1000人是我们从清明节开始到当天一直邀约部署的。

邀约部署的方式很简单，就是告诉他我自己要创业了，所以说我自己需要你们的支持，你们愿不愿意支持我？愿意的话，你可以买一个999块钱的会员，然后帮我转发朋友圈，一般情况下都会愿意，因为这是你第1次的这样一个人脉消耗。

**需要站台的人做杠杆！**第1次创业是非常非常需要一些人来给你提升信任度的，特别是我们做的是这样一个服务性的品牌，所以说我提前了半个月沟通了差不多200个人，其中100个人是我之前在各个公司和我之前做的。

投资人的时候，师傅级别的人，然后还有100个人是和我同龄的，我们觉得他是圈内的kol之类的人，然后我们统一让这200个人都进入了我们图文消息的这样一个展示。

这个很重要，因为你一个人其实只能辐射你的朋友圈，而他们被你自己锁定到屯消息之后，首先你赢得了200个非常重磅的转发，然后你自己可以辐射到他们的这样一个圈层，总之就是要想方设法的做好人群的杠杆。

**SKU 详情页很重要啊！**SKU 详情页是非常非常重要的第一道转化的门槛，原因在于说，其实你只有这一个东西，就是你的图文消息，给你自己潜在的这些消费者，是你唯一转化的一个武器。

我认为当时群响做到了以下几个方面，

第1个，你自己要觉得，图文消息本身的这样一个商品，说得非常的清楚明白，注意这个清楚明白是针对你的消费人群；

第2个，你需要让它变得好看，我们当时得到了3.5万人阅读量，一共2500人的转发，其实有一个核心的点就在于说很多人说我们这个是写的，卖社群中算最清楚的，什么叫清楚？一个是文案，70%是我们的设计。

第3个，你自己的这样一个商品详情页，需要有卖社群的必备的几个部分，第一，是你这个社群的权益的组成，第二，是你这个社群问你站台的人是谁，第三，是你这个社群如何去加入，一定不要遗漏。

2. 目前的流量和增长策略

对裂变比较悲观，因为流量转化率问题，付费流量仍然是最高效的地方，核心是算账。

我还是会一直以来保持对裂变的保留态度，因为我觉得裂变来的流量其实都是大概率，羊毛党流量居多，羊毛党流量在一开始的时候因为免费而来，那再想让他付费，我觉得是很有难度的，这是第一点。

第2点，微信的裂变，这样一个套路，现在还能吃这样一个套路的用户，你想一想是有多么多么多么的没有信息的接受程度，以及套路洁癖，那这批用户会使我们的会员潜在用户池吗？我会认为其实很难是吧。

微信生态仍然值投，有很多很多 KOC

但是话说回来了，我觉得微信生态对于像我们这类用户来说，像我们这类生意来说，是一个仍然值得投的。

有三个流量，第一个指的和群响非常高重合度的koc流量池，这些流量只是一些乙方的关键人物CEO，或者说是甲方的操盘手，他认识很多操盘手，这是一类啊，这一类的朋友圈应该狂投，最近我们在做这样的事情。

第二个流量池是拥有群响流量的社群和公众号，公众号和社群这一波，其实嗯，比 KOC 的流量质量应该要次一些，但是仍然是可以拿到很多私域流量好友的。

第 三个，是除了前面说的那些垂直的小的公众号之外的，较大的，腰部的一些泛流量的公众号，这些流量可能并不会像前两类那么精准，但是胜在它可以给予很多很多私域流量的潜在用户池。

这很重要，原因在于说我们要上规模，其实无非就是算账，算一个什么账呢，就是私域流量乘以转化率的帐，我们的转化率算出来，其实可以达到2%左右，那我们就是需要在私域上寻找到更适合被转化成会员的流量。

抖音快手更适合普适性      to C 的标品，群响这样的社群，在现阶段不适合，

我还是在这个阶段，在群响只卖会员的阶段，对于我们能否进军快手抖音，头条，百度这样的流量池，特别是能否进军快手抖音，保持一个非常非常谨慎的克制。

原因在于说，我还是会认为短视频的超大流量池，大多数的消费目的还是娱乐为目的的，第二是其实信息流的投放还是需要更有普适性，且更有标准化的产品的，我不确定目前的会员，有没有这样一个特质，我觉得我是悲观的。

