数学名师的

超级个体户之路

分享嘉宾：群响俱乐部员邓诚

分享提纲：

1、2年个体户亲历者说；

2、复盘：从0到1，从1-100；

3、关于团队协作、业务体会。

铁子们好，我是邓诚，一个高考数学老师在做个体户。

很荣幸受刘老板邀请，和大家分享这两年我的个体户历程。

12年，我清华本科毕业进入学而思网校从事高中数学教学工作，16年干到高中部学员人数第一，18年6月份离开之前一直都是第一。

离职后和一个同事做了一个小型在线教育公司，两个人自己投钱，摊子铺的过快，一年倒闭，19年年底入职猿辅导做高考名师项目教授高三数学。

21年6月离职，至今一直做着高考数学老师个体户。

1８年开始，我一直经营着B站账号，４年时间做到１３６万粉丝账号，借用这个头衔拿下了一个会销进校卖课渠道方合作卖课，和目前全国最大教辅线下销售渠道方合作卖书。

目前业务营收一方面自营私域导流卖课，进校录播课分成，书籍版税收入，年营收过千万。

我的分享将从三个模块：

一、关于模式的思考，为什么我选择做知识IP个体户；

二、关于从0到1起盘，包含用户积累、定位、变现、渠道、私域几方面；

三、做到一年过千万，有关团队、销售的一点心得。

希望可以帮助拥有某项专业能力、正在寻求个体户转型的铁子们建立一些信心，解答一些疑惑。同时我自己也还在摸索中，希望和大家交流探讨。

一、关于模式选择的思考

1、为什么选择做知识IP个体户

和后来的双减无关，主要是大厂能给你稳定，但也会限制你发展的天花板，需要平衡，同时只允许你在体系内有名而不能去外面开自媒体账号谋发展。

１２年到１６年是单打独斗的年代，公司引流到内部流量池，老师自己做转化获客，课程教研，交付服务，以及续报，

１７年开始越来越标准化，老师变成纯讲课工具人，自主性削弱，危机感爆棚，逐主动离职。

2、我的客户是谁

想考清北的学霸、学霸家长（这里说明下为什么选择这类客户）

参考教培行业龙头之一，学而思培优的逻辑，学霸家长是教培行业最优质的用户，配合度高，付费意愿续报最强，

同时这个群体的心智一旦占领，有一定壁垒，容易形成正向口碑循环，同时参考自己过往的教学战绩和人设，以及自己擅长的方向，适合在这个领域深耕。

这样的用户有什么特点呢？

学霸家长大多从孩子小学开始就接受各种培训机构广告，话术，活动的轰炸，已经脱敏，甚至部分家长集百家之所长，比培训机构还懂各种教培运营活动，偶尔还给你建议。

所以面对这部分家长，你需要做的只有真诚，任何的装饰都没用，认真分析孩子问题，给到中肯的建议，推荐合适的课程产品，

不逼单不催促，没用，需要会自己报名，暂时不需要就在朋友圈趴着，不时被朋友圈我的实名学霸广告炸出，来下单报名。

他们对孩子的最后结果没那么焦虑，也深知考清北等顶级９８５一方面靠努力付出，也有运气，为孩子寻找合适的课程教辅产品供孩子挑选。

同时因为高考不分地域，高考试卷越来越统一，这些家长不局限于本地找老师，在线上全国挑选老师。

而学霸普遍对自我现在学习程度了解清楚，知道自己需要补哪一块，不需要的课不听，同时也会比对市面上各种老师的付费课和免费课，B站各个老师课看过很多，门清，更多的会选择白嫖。

二、如何从0 到 1 起盘

1、B站如何积累首批种子客户，设置门槛

１６年在公司内部学员占比上已经到达极限，我就尝试去B站做帐号更新内容，当时公司对这块不鼓励不反对，后面很快下达通知，所有老师不允许运营自媒体账号，所以停更了两年。

１８年开始恢复更新，首批种子用户来源于之前的学生关注，以及我的B站盗版课给我攒的人气（１７年有一个系统班盗版课播放量达到４００万，比我自己的播放量都高哈哈，后被下架），

