分享嘉宾：初吉健康食品品牌合伙人 站外操盘负责人 苏予健Kepler

分享提纲：

1、一个健康食品品牌的五年

2、穷玩主义者对抖音三大板块的认知

3、关于团队：如何分钱，财务与业务如何协作

铁子们晚上好，我是苏予健Kepler，大家可以叫我KK。感谢群响的邀请，来和大家分享我过去几年操盘健康零食赛道的一个浅薄视角，没有方法论，全是亲身经历的血泪经验，欢迎大家学习指正。

我的分享分为以下几个部分：

1、韬光养晦期（2021团队搭建起盘）月销600万

2、我们如何逆境转型？

3、从公司视角来看，食品消费品牌如何在抖音疯狂穷玩抓利润？

好的，现在开始。

一、韬光养晦期（2021团队搭建起盘）月销600万

首先是这个赛道太小了，因为低gi这个概念其实需要一定营养基础去理解，但是国内的消费者大多都是没有这样基础的认知的。所以这个赛道的用户大多都是：孕期糖尿病人群或糖尿病人群 ，这些人群大抵都是比较按需消费的，过了消费阶段基本复购率不会很高。同时，由于低gi食物的特性就是难吃，是非常反人性的，所以产品消耗周期非常长！

另外市场的内卷也是初吉发展的另一大障碍，同类产品卷，小市场大内卷！到了2021年就只能转型，不转型就是凉凉。

二、逆境转型

2021年初真的是初吉的至暗时刻，赛道拥挤，同行内卷，营销不利。公域上只有天猫，且平台自身也在下滑。

幸运的是，依托品牌本身健康食品的基础，初吉有一个轻量化转型健康赛道的基本功，我们这个方案和花道讨论后双方一拍即合，自此转型的第一步因为老板的信任顺利完成。脱离低gi这个细窄赛道，走向健康食品这个赛道后，仿佛是从小河驶入江河，整个公司有了一种天高任鸟飞，海阔凭鱼跃的新的环境。赛道大于一切啊，铁子们！！！

但转型说的是容易，执行起来却是困难重重，首先整个公司的市场部（抖音/小红书等业务）就需要从0开始。作为市场端口的决策者该打哪张牌，成了团队非常重要的一个选择。彼时，我们选择了抖音，我们团队如果真的太菜，菜如猪的话，搞风口是我们这群猪的最佳选择！做一头风口上的猪！

那一年下来，我们完成这几个重要的项目：

1.抖音 从0到1 纯inhouse自己搭建自己做，摸着石头过河！

首先是抖音业务0基础搭建，我们干抖音真的就拉了一个曾经干过客服和订单工作的99年的小弟弟做！后来也成了业务的顶梁柱。我们清晰地瞄准了健身这个赛道，疯狂建立联系，疯狂寄样品，疯狂的测试产品内容！

从日销售3000，慢慢地开始日销1万，慢慢的抖音开始对天猫也有了辐射，抖音店铺第一月，做了12万，第二个月20万，一天天地有了起色。在这一年里我们打造了几个月销破百万的产品。慢慢地走到2021年的年底，抖音的达人直播加视频项目达到了每月4到600万的体量。

2.2022魔幻的消费品颓废年度

到了21年末，我们乳清蛋白棒已经有了很大起色，都到了爆单断货的程度，整个团队都士气高涨，准备年后再搞一波大的，但万万没想到，3月我们全员居家了。

老板的心态是崩的，我的心态也是崩的！我开始疫情的操盘生涯！全公司都开始进入了特殊时期，我们真的员工在家办公都是想着怎么搞吃的！真的是在魔都的小品牌都仿佛被命运扼住了喉咙！就连我也是危机感十足并且也在疫情做起了新业务！

线上业务还是相对稳定和相对稳妥的，虽然核心业务并没有受线上办公影响，但是团队的士气，bd业务的自觉性，团队的管理出现了各种新的考验，同时作为操盘者还要有新的业务增长压力。