然后在说自营内容，我在尝试，我认为不是今天我要把群响做到 1000 个/月的增长的重点。

SKU 多样才能让转化压力变小

SKU 如果说只有会员这一项的话，其实无论你再怎么做转化，就像天猫品牌不能做好私域流量一样的逻辑，你是很难说你的转化是很顺风顺水的。

我觉得可以说是在逆天而行，当你自己的商品不够多，你的转化率就不会有所上升，所以说我们自己在衡量商业收入的时候一定要进入一个公式，非常简单的公式就是的：

商业收入等于潜在客户乘以转化率！

转化率在只有一条业务线的时候，不会太高。

SKU 详情页真的太重要了，太重要了！

这个不用赘述了，要不断的变化自己的打法、长相、针对不同的人群，事实上看了好多好多好多非常大的公司，非常优秀的操盘手，都很难有耐心去调优，这是人性的考量。

自家的资源才是实打实地资源，传播部署要到位，身体力行！

我还是会认为，会员产品比较大的优势，就是在于说，我们是可以非常疯狂的用会员的自来水的转发，自来水的参与作为非常大的流量杠杆。

但是对于这个方式的运用一定要克制，人家是说如果说你一个月 4 次，甚至一个月用 2 次都会枯竭，这个就好像真的是一个成长的自由韭菜池一样，没有任何贬低的意思，但我想说的点就是当你要自己把这样一个自营会员流量池盘活的时候，一定要克制且持续创造价值！

私域是真香，真实的 IP 成交是真香

这里要重点说一说，我们在疫情发生之后，特别开辟的一个业务线叫私域销售业务线。

私域销售是一个非常非常重要的全民全行业，都应该去关注的一个运营方式吧，为什么是因为他可以让你自己真真正正可以跟踪到你自己的业绩数据，对于会员而言更是如此。

之前的自己的会员增长是不可控的，我们是通过不停的做活动，由于这样的活动只给会员开放，所以才会带来转化，这些转化其实是由活动驱动的随机转化。

而当我们上了私域销售的时候有几个好处，

第1个好处是我们的转化率，乘以我们的私域流量池，就是等于我们的会员的销售业绩；

第2个好处是，我们自己的流量池变多了，那除了我们自己可以动员会员之外，我们还可以动员非会员帮我们转发，帮我们去参加各种各样的活动，都是可以的。

因此，然后呢，我们自己的团队划分就非常的清晰，我们自己的上游是我们投放，无论是 KOC 投放还是公众号投放，它的核心的目标就是为我们的销售赚取足够多的流量；

我们的销售组就是流量组的下游，它的核心目标就是提高转化率，无论如何他必须达到每个月的业绩目标；

我们的中间的基础组就是我们的会员组，会员组的核心就是为我们自己所有的会员提供基础的服务，持续的活动的运营，以及本身通过会员的转介绍，来完成属于会员组这边的业绩要求。

看图。

3. 分享一个我学习的公司—— 轻课

我分享一个公司，叫做轻课，这是我学习的榜样，也是我自己做群响商业化的时候参考的商业逻辑最重要的一环，分享几点我从他们那边学到的，他们简直是中国在线教育的字节跳动！

从小公司开始就要学习字跳，轻课就是一个从微信群分享起家的公司的，不断地打通一个一个项目闭环的，群响也要这样学习。

「教育零售化」：标准化才能规模化，SKU 要宽阔

团队赛马

中后台打通

分润规则明确

轻课这样的公司，他们自己当年是做微信群分享起家的，当时他们的业务模型非常简单，就是当你想要听某个微信群主题的讲座，你必须帮我转发，加我自己小助手，然后发送截图，然后我拉你进群，由此他们积累了差不多几万个微信群。

当时他们自己想要做的是什么呢？是基于微信群以上的一个移动端的微信生态的学校，当然这个理所应当的失败了，原因是在于说其实是很难，把微信生态每一个品类都尝试一遍，而且都把它做成功的每一个品类的流量要求都非常的不一样。

当时他们做的仍然focus 泛职场这个领域，所以说他第2步是找了一个非常非常轻的路，就是做成人英语的，这样一个零售化培训，什么叫做零售化培训？是客单价非常非常轻，199块钱为主的，这样一个线上化为主的社群为辅的这样一个服务模型。

他们自己一开始就是用自己社群的流量做冷启动，之后，自己社群流量用完了之后呢，他们自己开始探索以社群班长驱动的，然后服务号的一个裂变方式，社群班长自己来做运营转化，服务号裂变的流量由班长来承接，轻课是第1个把这样一个模型探索清楚的。

然后第三个红利，天呢，他们遇到一个非常大的红利，就是微信朋友圈打卡红利，通过这一步他们彻底让轻课这样一个成人英语品牌，做到了和上市公司，百词斩是一个量级的收入水平，然后通过自己这方面的探索，其实他们积累了非常非常多的人力资产优势。

