以酒旅为例，

传统线下行业和团队，

在抖音的踩坑复盘

分享嘉宾：杨雪  瑞颐逸居酒店总经理

分享提纲：

一、作为空降总经理，如何搭建酒店抖音体系

二、如何通过打破传统思维，得到抖音的突破

三、酒旅行业在新玩法新渠道面前的心得体会

群响的大老板们晚上好，我是杨雪，厦门瑞颐逸居酒店的总经理，很荣幸在线下见面会的碰撞中，接到了思毅的邀请，今天来和大家分享我在疫情期间，怎么接了个有挑战的活，把一家不起眼的商务型酒店，做到了业绩逆势上涨。

我分享的内容，不会在技术层面有过多关注，主要从一个传统行业的变革亲历者角度，分享我突破的经历和感悟。

我相信很多大老板也有过带团队的困苦，也经历过在一片漆黑看不到未来时的焦虑，希望我的案例能给大家一些灵感。

一、作为空降的总经理，从每天睁眼亏几万块，到一个月满房29天，我经历了什么？

1.案例背景

传统商业里，地理位置是决定生意的首要因素，做酒店，如果在旅游景点附近，那客流量自然来，宣传什么的都省了。没有好的地理位置的话，也有靠特别的设计、设施设备出圈的。

而我的酒店，170间中规中矩的商务装修客房，配套小餐饮，小会场：

第一，地理位置没有优势，商务客源一般，旅游客源完全沾不到；

靠近机场，周边因为航空限高加上早期的工业区定位，乍眼一看就像是荒郊野岭的感觉，附近的商务公司也因为整体工厂搬迁、疫情影响而大打折扣。酒店入口不临街，出租车网约车经常找不到正大门。

第二，品牌知名度不高，2020年开业的新品牌，全国独此一家；

虽然瑞颐集团还有另外两家酒店，但都是五星级的，客源不同。而且，2020年1月18日开业，开业就碰上了疫情，收入都不够发工资，更别谈推广做宣传了，过去的生意就从未辉煌过，在同级别酒店竞争圈处于垫底的位置。

那我为什么会来这家酒店呢？

2022年1月4日上午，毫无任何征兆的情况下，集团董事长找到我，让我来接管这家酒店。

当时看2022年还是充满希望的，毕竟疫情已经2年了，该熬出头了吧。万万没有想到，酒店行业的2022年其实是比前两年更惨，很多撑住了前两年的酒店，硬是在第三年倒下了。

在1天之后，也就是1月6日，我就上岗了，面对着一个突然接到易主通知的陌生团队，他们惶恐这突如其来的变故，我惶恐他们不配合我的工作。

整个管理团队，除了2个80后，其他全是70、60后，我以前做豪华酒店，习惯性地会夹带英语的专业术语，说话节奏又很快，于是开会时，他们经常听不懂我在说什么，又不敢问。

就这么个激进的我，面对这一群懵圈的管理层，又是一家没有什么过人长处的酒店，怎么才能让业绩突破呢？

一般空降的一把手，都会带几个自己人，才好开展工作，而我考虑再三，最终，一个人也没有换，就靠原班人马，从市场垫底做到了前端，还创下佳话，一个月29天满房，真的是没有几个酒店人有这样的经历，特别还是在疫情期间。

过年的时候，我去住竞争对手的酒店，我有点坐不住了，别人家的客人比我们多，但整体生意都非常淡。而我的酒店，几乎没有订单进来。

厦门市作为旅游城市，每年春节客源人满为患，过去十几年，即使是疫情第一年的春节期间，我就没有见过厦门的酒店空荡荡。

而我的酒店，身处老城区，过年毫无商业气息，连拐角处的星巴克也停业。

2.投石问路，找突破口

也正是这种一睁眼就亏几万块的焦虑，驱使着我从老路思维里跳出来，把原来十几年的经验先放一边，去重新思考，去重新定义疫情下酒店，去看一看客人都跑哪里了，传统渠道进不来客人，人还是要出门的，他们都去哪里了，他们都到哪里去订房了？