但在这个魔性的第一季度我发现了一个很神奇的现象，食品赛道的重营销品牌开始收紧了自己的投放布局。在抖音的这个平台上，我们成了为数不多的，在疫情中保持同比上月35%左右的投放增长，我们在2021年的穷玩模式，让我们在2022年的生存大战中过得相对的舒适，不用过度的花时间想办法布局应急策略，从市场模型和管理成本上我们开始享受了穷逼玩法的时代红利！能在致命时刻苟住，并偷偷发育。

很多融资很好的品牌却在这个浩劫中乱了节奏，日常抗销量的投流没了信心，都纷纷关停。俗话说得好从奢入俭难，从俭入奢易。我们利用这个空隙，把我们大量的嫖取的达人资源做了深度运营策略。在疫情期间，让抖音达人成为我们的战友，在投流销声匿迹的期间，和成千koc站在一起，为他们投流，让他们赚钱。通过koc矩阵在健身健康食品赛道蓄势而发，收到了喜人的效果。

冥冥之中初吉虽然在2021走了一条流量丐帮的路，但是2022年萧条的大背景下，丐帮成了最会过日子人。应了稻盛那句话，萧条是机会。我们用初吉没有融资的劣势转化成了2022年的增长优势。

还有一个比较重要的点就是，我们开创了财务与投放有机一体的系统，让我们每周都知道投放在什么样子的阶段，让公司活出了利润。没有利润的公司，他的员工也是不幸福的，因为分不到钱，且担心啥时候垮。就算你有融资，但是分不到员工头上，因为只要你不盈利，老板就不会想分钱，这是良心大实话！其次每个人都知道自己省下来的费用是公司养大家的基础，加上下半年的裁员风口，大家更珍惜这个穷玩出来的乌托邦。

三、食品消费品牌如何在抖音疯狂穷玩抓利润？——以公司综合视角

讲了那么多自己公司的操盘历程，我们靶向地来看一些公司业务上的经验与问题。

1.业务经营理念

综合我对初吉能实现抖音盈利的理解，我认为每个团队都应该自始至终坚持做好业务板块拆分，各归各地计算出业务模块盈利的相关参数和边际线！越详细越好！然后结合自己公司的成本！务必要搞出一个有毛利的抖音价盘！整个业务如果是没有毛利的请不要犹豫直接推翻！

无论如何，一款综合运营下来是非常艰难才有毛利的项目是不值得团队去消耗精力的。作为公司在抖音抓利润的前提就是，公司决策者看清利润的影响因素，给到销售团队一个有毛利的价盘，然后贯彻执行，实时监控相关变量!

好像那年所有机构不懂点巨量千川都不能混饭吃！哪个品牌不投千川就是个门派，算哪门子品牌哦！我们也犯了人云亦云的错！风口上的猪变成了刀板上的肉！

当时在没融资，刚开始扭亏为盈的情况下，我们就去和抖音签了1000万的年框千川协议！签完协议信心爆棚，准备在抖音自播出人头地，建功立业！销售额在投放加码的情况下确实从月销30多万变成150万。

但是过了4个月我们拉上我们的财务一复盘，每个月亏30万-50万！别人融资玩得起，但他妈我们团队玩不起！我们需要实打实的利润，要保障自己的公司现金流健康，可以好好地给我按时发工资！（对不起格局低了）。

后来财务老师立马给我做了个我觉得上市公司都可以学学的投放模型，用主核心产品的利润推测出投流盈利边际线，然后每周监测直播间的投放！在某个销售额投流比例里面做好每周投放控制！

各位操盘手们务必做好直播间财务模型，这是业务执行者这匹野马的缰绳。很多老板在跑了一个月之后发现销量涨了，但是投出的钱比达成的直接销售额还多。用好财务也是可以搭建奇迹模型的，用生意的视角去看待整个自播体系。通过健康的调整付费流量和自然流量之间的结构，我们的直播间在2021年的最后一个月居然不亏损了，居然有利润了，虽然销售额小了，但是利润出现了！利润对于没有格局的我比一切都重要，因为只有活下来，才可以变大变强！

3.关于品牌自播间的投流手

明确好财务模型后，制定投流策略是玩好直播间的关键，直播间的投流策略首先要提到的就是直播间的千川投流手，搞过自播的品牌都曾迷信过一个牛逼的投流手是可以让直播间跨凤乘龙赚钱的关键，但是事实并非如此。