Cony 嘻柚创始人

分享的主题: 毛光光的起盘分享

1、起盘原因分析

2、如何直播电商

3、浅谈抖音电商趋势

首先是关于公司介绍，我们公司规模不大，嘻柚成立于 2016 年，在北京、杭州、成都、广东四个地方，杭州和成都是做内容板块，做孵化和直播孵化，公司规模 100 人左右。

我们是如何做毛光光的起盘分析。首先是抖音 PUA 里找真实，B 站的 UP 主我经常看内容。

看一下 PUA 里固定的模式和套路。

首先是浪子模式，被情伤过很懂女人的男人，有颜值的主播经常用这样的套路和内容。

第二是帝王模式，比如出生不太好，经过后台努力逆风反盘了，取得了一定成绩，而且控制欲望比较高，去年 2019 年有剧情类型的内容，非常火，逆袭的霸道总裁的内容模式是屡试不爽。

第三是诗人模式，向往田园生活，追求精神世界，抖音也有这样的内容，隐居田园户外生活，还有最近特别火的海岛进行野外生存。看到这些内容的时候，和所谓 PUA 很多模式做一一的对应，有很强的套路感。

另外，当经常刷抖音的用户看到重复固定的套路性内容时，就像看到刘思毅“老渣男”感觉一样，不过如此。

所以经常看到重复写套路性内容的时候，用户会感觉到疲倦甚至有点厌恶。所以抖音会经常周期性地推出一些趋势发觉趋势上的新内容，使之成为潮流。

所以可以得出简单的结论，如果想想做现象级别的 IP 只需要做对一件事情，即要创造流行，要么无第一时间跟上流行。

做好 IP 绕不开的基本点是人设，今天拿娱乐圈举例，有知识分子靳东；高校学霸，翟天临；浪漫宠妻陈思成；时间管理大师罗志祥。

看到这些男明星或者男艺人有一个共同特点是人设崩塌，所以今天通过一个简单的分析还是得出了一个不太严谨的结论是，非真实的套路性质的人设很危险，或者不稳定。

我们是怎么做的？这些是毛光光的角色，有些不是很成功，我们将套路性的人设完全抛开，发现毛光光本身生活历程中的一些片断或者一些记忆犹新的时刻，或者她本身性格的一部分，加上同事身边朋友很有特点的小角色搬到内容的矩阵中。

比如大学的学生林影，胡亚雪，也有大学的老师李文静和张达林，还有吴桂芳以及经理周雅琴，以及贵妇许太等，我们之所以设置这么多角色，首先是想把可能性增大，分摊成本，分摊风险，同时能扩大自己的存在度。

总结我们做毛光光帐号起盘或者取得小成绩的第一点原因是在套路中寻找真实，在真实里嵌入套路，为什么这么说？

那些角色都是我们积极努力寻找出来真实的场景，或者真实的人物角色套在内容中。同时还需要偏套路性的剧情串联起来。

最近有疯产姐妹，诺驰夫妇、奥黛丽厚本，我相信他们生活中肯定是这样的人，在内容中表现出来的特质肯定是本身人是这个性格和特点，就是这么好玩。

但是不可否认地一点是，他们背后多少都会进行一定的包装和设计，都非常真实。

刚才提到存在度的概念，不得不提到王东岳先生递弱代偿的理论。

递弱代偿的原理是，越简单越初级的物种或物质形态的存在度越高，越高级或者越复杂的物种或者物种形态存在度越度，且同时存在度呈递减的趋势，这是递弱。代偿是指因为存在度降低，所以为了保持其稳定延存需要相应地提升自己的续存能力。

为什么会提到这点，我从三年前接触到这个理论之后对我个人影响比较大，混沌大学或者是得到都有提到这个理论。

也就是说，存在度和延存度之间会存在一个矛盾，做内容的过程中，也会存在这样的矛盾，我们将一些关键因素或者将横纵坐标换成做内容经常遇到的关键因素就会比较好的显现出来。

横坐标是娱乐属性，即帐号是否是泛娱乐帐号，到底有多泛。纵坐标是商业价值。

简单来说，如何在粉丝增长或者粉丝到达一定量级的前提之下，且能够保持商业价值不断地提高，或者商业价值能有进一步的发展。

随着娱乐属性的升高，商业价格应该是随之变低，虽然曝光几率在增加，但垂粉转化率在降低，当内容越来越低的时候，垂粉转化率会越来越高。

抖音粉丝量分布的情况，分析抖音网是什么样的类型就可以分析出来，一千万亿的网红大部分是以泛娱乐网红或者娱乐属性为主的网红，有一些垂直类型的网红，比如美妆、母婴不太好涨粉丝，或者粉丝量级有一定程度受限。

2019 年我们放弃了一定的粉丝量级，做了潮流帐号，长期来，潮流文化因为经济趋势的影响，没有这么丰满的时候会受到很大的影响，今年做内容调整的时候，放在娱乐属性的赛道中，我们想快速地涨粉丝。

但是当粉丝上来之后，商业价值矛盾如何解决？我们尝试了一条路径，通过内容场景解决商业价值矛盾的问题。

在毛光光的帐号中，大部分的场景和交易场景相关，比如陈丽莎学校的美妆店，再比如吴桂芳婆婆经常去的超市。