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群响夜话会141|抖音酱酒品牌TOP级直播案例拆解
群响
2022-06-01

抖音酱酒品牌TOP级直播案例拆解



分享嘉宾:群响会员 私域操盘手——Alex


分享提纲:

1、从0 到月销4000万,分享我3年抖音的“坑”;

2、为什么要捆绑供应链?茅台级品质酱酒的生意经;

3、拆解千川投放的3项基本功,完成高效同品类抢量;

4、抖音店播2大核心能力解读,打造天花板级别ROI

5、私域如何持续做利润?我的订单粉升单攻略;



首先非常荣幸受到群响的铁子们邀请,在今天给各位圈内精英操盘手分享。


近两年已经很少做类似的分享了,因为我觉得无论是哪个环节都变化得太快,手上没有成熟的数据和亲身经历的话,就没有分享“坑”的底气。


先简单的做个自我介绍,我是在深圳众多互联网创业者中非常普通的一位,一个广东潮汕喝不了酱酒做酱酒生意的操盘手。


目前业务的核心路径:前端抖音头条朋友圈+后端私域模式,前端吃成交加订单粉,后端私域吃复购做利润。(后面详细拆解一下模式,切勿轻易模仿)


创业至今五年时间,其中三年是在疫情当中度过。从公众号自营号到商务派单到FA平台,历经一年半后正式进入抖音,经历了豆荚、鲁班FEED流以及千川等所有投放工具的变迁和流量变现的过程。


见证了字节从一家娱乐平台演变成为成熟的兴趣电商平台,同样字节也见证了我的打不死的小强精神:目前千川月消耗 800 万,直营私域粉40 +,年产数亿。

 







OK!进入主题内容:首先今天我核心分享


一 :个人对当今大环境流量红利见顶的分析


二:实操盘项目拆解及数据分析


三:玩家如何破局(投放层面 直播核心 供应链)


核心方法论极其粗暴,一旦跑通,就疯狂扩张,一旦开始没红利,就精细化运营。


先进入咱们第一个话题:


当今大环境,不必我多说,相信大家都非常切身的感觉到了流量成本到了近几年来的顶峰。


前两年平台可能还只是一个幼升小,小升初的阶段,然而现在已经是到了高中考大学,千军万马过独木桥的时候了。


节点的考试便是,抖音从短视频内容平台,开始向内容电商平台的转变,那么既然是考试,就一定会淘汰一大部分人。


外行仍然觉得抖音是离钱最近的地方,但内行的才知道,除了目前搞培训、知识博主以及早期做起来的MCN以外,


专注做产品品牌本身的TEAM 98%是亏钱的。


无论是做短视频、直播、自然流、卡直播广场野路子还是所谓正规军投千川的,无一例外。


其中核心问题点无非就是:


1、还没有想明白自己操盘的项目到底靠什么生存


2、平台能带给你的是什么?


3、供应链要稳,前端要量,后端要复购和利润,到底是个什么定义?


你真的能搞吗?这真的是我想说的内心的话!


因为我身边太多人从一开始的搞MCN大家开个机构投点钱,招点美女,接广告变现,


到撸鲁班囤货囤店,到搞个直播基地吧,2000 5000平,到搞供应链啊提供货给达人变现,到 我们做个品牌吧?


以上我说的这些在早期 20年以前如果你有专业的团队,有资源,有经验,有资金,是可以做到杠杆效益的。


杠杆效益其实就是大多数靠互联网起家的核心,简单来说就是投入产出比,也就是如今的ROI 投产比。


平台早期都是有红利和杠杆效益的,但是要看你的运气,时机和判断,大部分人包括我自己,都觉得这个和买个彩票概率差不了多少。



1.你想明白自己操盘的项目到底靠什么生存了吗?


前端盈利,广告变现,直播或短视频变现,供应链还是等等?想达到这些目标首先问自己的抗风险能力有多少,这个很关键。


因为我刚刚说了平台当下已经几乎没有杠杆效益了,几年前可能随随便便投入几万块,涨粉十几万几十万,然后接广告变现!


你现在去投下3万块,看看涨粉能不能到上5千?


直播之前一场投入几千块,搞点自然流卡直播,广告轻轻松松十几万几十万,减去退货一晚利润到手十来万。


这些但已经是过去式,当时平台只是小学生初中生规则模式不成熟,给大家一点甜头薅点羊毛。


如今可能不只是没有杠杆效益可能还经常会有负杠杆效应,这个现在应该都是常态吧,


投产需要12才能保成本,但往往只有1.5,那在当下这种情况你的生产之本是什么想清楚了吗?


我都不提利润了,先活下来,再谈利润才有意义对吧!



2.平台能带给你的是什么?


关于这个问题,我只想说太多人的异想天开导致变成了韭菜。不要听太多人瞎说了!


平台它只是平台,平台的定义在于提供给你工具、资源、圈子或者一些扶持仅此而已。


不要每天刷抖音看到那些所谓的博主告诉你要ALL IN,直播间ALL 短视频ALL 知识付费ALL,到底有啥东西可以ALL IN的?


