基础数据篇： 

拼多多年度活跃用户6.2亿，人均消费额1800元一年，整体gmv1.1万亿。

很多人对基础数据没有感觉，但对比一下其他平台的数据就会有感觉了：阿里用户约7个亿，京东3个亿，抖音4个亿，快手3个亿。

这次和大家分享我会按照如下逻辑分享：

1、在拼多多商如何选品

2、在拼多多如何运营

3、在拼多多如何营销

希望这些内容帮助大家对拼多多有个基本框架的理解。

如何在拼多多选品： 

在拼多多上做生意，如何选品是第一关，先看看下面这张图：

这张图上大家可以表充分的理解拼多多的选品逻辑：有限的SKU，深度的库存。为什么？

因为拼多多的基础运营逻辑是“货找人”。传统电商诞生于PC时代，那个时代的主要信息获取方式是搜索，对应到电商领域：“人找货”，这样的结果必然是传统电商满足的是人多样，长尾的购物需求，这样的平台需要的“货”的要求：长尾、个性。它满足的是每个人个性消费的需求。

而在拼多多上，由于拼多多诞生于移动时代，基于微信的社交属性而发展。有限的屏幕，强社交关系，必然导致拼多多上的商品是共性的消费需求，你发现了3斤橘子，希望更低价格，发给了你的朋友，一起拼单。这样的场景和社交，导致的是产品是有限的，但深度很广。

它满足的是消费者基础的生活消费需求。

再看看用户特点，如图：

拼多多用户人群画像

看出来了吗，这样的人群，所对应的商品需求必然和天天逛天猫的人不一样。拼多多最先抓取的用户是当年哪些没有支付宝、没有淘宝账户的用户。因为微信一下子让几乎所有有微信账户的人有了小额现金，对现金的变现变的特别简单，多多抓住这个机会，将最先这批用户吸引了上了平台，用基础刚需消费品进行变现，奠定了拼多多的用户基础盘。当然随着平台用户规模的不断扩大，大家的需求也必然会增加，不同人群的需求也会不断升级，这个升级不是说价格，更是说对自己所在人群的定量化升级：从从来不用餐巾纸到用餐巾纸，就是一种升级。这种升级是一种老百姓对美好生活的向往。应该说拼多多是中国老百姓的电商平台。

如何在拼多多上运营： 

1、基本运营逻辑是什么？

拼多多的基本运营逻辑是单个sku,这个逻辑最早是京东的逻辑，但拼多多为代表的新电商将其发挥到了极致，运营的是商品。而天猫运营的是整体店铺，这个方向上请特别注意，否则一开始会很不适应。天猫的核心逻辑是勾子款引流，店铺其他款做利润，而拼多多的是逻辑单品打爆，逐渐提价。逻辑和操作上非常不同，做天猫来做多多不适应的就在这里。未来是否会和天猫一样，这个要看平台了。

打单品，打链接是最主要的。最牛的运营，7天就可以做一个10万+的链接。当然战略的亏损是必须的。

这里有个前提，商品需要合适，如果不是平台建议的，就很难了，要特别注意。我们做过一个测试：

第一步：先做好商品的基础销量，特别是评价一定要大于100个其次店铺的DSR评分不能过低，否则不能提报秒杀活动。

第二步：符合秒杀门槛以后，看一下最近限时秒杀里面的同类产品，用一个相对于竞争力的价格先报名一次小额秒杀，一般1000份以内。第一次秒杀一定要百分百售罄，但是千万不要刷单会被拉黑。秒杀的时候配合加大场景推广的投放，不要太纠结投产加大曝光增加后续的权重，秒杀结束后会邀请秒杀回价上首页，一定要利用好这个资源位做好投放。

第三步：秒杀结束以后维持场景推广，当发现自己推广的曝光量每天在一个值上不去的时候，再来一场秒杀。重复第二步操作，一般每次秒杀结束以后，推广的曝光量和转化率投产比都会有一个明显的提升，这个时候继续加大投放控制好自己预期的投产比就可以了。

2、流量分布是什么？

由于是单个商品打爆的逻辑，因此各个官方的流量口就最重要的。目前传统主要的在app上面第一屏基本就是最主要的流量口，比如秒杀、品牌清仓等。

如果是品牌（天猫调性分4分以上的），可以向多多申请超级品牌日这些位置，如果自己货不多，可以联合其他商户一起做。流量也不错。

对于目前拼多多主推的新的流量口，私域、直播也都不错，特别是珠宝类，目前多多直播的流量非常大，有很好的红利。但千万提醒，直播主要是店铺直播，目前看起来达人直播成熟度不高，建议常规的店铺直播为主，红包吸引粉丝是必要的手段。

