分享嘉宾：四百击教育创始人 佐佑传媒联合创始人 艺雯

分享提纲：

1、知识博主三年，垂类头部单月稳定变现100万+，为何转型带货？

2、转型半年，在极度内卷的带货赛道杀出重围，如何单月稳定变现从0到100w-200w-300w+?

3、搞流量一线的[过来人忠告]

Hello大家好，我是艺雯，很开心能给大家做这样一场分享，也特别感谢群想给我提供的平台。

在接下来的半小时里我会跟大家深度地去剖析我如何从一个月销100wGMV的知识博主半年转型成为月销300wGMV的带货达人，并且创立新电商mcn公司每月总营收超2000w。

我们先讲第一个话题，创业三年，作为一个知识博主，单月稳定GMV100万，为什么要转型电商带货？

第一个原因，选择做知识博主并不是一个商业上审慎的考量。我之前一直是在百度做产品经理，也一直有一个创业梦，我希望能够赚更多的钱，纯粹是从我当下立刻就能变现的角度出发，我选择了卖我的时间，也就是去做咨询，从一个小时收500块，到演变成一个小时2000块钱，再到可以带一些大班课，一个小时5000块钱，再到我决定卖一些录播课，把我的时间去形成复利。

后来当我们一个月稳定变现大概50万的时候，我跟我当时大厂的同事决定出来创业。21年初我们的创业时机刚刚好赶上了抖音知识付费爆发，也就是在2021年的时间，我们在抖音从零起号把我们的三个合伙人的账号都做到了10多万粉丝的量级，我也很快达到了单月稳定GMV100w+

所以当时选择做知识博主其实是没有经过审慎选择的，也没有更多的选择权利，纯粹是被想赚钱这件事情推着走到了后面，从0~1用自己的时间去换钱，然后不断的去优化商业模式，再到赶上了自媒体这么一个风口走到更好。

做了两年，我发现了一个很可怕的事实，从20年到21年到22年，每一年我们的营收都在200%以上增长，但是我们的利润并没有显著增加，反而人越来越累。

在我发现我们做的很累的时候，我就去看我们的同行。结果更可怕的事情发生了，我发现我们已经是在赛道里面很少的在赚钱的公司，我的同行都比我们更累，甚至烧着投资人的钱，到现在都从来没有实现过盈利。我发现这个赛道很奇怪，好像没有人在这个里面能轻轻松松的赚钱。

这个时候有件事儿同步在启发我。在21年的时候我们孵化了一个账号，他当时想做一个知识博主讲健康知识。

但是在我们给他起号的过程中，我们发现用户的诉求——我并不是想听一个知识去让我健康，而是我想吃一种东西让我健康。所以我们直接给他定位他的为带货达人，主带高端保健品，后期我们引入了一些非常好的供应链给他之后，他的账号越做越好。

在21年刚起步的时候，年底他开始带货，一场可能10万gmv，然后一个月他可能播10场，一个月就100万，当时谁都没有在意他的量级。

可是到了22年他反而像滚雪球一样，在618的时候当日直接做到了百万级，到了双11的时候当日甚至做到了千万级！

而他越做越轻松，在到单月千万级的时候他的团队只有5个人，而我们公司月销300万的时候已经有了接近50个人。

为什么会有这种差异？知识博主和带货达人的商业模式有什么区别？我不断问自己这两个问题，发现了三个关键点。

第一，复购！

只要不是k12，知识付费的复购率都是很低的，尤其是像我们这样的成人教育，整体不超过20%。这注定了我们想增长必须要去抢流量，而流量越来越贵新人越来越少，赛道越做越卷。

电商带货如果选对赛道，比如高端保健品，复购率可以做到70%以上，用户只要相信了博主，拿到产品吃了有结果，他会持续在这购物，甚至会在你这锁死一辈子。

第二，可复制！

知识付费公司增长最难的就是IP的不可复制性。往往一个公司就是围绕1-2个IP的个体户，再想复制发展特别难，因为用户买的就是你这个人，对人的信任的建立是需要漫长的时间。当这个IP不在，用户就不买单了。