客人去了哪里，我就把店开到哪里去，线下的地理位是固定的，但线上是活的。

既然携程，飞猪都没什么订单，那我就去看看哪里有人，病急乱投医的我也是到处问，到处研究。

我抓住一位我曾经的下属，字节的工作人员，聊了一下午，了解到抖音的数据暴增，6亿日活，团购啥的听了个半懂不懂。立即开启了天天猛刷抖音的日子，我的屏幕使用时间，也从最早的5、6小时一天，暴增到十几个小时。

我刷的清一色全是怎么做抖音的内容，也正因为这样，刷到了参哥、李一舟，诸葛、楠哥也包括刘思毅等等一群做流量的人。

在抖音底层逻辑做了一些了解，白嫖+付费的行动力之下，不断四处去链接，我基本上有了自己对抖音的初步认知——人都在抖音，想要酒店有生意，来抖音可行！

可具体怎么弄呢？还是不太知道。

各个老师那会都在拼命讲，账号起号，要怎么精准，要怎么选品，可我一个做酒店的，品是没得换了，怎么在抓痛点的时候又精准呢？做母婴用品的，拍拍育儿的苦恼的解决方案，就能精准；我要是去拍酒店客房，客人瞬间就划走。

而我们的客户，可能即是宝妈，又是知识付费的客户，怎么个精准法呢？

我去直播间连线问路，加各个大咖的微信，参哥直接给我否决，说酒店行业太重资产了，变现路径太长……让我放弃。

最后我得出一个重要的结论——这些老师们也不知道怎么在抖音做酒店账号！

一些拿到成果的知识付费大号，他们成功的路径依赖，就像我曾经依赖我十几年的经验一样，在特定的条件和环境下有用，但我无法照抄。

没有地方抄，我就带着敢于否定权威的勇气，准备去其糟粕取其精华来走自己的路。找不到医生，我就把自己修炼成医生，一边学习一边治，反正都这样了，大概率也医不死。

3.先完成再完美

当时酒店的抖音账号其实已经运营了2年，总共发22个短视频，流量普通，粉丝119位。

本着大力出奇迹的想法，计划先做到日更，短视频的定位也经历了很漫长的一个打磨，但所有的数据，我都自己进后台看，自己分析，自己投流去测试。

不是不相信员工，是他们也不知道咋整。

当时的抖音酒旅，连本地生活服务部都没有，后台也没有现在完善，我们第一次直播连团购都没上成功，只好美其名曰，不卖东西，交个朋友。

在这个阶段，我的工作主要集中在：

①疯狂地带着明确的目标刷抖音，研究抖音底层逻辑，找对标账号

②测试，看数据，边试边调整

③梳理酒店的日常运营工作

在年初三，我推断过年期间，大家都有空刷手机，直播蹭蹭流量总是可以的，因为是公共节假日，其他同事也不会，我就叫了销售总监来开直播，而他的小助理就是我。我们就两个人，开始了最初的手机在客房一架就开播的日子，当时我还搞了个噱头：老板不在，偷偷卖，其实宣传视频还是我拍的。

一路跌跌撞撞，于是有了后来的逆风翻盘，在抖音上出圈。经历了抖音从最早的让我们自生自灭，到成立了本地生活服务门，再到酒旅从本地生活中分离，越来越细化。

而我们，也因为入局早，长期四个榜单霸榜，做出了一些成绩，被作为案例宣传，抖音官方也多次邀请我去做分享。

整个团队的小伙伴，从老气横秋的状态，都变成了小网红，是整个管理团队哦，不单单是某一个人。

如果一定要说我们我们的秘诀，那可以概括为两个点：

1.总经理亲自下场亲自抓

2.调动店内最积极的一部分力量，上下一心集中力量指哪打哪

接下去，展开来分享一下我具体做了些什么，大家有问题的也可以先记下来，最后的问答环节可以来进行回答。

二、酒旅在抖音到底有没有春天?

