Alex，抖音酱酒品牌直播 TOP 级 。

2016 年以公众号起家，2017 年开始做酱酒生意，抖音直播吃例子，私域做复购。

目前千川月消耗数百万，直营私域粉数十万，年产过亿。

以下，记录一个酱香酒品牌的操盘实录。

1）锁定茅台级的供应链：做白酒，核心是品质和包装。

他们的供应链在国酒之都贵州怀仁，锁定了当地排名前十的酒厂。

用好的品质保证复购，用好的包装保证转化率。

2）面向二三线中年男人：买茅台等名酒的大部分是商务、送礼、装逼需求，

而喝他们家酱香酒的是对品质有需求，但基本不喝名酒的二三线中年男人。

3）前端卖单品，后端卖套餐：在抖音直播间卖单品，两个价格 800 和 2000 多元，目的是区分普通用户和 KA 用户。

普通用户一年消耗 5-8万，KA 用户 10 万以上。

后端卖套餐，8000 元以上。5 箱、10 箱、20 箱，组合利润品和转化率高的品，用不同的包装、年份来提高客单价。

首次复购是货到付款，后面支持定金。

所有产品承诺不满意终身退款，因为品质不错，加上这部分用户的特点是爽快、不墨迹、嫌麻烦，实际退货率非常低。

4）前端亏钱，靠后端盈利：做白酒生意，做后端更安全、更长期，但要忍受前端的亏损，这是个靠资金和私域团队堆起来的生意。

没有流量红利的时候，前端亏损是正常的。

他们目前每个月消耗 数百万，在 ROI 趋近打平的情况下，依旧会亏掉 40% 左右的人工和产品成本。

为什么可以忍受前端的亏损？因为后端可以赚回来。

酒的消费和抽烟一样，一旦用户习惯某个品牌，就会锁定口味，就会持续喝，持续复购。

目前的回本周期在半年左右，非常考验现金流，非常考验私域团队的转化和服务能力。

5）流量只在抖音直播间：做店播很考验素材优化能力和人货场匹配。

短视频素材的作用是让卖点视觉化，关键是要有超级跑量素材。

目前有 1082 条计划在跑，有十几个人的素材团队，每天生产 300-500 条新素材，能跑出 1% 的起量素材，靠量大出奇迹。

在“人”上，目前 18 个主播，每个人 4h 轮班，每天 18h 直播，几个主播间同时播。

直播间对主播的依赖比较低，选素人就行，底薪 7K，加上提成 1.5 万左右。

在“货”上，卖 800 和 2000 多两个价格的酒。因为客单价高，意味着客户质量一定要高。不要泛量，要精准量。

在“场”上，直播间就是一个成交落地页，在线人数 20-30 人比较舒服。

主播本质是导购，用3min 最优话术介绍产品，回答客户问题，人肉客服转化逻辑，成交完就走。

综上所述，这是个抖音投放驱动、私域转化驱动的生意，很考验现金流能力，很考验操盘能力！

这位操盘手的诉求是：和更多代播团队合作一起赛马，欢迎对接！