可是电商更多的是货，你的货足够好，人就没那么重要。我们孵化的这个带货博主双手的时候一天播了16个小时，他自己播了8小时，另外8小时都是副播完成的。

培养一个带货主播上手只需要一个月，但培养一个知识博主至少要半年。这种可复制性的差异决定了公司天花板的上线。

第三，团队配置！

我的朋友他双11做到单日千万时，他的团队只要5个人（1负责人+2跟播+1私域+1剪辑），而当我们知识付费做到全年3000+万量级的时候，我们的团队已经50人。

我相信所有的老板都明白，团队人多不仅代表着你的业务重，代表着你的支出高，同时代表着你的风险更大。换句话说，我这个朋友如果这月想休息，只要付5个人的工资，而我们要付50个人的，自己真的变成了生产队的驴。

这三个原因让我去年九月毅然决然带着全公司转型。上海保留了一个精简的小团队把知识付费小而美做下去，我带着合伙人和新组建的团队在杭州全力冲刺电商业务，谁也没想到半年之后我单号已经达成了300w+营收，全公司整体做到了2000w+，有了30多个主播。

接下来分享的内容就非常的实操了，这半年我们做了哪些事情，让团队可以达成这种超高幅度的增长，让我一个完全的新人进入电商带货赛道，可以能够稳定的月销300万+？

第一点，我觉得最重要、也是新手最容易犯的错，就是选品。

在我转型带货的时候，其实我看过蛮多的账号，都在尝试转型带货，但他们都犯了一个最大的问题，就是他以为的带货是他自己见过的带货——找一些销量高的品，看起来好卖的，先卖起来把人攒起来再说。然后你上了一堆9.9、29.9、99，辛辛苦苦卖了好几天也没卖出去几千块钱。

错在哪儿了？我们经常刷到明星带货直播间，明星在上面扭一扭说9块9，然后直播间10万加，然后销量刷的特别疯，一场一天可能带个几千万几个亿，不都是这样带的吗？

但是那不是我们普通人可以选择的带货，目前的带货已经进入了后半场，如果你这个人不是自带流量，你不是张柏芝，你根本不要想这种9块9带货的方式，这种方式必须是强流量支撑，加上你的直播间非非常的热闹才能够满足。

而我们普通人能选择的一定要是那些明星直播间卖不了的货或他不愿意卖的货。

抖音就像是一个大的游乐场，这个游乐场里面有很多摊位，最中间几个大舞台里面卖大众的东西，而你如果想在这个游乐场竞争，你要到旁边去开一家精品店，从这个集市里面分流出的人群，他有付费能力的，对这个感兴趣的，他会走进你的精品店，在这里买你的东西。

所以给大家的第一个经验：放弃低价品，选品永远只选三高类型的产品——高客单！高口碑！高复购！

为什么要高客单？如果你想开一家精品店，精品店要在游乐场活下去，你必须锁定一群有高付费能力的人！

什么是高客单？平均客单价3000以上，GPM做到1万以上，也就是抖音给你推进来1000个人，他们要至少完成1万块钱的销售额。

很多人就会说这种品怎么卖？这种品根本卖不动。

你太小看抖音了，我们有很多人都在抖音消费过几千元客单价的产品，抖音覆盖了一半的中国人，有消费能力的人一点都不少，而当你一个人收3000块钱，你今天晚上能收30个人的钱，你是不是直接就有了9万的GMV，你一个月是不是就接近300万了。

而这种高客单我们可以想象到底哪种类型的产品？比如说保健品、电子产品、首饰以及高端女装，或者精品家居家具等等，这种店才是真正的闷声发大财。

又会有人问，那我一开始卖贵的卖不出去，我能不能先卖9.9积累点人气再卖高客单？绝对不可以！

因为抖音直播间是基于标签的推荐，你卖便宜的，来的就是买便宜货的，你卖贵的，才能推进来真正有消费能力的。所以最开始就要高客单起号。

选品第二个原则就是高口碑！ 很多主播我们看着他起来，又看着他塌房。原因都是因为他不爱惜自己的羽毛，把用户当韭菜。

都是卖保健品，都宣称抗衰，但是有的产品它根本做不到，有的产品你吃完真的能抗衰，很多主播自己都不懂，哎呀看哪个品牌方对我热情一点，哪个佣金高一点我就选哪个。

结果你发现你带的差的产品，它可能第一波让你赚到了钱，然后接下来就没有任何的水花，甚至你的口碑分会被直接拉低，导致你一波一波的用户对你失去信任，所以高口碑这件事情它跟前面一个高客单是衔接的，当你做高客单生意，你必须要有对这个行业的专家认知，这是大家一定要培养的。

