终于在最近面对面访谈了一位了哈哈哈。

今天来写一个我的俱乐部宝宝，一个 70 后的四季青老板娘，非常非常年轻，非常懂得开放性思维学习和变革自己 ——

四季青老板娘，线下转战视频号直播，一场 20 万，

董老板娘是一位看起来 90 后很年轻但实际上有 20 年服装行业从业经验的四季青档口老板娘。

我一直在找一个四季青老板娘，

因为四季青代表了这个时代的变迁和折射的痕迹，之前火过且有钱过，现在受到疫情和电商的冲击，在全面线上化。

这个完完全全是我想了解的时代印记。

整个下午都在追着董老板问服装行业和四季青，以及线下线上的事儿。

真正学到了四季青老板娘的生意逻辑和核心能力，用文章的形式和大家记录探讨一下：

一、关于中国毛细血管一样的零售网络体系

关于四季青、关于十三行，今天窥探到了一二。

四季青在上世纪 90 年代成立，一直以来和北京大红门动物园、广州十三行。

在华北、华东、华南地区分别并列，中国服装一批二批集散地，档口非常多，都以 20 平左右为一个标准。

四季青是华东第一，北京动物园 Close 之后，十三行是全国第一，十三行更洋气更新。

四季青更注重秋冬，质量更好更高，十三行这边更注重春夏；

四季青房租没有广州十三行那么高，一年才 50 万左右，但是流水可以干到 5000 万 -几个亿。

这是因为客户群体都是中国毛细血管一样，来自各自的夫妻老婆店服装店小贩，到大型连锁服装店，都来这边选品扫货。

为什么大家都要来四季青这样的批发市场扫货？

因为全、便宜且允许你少量批发，但又不零售。

四季青拥有全品类纵深的服装专门批发商，一般的夫妻老婆店的买手来选，可以一战到位，非常方便下单；

四季青在疫情期间几乎没受影响，在今年因为有个病例关停了小 3 个月，

小妹小弟们也开始用私域流量，在线上发图、接单、收钱、下货，然后在店里，也同样做，效率更高了一些；

四季青档口最重要的成本，永远不是房租成本，而是人力成本以及库存成本。

服装行业永恒的伤痛就在于 SKU 太多，更新太快，十几年是几个月一个爆款，现在是一周一个爆款。

爆款的更新迭代让四季青老板娘不是在更款的路上，就是在清库存的路上，

一旦有库存，基本上吃掉所有利润，所以看起来流水大，打款能力和库存管理能力，决定能不能有利润。

四季青一般档口的小妹，都是销售，to 小 B 的销售，底薪 1 万 - 2 万，

根据自己的客户存量资源，一般跳槽，都是带着自己的客户跳槽来这家老板，有客户的信任就能跟着跑到这家档口来；

大部分四季青老板都是老板娘。

为什么，因为这个生意天生吃选品和手感，服装生意基本上是女性天赋，男老板这个能力很难；

二、电商崛起也没办法夺走线下交易的「爽」感。

我一直很好奇，为啥现在电商这么方便了，又便宜，为啥线下服装生意还能做，还能赚那么多钱？

线下的服装店老板娘，四季青的档口批发老板娘不会焦虑吗？这个姐姐告诉我：

确实电商的崛起对线下店造成了很大的影响，但一定不是毁灭性的，因为线下的购物体验是无法被替代的。

第一是因为，线下的好处就是货真的很齐，

可以满足每一个人不同的层级的需求，比电商的体验要好，想要啥都是所见即所得，喜欢就直接拥有，

电商太磨叽了，还要等，还不一点合适，就是麻烦。

它比电商的体验要好一些，这又回流了一下。但当时电商兴起的时候，大家可能不那么想，大家可能觉得便宜方便。

但一部分人，他还是认实体。

而且上一辈人还是有很多人会认为电商是骗人的，针对的人群不同

今天还去线下百货大楼消费的人，都是中年壮年的贵妇妇太太，我觉得大女主了，有钱有闲，基本都是这类的人群。

第二，竞争和威胁一直都在，电商只是其中一种竞争形式。

没有电商，当时其实就是线下大家自己打战，其实竞争永远都在。

就像以前抖音还没起来，之前直播还没有这么疯狂的时候，那他们认为淘宝是影响收入的重要原因。

那现在有了直播，淘宝也不好了。那你又说直播又来影响你了，其实不是这样，反正每个时代都是有竞争的。

就看你怎么去做了，找到自己的优势，然后活下去，要不然就积极转型。

三、转战视频号，开始线上战争！！！！

大部分四季青老板似乎尚未转型成功，

都还在做 to 小 B 的生意，小 B 的生意仍然在持续不断的进行，因为线下零售的毛细血管还是很多。

但是疫情期间，这个姐姐有一个客户倒闭了，

最最高峰的时候欠了她一千多万，给她的冲击很大，再加上在家没事干，就和

她99年刚毕业的外甥一起搞视频号。

一开始，就是随便搞搞，个人号注册的，根本不敢想一天能卖到5万，

结果开播第三次就超过5万，然后就被限制，因为个人视频号收款不能超过5万了，

然后就着急忙慌去搞企业认证哈哈哈哈哈，她自己完全没想到搞搞就竟然搞起来了。

姐姐说就是没什么技巧，就是过款过款没有技巧，

卖到那个好卖的款就一直卖，然后过年就红色好卖这是唯一的结论结论，过年红色就卖断货，利润也挺好的。

150 的成本，卖369，送一件毛衣。

优势就是自产自销，本身控货对，成本非常可观，

然后老板娘真的对直播是有天然的这样一个手感的，

原因在于对品的感觉其实，虽然原来都是对小B端的老板娘，但是ToC 和 ToB 差不多的，就是这是关键。

然后我给她的建议就是：

第一个让她的外甥带领一个小妹妹小弟弟把视频号上的C全部加到微信上，就只做这一件事情，滚雪球。

就是手动加人肉加。

这是个技术性问题，你需要有 10 个手机，每个手机可能要养先发朋友圈，让微信认为这是一个真号，

然后每天一个手机加 10 到 20 个人，不然手机单个号的每天承接的流量不会超过 20 个，

因为你必须要这样才可以让张小龙这样微信团队认为这是真号，你发朋友圈才会有人看得到，你才可以私信客户。

这个的逻辑就是你每天有 100 个订单，以及有 1000 个进来看你直播间的人，这个福利款来了，或者说就是哪怕他不成交，

他看了你的你就举这个牌子让他加了之后每天都在囤粉，每天都在囤粉。

这些人帮你分享，原因是不能只要用公域流量，必须要让他们分享，

然后就送这个福利品，让私域流量撬动更大的公域流量。

第二个，每天的视频号定期开播私信给他们视频号链接，告诉他们今天的福利品和今天的爆款是什么就做这两个动作，

开播之前拉订阅后，你这个粉囤进来以后私戳给他们持续的滚雪球。

第三个就是发朋友圈，好看的衣服图片，不断轰炸，种心智，立人设，然后拉复购。

就这三个动作，能让收益再加一倍，非常非常牛逼，分享给大家。

线下档口四季青老板娘真的太厉害了，哈哈哈哈哈哈哈。