平台会一直存在,但是红利是短期的,机会更是短期的!


要学会变通很关键。 亚马逊是很赚钱,你现在去ALL IN一下你那套房够不够,就是你在深圳10W一平的房子我觉得也不一定够吧。


记住这句话 平台只是你的工具之一,有红利时野蛮生长去薅别怕,没有红利的时候就安安静静的算清楚帐,精细化去运营。


平台只是平台!不是给你的全部!



3.供应链(产品),前端,后端,这3个模块到底是个什么定义?


A、供应链定义:非常关键,非常关键,非常关键。


一个靠谱的供应链可以给你到很多安全感,但供应链的投入一定要有一个清醒的认知。


如果是100%自己的,那资金压力会很大,在你销售端还没有跑通之前,千万不要一上来就在供应链投入那么大。


谨记:先测模式,跑通看见利润,再慢慢加码。


那前期该怎么做?先找到一家靠谱的合作。何为靠谱?


首先要有前期共同投入,共同承担风险,共同获益的共识,从原材料,到成品成本的价格都能压下来,


其次结算要有一定账期,因为平台结算是14天至少,你会有人工投流各自账期,


所以前期我建议至少账期在2-3个月左右,哪怕成本临时高一点也没关系。


供应链的深度直接决定了你的现金流是否可以健康!


B、前端定义:如果你的目标是做一个长期且可持续增长的盘子,那么前端的价值就非常重要。


前端决定了你的上限,决定了你的盘子规模到底能做多大。


到底选择什么品类,选择这个品类里的哪个产品,需要精准且笃定。


因为品类和产品是核心竞争力,是一切的前置条件,


对于我而言,前端是我的量,这个量决定了我这个盘子一年可以做一千万,还是一个亿。


那么确认好品类和产品后,该怎么做?


首先,要确认渠道,这个渠道指的就是传统渠道还有新媒体渠道,线下推广,线上京东,淘宝,天猫,抖音,快手,微信,头条等等。


务必要做好渠道分析,清晰明确当下哪个渠道对你这个品类最为友好。


接下来就是明确手段了,直播,短视频,直通车等等。渠道和手段一定要测试!!!


不要听风就是雨,一下子ALL IN到一个点,要雨露均沾,前期赛马测试,投产比最高的再去全力以赴干。


因为每个时间段变化平台差异是很大的。


当下我当然是在抖音直播上全力以赴,因为投产比相比其他平台是最优秀的。


C、后端定义:核心点在于长期价值,可持续可增长


后端有很多种说法,私域、社群、小程序等等,其实最好的方式就是单人销售,通过个人微信号形成一个品牌或产品的销售代表,1v1直营服务。


从头像,签名,朋友圈,通过每个内容的展示,都能体现出你是代表品牌产品的人设,起到信用背书的这么一个作用。




完成基本准备后接下来就是




1、磨话术:话术分为打招呼互动话术、沟通话术、销售话术、活动话术、问答话术等等。

 

什么时间发,发多少个文字,标点符号,甚至表情等等,全部都有严格要求,包括朋友圈一天发多少条,发什么内容。


2、销售方案:你的产品和品类的复购周期要有,比如酱酒基本上一个月左右的周期,那我们一般会在月底的时候做活动




3、回馈方案:这个点是很多做后端的人都会忽略的。


这个成本一定要投入!!!持续的回馈客户,才能保持长期价值和客户粘性。


做后端生意就是做人,就是要懂人情世故。客户凭什么一定要在你这买,除了品质性价比,就是比服务和用心,就是因为我和你熟悉。




二:实操盘项目拆解及数据分析


目前我专注操盘酱酒类目,从酒厂供应链+朋友圈、头条等(目前重点攻克抖音店播)信息流+后端私域组成的商业模式,


已跑通三年左右,累计大概几十万精准白酒男性用户,年销售额5亿左右。


1:先从供应链角度,


酱酒是一个非常传统的品类,从古至今都有酒,高度酒的品类在流通,


说到白酒酱酒首先肯定是想到贵州仁怀的茅台镇,茅台飞天大哥等一系列名牌酒带动下,可以说茅台镇的发展异常繁华,


尤其是带动了一片酱酒白牌的小厂家的迅猛发展,一顿基酒上百万现在太正常不过了。


目前与酒厂基本上处于捆绑状态,品牌独家,供应链独家,这些非常关键,


因为我们做为销售端会产生大量的费用,销售成本包括渠道、广告、人工、物流、仓储、备货、包装等等,非常繁重。


所以和酒厂合作一定要把身份明确捆死,不然后期会吃大亏。


当下想要入局这个品类门槛非常高,起码要准备好1500万以上的预算,


而且如果你对前端没有把握,以及后端做不到精细化运营的话,多半是亏损离场。


供应链的链路看似简单,但非常重,从选择酒厂捆绑合作到基酒选择,包装,定价,仓储,物流等一系列环节。


无论是什么品类只要想做长期价值以及可控的事情,基本上供应链必须掌握到自己手上,


所以对于供应链来说投入必不可少,无论是品控 还是效率一旦出严重问题,都是致命的。


2:关于前端,


从公众号、表单到信息流,再到目前的抖音,基本上我们都投的差不多,一路走下来就一个感悟:


“红利消失,如果不把后端价值做出来,基本上等于慢性自杀”


从最早的公众号一个粉价成本在5060 80 150到表单150 200.,直到今天的信息流朋友圈300一个粉,获客成本已经高出你的前端承受能力,


所以想在前端直接盈利基本上不可能,如果想要前端直接盈利可能是牺牲量,


所以量和质需要取一个平衡点。首先这个判断标准一定是多维度去计算,比如供应链优化,产品成本,后端变现能力等等。


重点讲解一下当下我们攻克的重要板块,抖音直播间店播模式。


我们做了半年的时间,目前属于酱酒白牌里面TOP3 月销售大概400-500万左右,相比原本渠道不算特别高的数据,但是价值我认为是10倍,


首先投产相差虽然只有1.5 0.8这么一个差别,但是直播都是成交的精准用户,


相信大家投放过都明白这个道理,未成交,成交 二开、三开的价值是完全不一样的。


所以这样会造成一个点:回本周期瞬间比原渠道缩减至少一倍以上的时间。


启动直播板块至今大概6个月,我的核心方法论极其粗暴,一旦跑通,就疯狂扩张,一旦开始没红利,就精细化运营。


1)首先一定要确认你的人群是谁?


不喝名品酒的中年男人们,单粉平均可以一年可以吃 5-10 万,


但喝飞天茅台酒的人,买这些酒的中年是装逼商务需求,


但是持续喝酒的人,肯定是刚需啊,所以不买名品酒,看中的是茅台供应链级别的白牌酱香酒。


2)品和客单价


品质很重要,通过品质和包装,品质保证复购,包装保证转化率。酱酒是很独特,口味是锁定,中国中年男人很忠诚。


客单价层面,


前端两个价格,800 元和 2000 多元,目的是区分 KA 和普通客户,前者 5-8 万一年消耗,


后者 10 万以上,目前私域最高 450 万单个客户,100 多个,单年消耗 100 万。


后端套餐,8000 以上,5 箱、10 箱、20 箱,组合利润品和转化率高的品,


在不同年份和不同包装下提升客单价,持续不断复购,私域的标准,首次复购货到付款,后面可以定金。


承诺不满意直接退款,因为这类人真的不事儿逼,真的不事儿逼,中年男人怕麻烦,而且这帮人很有钱,退货率 5-8%


3)流量价格和 ROI


目前每个月 500 万。


月消耗 300 万,支付 ROI 逼近 1.5,这是一个比较好的 ROI,因为需要这么多消耗,才能吃到线索。


40% 的人工和产品成本亏掉,已经比较好了,所以说要半年回本(已经是这样的行业现状了),对于供应链稳定、现金流、私域的转化程度,要求比较高。


4)抖音直播的情况。


白牌酱酒 ROI 天花板是 12左右 ,核心是素材优化能力和直播间的人货场匹配,让卖点视觉化,


十几号人的素材组,同时在投1082 条计划,1-3% 的能跑出超级跑量素材。


一天 30-50条素材,新产生,基本爆了的都是明星素材,比如说一个明星说我也喝这个酒,针对中年人的明星,12 3 个月,锁定素材拍摄。


目前 18 个主播,每个人 4h 轮班,每天 18h 直播,下午流量比较难,在线人数 20-30 人,持续不断把直播间作为一个成交落地页,每场 30min,成交完就走了,3min 走。


店播客单价很高的,最优解就是几十人啊,如果客单价高 店播人数高你又不是名品,说明操盘手是SX


为什么呢,客单价高,意味着客户质量一定要高,一定吸进来的人要精准,


所以说就是即接即转,本质是一个高客单价的导购员,不能太多泛量,流量就是很贵的啊,很贵的啊,要珍惜。

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#资源对接 #问题求助 有没有旅行社的朋友,我们是做少儿兴趣培训的,寒暑假的时候会开展研学活动,但是现在因为没有研学游学的资质,没法上聚光投放,想要找一家公司来合作,挂靠一下资质
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资源:产品特征:油画、皮雕画、铜版画等,原创, 价格在500-3000元,我这边有艺术家及生产资源。 是清华美院的前辈及一些年轻艺术家的作品。 其中皮雕画是非常罕见的、基本没有同类产品的 需求:想找一找会员里有没有做消费级艺术品的人,寻找销售合伙人,可以探讨合作模式
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#资源对接 女装类目,瑜伽服休闲服装,求链接电商平面服务商!!!想外包公司店铺的平面工作
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#帮找 付费合作,优先具备 19、29、39 短视频打粉经验的团队,付费合作,不白嫖,期待长期合作的空间 类目和 IP 有 国学教育和健康 2条线 不限于 mcn/团队/作坊 ​
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