这个人力资产优势是什么呢？核心就是有几个部分组成，第1个部分是，非常茁壮完善的中后台，运营和技术团队的基础，当你自己有什么开发需求和自己有什么立项需求的时候，他们有一套标准，这是第1个；

第2个是他们自己有一套流量的探索方式和算账的方式，大家有没有注意到，其实这和字节跳动已经非常的像了，就是中后台加自己去探索方向的一些规则和标准，然后就允许各个业务负责人去探索方向去新增项目，今天的轻课非常字跳。

他们满足了什么原则呢？

我们可以再来总结一下，第1个就是比较轻的标准化及规模化，规模化的前提就是标准化的这样一个产品模型，他们是把教育当电商来做的，当然教育的履约模型和电商完全不一样。

但是我认为前端的决策和转化模型其实还是非常像的，所以说这也是我们做这样一个社群，为什么要把两个行业合并在一起。

第二点的就是中后台，以及代码，以及标准化的一个统一的评估标准和业务的价值观标准，这个比较务虚了，但是我认为这个很重要，这个重要的点就在于说，其实它允许我们自己非常非常激进的，开辟很多很多业务线，疯狂的去尝试。只要符合我们的这样一个价值观，就是业务的价值观，就可以。

最后还有一个核心就是它确定了一个非常非常让人舒服且诱人的一个分润规则，当你确定了这样一个分润规则的时候，其实利益机制会驱动大家去一起前进，无论是CEO本身还是创始团队本身，还是中层的业务负责人，本身都会朝着业绩结果取向钱。

这是我看到的非常非常牛逼的，今天中国在教育行业我可以去学习的一个公司，分享给大家。

第四，我们如何做群响的在线端产品和研究

初期判断，要不要自己研发产品，利弊讨论

其实群响当时我们自己也非常的犹豫要不要自己开发出一套产品，但是有一个核心的判断让我做了这样一个最终的决策，就是讲是一个社群类业务，社群类业务的核心资产是会员，会员的资料，会员的联系方式，以及会员在之后的业务中不断的参加活动的这样一些沉淀。

这些东西如果说不能趁早，从0~1的完成这样一个积淀的话，其实之后再去迁移是一个非常非常严重的一个bug。

我们看到的社区同行几乎都会在第2年面临续费困难的一个原因，除了之前讲过的之外，还有一个重要原因就是在于说，其实无论是小鹅通还是知识星球，都没有给予非常方便的会员管理系统，他们连谁是谁都不能在微信和电话号码中去对应，那我们应该如何去做呢？

这是我自己做群像信息化的第1个诉求，就是会员CRM的诉求。

然后第2个是我自己受到了超级猩猩和多抓鱼的启发，这两个项目是2018年在微信生态中做服务号加小程序，在线交易的平台类的品牌，这些品牌他们没有客户端，只用了小程序社群和服务号，就把自己的所有业务全部实现了。

我当时想的事情，群响业务包括什么，无非 toc 的行为，就是是活动的报名，自己会员内容消费，和会员的搜索，其实是很完美的可以映射的，所以说在产品的设计上我是有一些想法了。

然后第3个我自己，非常非常夸张的吝啬的觉得，所有的工具抽拥都太贵了，所以说基于此，我决定我要开发自己的工具。

目前的群响产品逻辑就这两套

在线活动报名系统 + 服务号通知 + 裂变邀约 + 支付

在线社群的会员服务中心，包括通讯录、内容库、资料库（展示链接）

最成功一些的产品点：

锁粉

排他性邀约亲友票

自动填入用户信息，直接秒成交

服务号通知串联

会员通讯录在线产品化

会员分享的资料库条理化、在线化

无法给予其他会员公司商用

没有精力维护

不可能卖代码

CTO 人力不够（创业的时候找到一个 CTO 是多么重要）

第五、我在群响的钱、人、方向上经验教训（直播无逐字稿部分）

CEO 一定是火把，精神的驱动力，自信的来源，这真的太重要了。

CEO 要勇于承担自己的责任，方向上的核心控盘在 CEO

融资与不融资：

融资 —— 安全性、资本的杠杆

不融资 —— 现金的自由度、运营的自由度

我为什么一开始要融资——因为穷

融资的一些建议

交易优先，拿到钱才是最重要的；

品牌不重要，VC 除了给钱无法帮忙，因为谁给钱谁是爸爸；

估值和股份，在你成功之前不重要，保持你的控股地位，其他优先级远远弱于成交

当前的融资越来越消亡，因为 VC 越来越不能撑起这个估值

管理上的建议

提高招聘自信，一定不要跪着来找人！

用好 Boss 直聘，花钱找人

招聘墨菲定律真的很准，千万别心软！