如果我今天去卖个可乐，我卖可乐我不需要认知，因为可乐就是可乐。但当我今天卖3000块钱的保健品，我需要极强的认知，3000块的保健品它必须得有用，要不然用户买完骂你，你觉得你的号还能做多久？

所以我们是跟供应链深度合作，这里面也有一些机缘巧合，就是得到了非常多业内信息，我们直接深度绑定了一个品牌，这个品牌也是在后来给他做了完整的店铺自播，不仅做达播，帮他把自播去起盘。

这个品牌目前也是抖音整个保健品类目的前三名的品牌，在去年双11进入了抖音，爆品15名榜单之一，榜单上有中国黄金有iPhone，有茅台，还有一个大家从来没有听说过保健品，就是我们合作的品牌。

一句话什么叫高口碑？就是主播千万不要想赚快钱，这个东西我觉得差不多，我试了两天我就上了。

在我卖保健品之前，我自己已经吃了一年多的时间。我们团队每一个要去播保健品的主播都必须自己买，必须自己吃，必须你给你家人吃，如果你连这一点点的信仰和信心都没有，你就就不要卖这个产品，因为用户一点都不傻，尤其是买高客单价的用户。口碑是做这一行的生命线。

第三个选品原则是高复购，这个也是三高里面最有难度一点。

在我第一场带货的时候，其实我犯了一个错误，就是那个时候我非常希望我的货盘能够丰富一点，覆盖更多的人，所以我选了一些面膜型的产品，现在我可以告诉大家，面膜再好的面膜它的复购率极低，因为用户他用面膜就是带着新鲜感的，面膜再好下一次刷到一个博主说另一个面膜好，他就会买另一个，他并没有那么强的排他性和唯一性。

我再举一个例子，如果我们带的是胶原蛋白肽，今天你的化妆桌上有一盒面膜和一盒胶原蛋白肽，你每天用面膜以及吃胶原蛋白肽，一个月之后，你同时刷到了另一款面膜的广告和另一款胶原蛋白肽的广告，你可能会买新的面膜，但你不一定会换你的胶原蛋白肽，因为它是你的口服，它天生带着一些粘性，而只要口服它是一个高价值的产品，你不会想要去换它。

所以这里的高复购意味着你卖的不是随便一个人就能够卖的东西，你卖的一定是带着用户对你的信任，以及用户对于你在垂类专家身份的一个认同。所以高复购一定是小众品，而且越是跟他的生活紧密度相关的，我要吃的我要每天用的，越是复购率高。

再举一个例子，同样是保健品，我卖的是维生素c和我卖的是一款抗衰类的产品，哪一个复购率高？显然是抗衰类的，因为VC哪家都有，而VC没有什么差异，天然VC和人工VC都没有差异，它的效果是一样的，只是这一家它是500毫克一粒，那家还是1000毫克一粒，这家卖100那家卖200，仅此而已，VC可以随便换。

但抗衰类产品不可以，每一个抗衰产品都是多个成分复配，它都是要有科学团队研发的，在这里就不是说随随便便的我买一个可以替代，这个东西是你吃好可以吃一辈子的。

所以为什么很多人带货会感觉很难，第一步就在选品这上面踩了大坑，大家都可以用三高原则去审视一下自己的货盘——高客单、高口碑、高复购能不能做到？

如果你能做到，那你一定可以把你的直播做起来，只要你不傻，只要你的团队不傻，我觉得我们团队能够做得很顺利的原因，不是因为我们的直播能力有多强，其实就是因为在选品这一块，我PK掉了99.99%的人，我们直接选中了保健品赛道，并且是高端保健品，并且是抗衰类保健品，并且是真正有用的抗衰类保健品。你选择了一条难的路，越走越简单，如果你选择一条简单的路，你越走越难。

最后强调一下，好的选品是成功的一半，千万不要贸然转型，不选好品永远不要转。

选品之后的第二个经验——专家人设的塑造。选品跟达人人设它形成一种天然的联系，当你选到了三高产品，你这个主播他就一定是专家型的人设！

这也是知识博主转型的一个优势，知识博主天然就是要专家，你空气都能卖出去，这么好的产品还能卖不出去吗？

什么是好的专家人设？比如你卖保健品，你是营养学专家、院校博士、中医世家、健康达人，这都是极好的人设。