所以１６年到１８年都是搜索涨粉，没有更新内容。

１８年暑假开始稳定更新，初期是更新学习方法，讲题等内容方向，后面全部转到讲题上，日更，内容方向是各个机构网课和各位UP主更新内容中比较少见，

但对于学霸冲高分又很重要的高考选填３道难题（占１５分），从各地最新大型联考模拟题中筛选讲解，纯PPT录屏讲题，不做任何剪辑。

初期１万到１０万粉丝很艰难，后期视频稳定在１万到２万之间的播放量，很垂直，

如果不是要学这部分内容的学生，不会来这里看视频，只有讲题，没有其他，一直到２１年９月份，B站粉丝突破１００万。

虽然从粉丝数量上结果还不错，以及靠B站百万粉丝的名号搞定了一些合作渠道，但其实我是真心不建议大家在B站做知识付费的。

虽然B站可以很丝滑的引导到私域和关注公众号，但是大部分用户都是来白嫖视频和资料，转化率很低很低。

没有做过精确统计，今年我从B站来源报名高三系统班正价课学员应该不到３００个（系统班客单价４０００），占整体比例37%左右。

2、明确定位：前期筛选学霸，现在做大人群

只做高三学霸，人群是窄的，很快增长达到了瓶颈。

只做学生群体，转化效率低，因为学生并不是直接付费，从学生到家长，家长会觉得孩子是否被欺骗，比如家长不知道什么是B站百万粉丝UP主，抱着怀疑的态度，影响成交。

反过来，先家长后学生，首先获得家长认可，然后学生易于接受B站百万粉丝的头衔，会感兴趣去了解，或者之前就已经了解。

因缘巧合，２０年我接触了深圳的一个ＫＯＣ家长，他把我带入了深圳家长圈，由此开发了目前产品体系中主要的利润来源：

高一高二大班直播＆小群答疑服务（类似于群响俱乐部），暑秋寒春四期总计２万＋客单价一年。

3、变现产品设计与思考：低客单直播课、中高客单刷题训练营（难题突破）、直播+答疑服务

最近我调整了下一个高考备战年份的高三课程产品体系（高三产品体系和高一高二独立），这里和大家交流探讨一下。

我每年的高三学员是占比最多的，今年目前大概２０００＋，但高三整体客单价没有高一高二直播班高，都是录播课，客单价一个是４０００，一个是９９９。今年，我重新梳理了下，做了一次大的调整：

首先，有一本书，今年年底上线，和天星教育合作（天星教育是目前全国最大的线下教辅渠道方），可以货架铺到全国各地中学门口书店那种。

这本书的定位是公益，拿我现有的高三总复习讲义扩写，写了很详细的解析，同时还会配90+个视频，去梳理一些大招逻辑。

和市面上很多书课包的获客逻辑不一样，这本书基本上呈现了我截至目前所有的研究，但是没有每道题的讲解视频也没有答疑。

这本书的出版也算有点教育情怀吧，很多五六线城市的孩子，县城农村的想努力学的孩子，买不起课，那自己足够努力去看书，如果足够自律自主学完，那也能考取不错的分数。

同时这本书也会做引流，到自己公众号＆B站，积累粉丝，为后面做大学课程打基础。

其次，是和B站会合作一个录播课，覆盖高三一轮复习里面的基础内容，还有部分简单中档题讲解，大概有９７节课，每节课至少３０分钟，这个课卖２９９，

那些基础真的不好的，就自己去慢慢刷，能学多少学多少，等一部分刷上来以后，引流到高客单价的直播班课。

然后是高三直播班课，把一年分为两期，两期内容一样，第一期从６月初到１１月底，第二期从１２月初到来年５月底，半年一个周期，梳理各个模块中档题和难题题型方法。

第一期收那些高二升入高三底子还可以，不想跟那种机构喜欢开的慢慢悠悠的一轮复习课，就想从高三复习开始就强度拉满，提前进行二轮复习的学生；

第二期收那些学校帮着过了一遍一轮复习，需要开始冲高了。两期内容一样，从用户需求出发，收不同程度的学生。

最后是一个刷题训练营，定价９９９，今年报名人数１３００＋，这个课定位是结合最新各地模考题汇编整理讲解。我帮学生去刷最新的卷子，去整理，去筛选，每周提供５道小题＋４道大题的电子版题目＋电子版解析＋视频讲解。

这个课收了很多超级学霸，他们进入高三的时候数学已经很不错，不需要也不想跟任何市面上的系统复习课，学校的复习课供给也足够，他需要的就是见世面，有人帮他筛选题目，节省时间，提高备考效率。

这个课还有一个作用，就是收集优秀案例，来年高考出分了，就用于朋友圈爆炸宣传，哈哈。

4、作为内容提供商，渠道的合作与思考（为何不选线上，选线下）

B站引流变现不是那么理想之后，我就在看其他平台，包括被邀请入驻了知乎和头条号，同步分发视频，播放数据和导流数据也不理想。

围观了抖音和快手，发现基本上做高中课程变现都很艰难，账号起号艰难，讲干货讲题的数据很差。

为数不多账号数据做的还不错的，要么是大招秒杀这种没什么营养的内容导流后端割韭菜（课很差），要么就是互相撕逼引起围观涨粉。

纯高中干货内容在抖音没有水花，再加上后来叠加双减平台风控，抖音就没开始做。

后面因为B站百万粉丝这个比较装逼的名号，吸引了线下渠道方谈合作。

详细了解以后发现，这些深耕进校渠道，中学门口书店货架渠道，虽然十几年以来没什么增长，比如我合作的那个进校会销卖课的渠道方，

十几年以来每年都２到３亿的盘子，卖学习卡课程，但是很稳定的在卖课卖书，很稳定的在赚取利润。

而且线下渠道具有排他属性，门口小书店合作了十几年货架，换其他渠道成本太高，你占据了数学这个科目，其他老师就进不来，渠道方不像出版社，会出很多套数，它们认可你，就集中兵力主推你这一本书。

这里还有一点，就是也有一些老师去谈合作，但是只愿意和这些渠道去做自己课程或者书籍的分销，而不是去了解它们所面对的学生层次，去单独设计产品，导致错过合作。

去年５月份谈好合作后，针对这个渠道，我花了３个月的时间，每周２天全天录了一套全新定制的课程。