酒店在抖音成功的关键点：

①全员上阵，上下一心

②努力：视频日更，频繁直播

③坚持：各种挑战面前，坚持是一剂良药

1.全员上阵，上下一心

前面经历了问路期，坚定了抖音这条路之后，也并非很顺畅。

一边铁了心地带着同事们投入做抖音，一边也在反思，为什么还没有成果？

但我的质疑也只放在心里，没有和团队去讨论，给到他们的一直是，一定有春天，如果我们还没有看到，那就是方法不对，先修正路线。

要在抖音全面开拔的首要难题，就是人员班子的搭建。按照传统的酒店思维，这工作是传媒部门的，也就是隶属于销售部。但销售部就那么6、7个人，也都不会，想要单纯靠他们取得成功，我看只能继续在寒冬挨冻。

直觉告诉我，纯销售部负责的模式铁定行不通，这家酒店本来员工就不多，每个人也都有自己的本职工作，如果外招专业的人员，又拿不到成果，这部分额外的成本，对疫情期间负重前行的我们来说，太重了。

想要成功，必须由上至下一条心，就得大家一起上。

所以，让现有的人员来投入抖音开拓市场的工作，是成本控制上最佳的方案。

而摆在面前的挑战是，连一个90后都没有一个的“老年”团队，能接受这样的理念，能跟着我往前冲吗？

3月初，龙岩疫情，厦门酒店市场再一次瞬间跌入谷底，别说20%的入住率了，在店客房都不超过10间。

当时本来有契机去做隔离酒店，因为种种原因，这条路也被封死了。后来也感叹，还好没做，隔离酒店真的就是饮鸩止渴的毒药而已。

熬了一晚上没怎么睡，我觉得是时候号召整个管理团队全部一起上了，安保部、财务部、工程部这些后勤部门，一个也不能落下。

晨会上，我对管理层说，酒店现在生意那么差，疫情影响太严重，我们也无路可走了，我们管理层，全部一起上，都去做直播吧!

那会我到岗差不多三个月，通过前面的很多工作，我知道他们对我有了很多认可，但要说到全力支持上直播，我也并没有完全的把握。

而我号召发出去，收到的反馈，是在非常短暂的几秒钟的停顿后，就有人带头积极响应，接着就是一致的赞同。就这样，当天中午，我们就开始在餐厅开启了牛肉面的吃播。

于是，从最开始的销售部负责人+我，变成了管理层+整个销售部+我的模式，核心成员共15人，组成了我们的新媒体团队。

唯一一个专职的新媒体工作人员，还是转行的，是从上一家酒店喊过来的，他在之前的五星级酒店里客房部，负责检查房间卫生的主管，后来负责接电话，他正在犹豫想离职。我带他去直播间试镜了一下，挺帅，行，就来了。

就这样，新媒体工作的团队框架基本搭建出来了。

2.视频日更，频繁直播

我们从最初的22条短视频，108位粉丝为起点，日更，不停的直播，这些数据拉出来在做电商的看来可能觉得很一般，但在酒店行业，是非常傲人的成绩。

在看到结果之前，我不断给大家灌输，市场不好，不代表没有机会；也不断用行动告诉他们，我在和大家一起学习，一起做。

在直播过程中，我会在现场盯，通过各种现场情况，又会激发一些灵感来做下一场直播，设计产品，调价格等等。

当时主要的一些策略：

①不断测品：酒店客房产品看起来不多，但可以多种组合拳，一晚，两晚，三晚，有早餐的，没有早餐的等等

②不断出一些博眼球的名字、短视频

③非常频繁的调整抖音产品的价格，一场直播可能会出现很多价格

④达人带

⑤住房完全起不来的时候，卖客房用品，洗发水沐浴露等等产品

⑥培训培训再培训

我把我在各处学习的抖音底层逻辑、直播原理，短视频原理，就是技术层面的，洗脑层面的，不断的灌输给新媒体团队，每天的晨会在灌，时不时专场培训灌，直播后的复盘灌，慢慢地大家越来越干得有模有样的了。

而我们因为有个很帅的销售总监，他很有抖感，他直播突然就吸引了一波又一波的粉丝，快速的破3000粉，破5千粉，那时可激动了，还举办了不少大大小小的庆祝。