私域上，主要是正对线下品牌和知名品牌的，多多会给这些品牌提供一套完整的工具和玩法，系统主要是小程序。

在新流量口上，拼小圈，值得大家关注，这里面还是一个潜在的流量区域，类似微信的朋友圈，但更能看到你的朋友买了什么，可以对话，可以发红包，很有意思。是否可以为商家所用，这个要具体运营了，我觉得潜力不错。如图：

如果你是水果生鲜，多多果园，这个流量也会让很爽，量真的很大。但结账周期有点长，你得看看自己是否扛得住。

3、推广方式？

由于拼多多目前主要推的单个sku,因此推广上，主要也是直通车这些。整体看下来roi还是很不错的，高的做到1：15都行，看行业和商品。你拿天猫的预算来做这个，绝对让你爽翻。

其他推广方式，要看你和小二沟通了，小二也会推荐一些方式给你，前提是你的店铺和商品已经有很好的基础了。

特别提醒：对于小二这部分，我特别提醒一下

1）不要做触摸红线的交易，不要做，不要做，害人害己。

2）店铺和商品基础销量没有做好，不要去找小二，毫无意义，浪费时间！

3）做好自己的事情，小二会来找你的，他们真的很忙（kpi指标很大）

4、关于开店？

店铺权重还是有不同的，建议能开期间店的就开，不行的开专卖和专营。个人店毫无意义，不建议开，如果你做测试，也可以，但流量和活动基本不用想了。

开店费用和时间，和天猫京东相比还是低很多，1000店铺保证金，上大活动5万活动保证，不贵真的。

如果你的品牌已经被别人在多多开了，你想要回来，很难，要开店建议自己好好查查，否则就是浪费时间，平台也没空给你查这个。这个对很多品牌商来讲很难受，没办法。

5、关于选品

在上面的部分已经说了，拼多多目前还是以基础消费品为主，在家用的哪些都是大类目，都可以玩，关键看品牌、性价比，还有货量，这些都有优势的赶紧来，都没优势的先看看，找小二也没用。

这里特别提醒一下，所有商户，不要总是自嗨“认为自己的货就是好，就是便宜”，拼多多陛下系统很厉害，你要在一个平台上活下去，了解平台的需求和要求是第一位的，自己觉得好没用。

关于到店、到家的服务类产品，如医美、汉堡王等也都入住了，这类的机会还是很大的，但需要慢慢来。

大宗商品，比如汽车，房产，是刚刚开始，需要时间。

6、关于运营上的几个特别的点：

1）客服，很重要，否则会被罚款很严重

2）发货及时，及其重要，很多商户说被多多扣款什么的，都是这里，毫不客气的说，多多的发货要求，比天猫严很多，一定要及时。

3）如有疑问，必须第一时间申诉，后台都有，别被运营负责忽悠，说什么没看到，就是他自己忽略了，这个不能怪平台，我见过太多，毫无意义。

4）如果是品牌，没有正规授权的，不建议上，没有用，没有用，没有用，千万记住。很多商家会找一批便宜，但是没有授权的产品（在海淘领域特别多），结果被罚了，不要怨别人。

7、关于团队组建

整体来讲，只要你选好货了，拼多多的运营核心人员1个，车手1个，客服2-3个就够了。5个人配置，每月干个几千万，不是什么神话，很正常。拼多多效率还是很高的。

如何在拼多多上营销： 

拼多多在上市之初就把自己的模式定位：迪士尼+COSTCO，这个迪士尼在目前看来，它的确正在一步一步逼近。

从浅层流量看，大家可以看到初级迪士尼的玩法都在变成基础化，如图：

举几个例子：

拼：最基础的玩法

多多果园：游戏，根据要求完成任务就可以免费获得某些产品

省钱月卡：类似天猫的会员卡，有卡可以获得部分产品的优惠

这些基础玩法构建了拼多多的迪士尼外围，在这些外围，可以不断的拓展新用户和新内容。

而在最近的些新产品上如“拼小圈”，如图：

你看到更多的迪士尼核心圈层的构建：基于人、货、社交为网状结构的娱乐、社交场景。你不再因为便宜而觉得好玩，童年的货、朋友买的商品，红包，基于同样一个商品的交流让你流连忘返，是不是很想你去迪士尼的样子，虚实结合，更接近迪士尼的本来面目。

如果有人要问我如何在拼多多上做营销？你先问问自己如何在迪士尼乐园做营销？呵呵

是不是很有趣，多多已经搭建完了你做营销的场景和工具，你要做的就是如何吸引用户来你的乐园。

就这部分而言，拼多多确实非常强大，我们也非常期待他下一个游戏是什么，非常期待。