微信私域销转核心技能拆解，

以知识付费为例

分享嘉宾：冯涛 小果教育创始人

分享提纲：

一、关于销售的核心要点及技能拆解

二、如何提升销售团队的业绩结果

三、从不买流量，如何做到80%的业务来自转介绍？

大家好，我是冯涛，小果教育创始人，四线城市年营收2000w➕，销售人均月产值6w➕，并且从来不买流量，80%客户来自于转介绍，接下来给大家讲述我们的私域是如何销售的。

一、首先给大家介绍一下销售方法论

销售方法论包含了管理，策略，工具，并把这些整合起来。通过这些手段，把一个销售组织整合成依靠公司体系获胜的团队。

销售方法论是让销售团队共同演绎一场演奏会，而不是开个人演唱会。好的销售方法论需要设计，学习，训练，管理，辅导。

掌握销售方法论就等于：用工业文明碾压农业文明，用高维打低维。相当于拿着Ak 47去对付一群拿着砍刀的竞争对手。

所有的销售，不管是to b还是to c，用一句话来总结就是：建立以客户为中心的思维模式，做离客户近的事儿，为客户创造价值。

做到这一点并不容易，这句话包含三层意思：

1，你必须要了解公司的产品，

2，你必须要了解客户的业务，

3，你必须要了解你的产品能帮助客户解决什么问题。

那么什么叫以客户为中心？就是任何销售动作，你必须站在客户的角度思考问题，不断的想着怎么帮客户去解决问题，不断的做离客户最近的事儿。

案例：

客户在深圳，初中学历，想要报专本套读（专科本科一起毕业），按照深圳考试院要求，需要社保、居住证、前置高中毕业证，而这个客户刚刚到深圳2个月：

1，没有高中毕业证，初中毕业。

2，没有缴纳社保，

3，未办理居住证。

无法报考深圳当地的高校，但是上班和未来的发展必须要有本科毕业证，现在被深圳的政策卡住了，

所以我们告诉她，深圳到湖北坐飞机只需要2小时，提前一个月预定机票可以打折，只需要四百元左右。

到我们湖北来考试，利用我们相关优势，快速一周之内帮学员解决报考限制条件，直接报考我们湖北当地知名高校：湖北大学。

湖北高校的学费比广东的学费便宜30%，貌似花了来回机票钱、住宿费，不到1500，

但为客户节省了6000左右费用，同时帮他解决了他自己解决不了的问题，并且帮他报考了梦寐以求的湖北大学。

二、我们要了解销售的工作主要是解决什么问题

就是让客户买东西，让客户买我的东西，让客户总是买我的东西。

销售主要包含三个核心思想：

1、业绩=线索×转化率×客单价/黄金48小时。业绩不好就看这个公式，业绩好也看这个公式，根据这个公式对业务进行复盘。

2、不要报价！不要报价！不要报价！报价越晚越好！绝大部分销售死于报价！

①这个产品的报价体系比较复杂，我如果不了解你的需求，这个价格还真很难报，报出来会误导你的预算，我能先了解一下你的需求吗？

②我确实很难报的非常精确，因为这个确实和需求相关，大约在5000到8000之间吧。

③你放心，价格不会成为我们合作的障碍，我一定向公司给你申请最好的价格。

90%的销售死于报价。

3、知识是你在客户那里获得尊严的唯一工具，就像业绩是你在公司获得唯一尊严工具一样。

这就要求销售要不断的熟悉，公司产品，要不断的持续学习，不断的训练自己，用三句话能把所有的事情说清楚。

三、接下来向大家讲解一下我们的销售五步法：

第一步匹配线索，第二步转换商机，第三步引导期望，第四步获取行动承诺。第五步处理顾虑。

最最最重要的是：所有的客户问题，你想办法一句话说清楚，如果一句说不清楚，最多三句。客户没有那么多时间听你哔哔哔。你三句话打动不了客户，客户马上就会离开你。

一句话说明：

1，别让低学历成为事业的绊脚石。

2，别让低学历成为不能落户北上广深杭的遗憾。

3，不要因为自己的低学历让孩子成为留守儿童。

说明：很多父母无法落户上海等大城市，孩子只能留在家乡上学。

现在人越来越没有耐心了，想一想，你有多久没有完整的看过一部电影了？你有多久没有快进看一部电视剧了？

那么，客户，有耐心给你十分钟，让你讲清楚你的产品吗？答案是显而易见的：不会。所以你必须要在一分钟之内吸引客户。

第一步，匹配线索的时候，我们要知道到底有哪些线索

1、问题型线索：

你发现了客户问题，但是客户自己不承认，或者客户还不知道自己的问题需要去解决。你得让客户知道自己的问题.

2、痛苦型线索：

客户知道有问题，但是没有急着去解决，客户处于还不够痛的状态。你得让客户足够的去痛，放大他的痛点。

举例：积分落户：现在上海积分落户需要120分，本科生90分，研究生100分，由此可见，学历在积分中占比70%以上，90%的人会通过学历获取积分。上海积分落户的好处：享受优质的医疗、教育资源，有更好的工作机会。

3、商机型线索：

客户已经知道自己的问题了，并且找到你了，把你作为供应商。这种线索直接转换就可以了。

4、竞争型线索：

客户正在找解决方案，并且有了相应的解决方案，但是没有下定最后的决心。你还不是客户的第一选择。这种线索你要放大你的价值。

举例：①预录取,学员报名后，由高等学校学历教育招录平台发放预录取通知书，这是由教育部授权，全国只有56家正规学习中心获得此项授权资质，我们是其中一家。

②学费分期：我们的学费是可以免息分期的。降低学员决策成本，学员缴纳500元就可报名8000元学费的高校。

5、排斥型线索:

分为三种。

一是，认为问题是解决不了的，就好像认为世界上没有好男人。

二是，认为目前的情况还行，没有太多必要去换。

三是，被骗过很多次，被男人伤透的心。

这种线索貌似无解，但是你得让客户相信你是这个世界上的好男人。

线索阶段是一个寻找的过程，也是一个匹配的过程，而匹配的过程就是一个取舍的过程。

你永远都有遗憾，但是销售追求的是单位时间的最大产出，你要考虑的不仅仅是拿下订单，还要考虑以最经济的方式做下订单，而质量差的线索浪费了太多的时间。

这个阶段常犯的错误包括如下：

1、不愿意断，舍，离。

2、拖延症。

3、拿着线索当商机。

4、把潜在客户当线索。

所以说：

1、匹配的重要性大于寻找。

2、多路径，永远不要把线索寄托在一种方式上，多种方式组合是最好的选择。

举例：①转介绍：我们的学员80%来自于转介绍。

②校企合作：包括顺丰、圆通、平安银行和九州通等。

③社区和政府单位合作：包括中小学、社区以及街道办。

3、行业至上，尽量按照行业展开，其次是按照区域或者其他方式，因为行业的问题总是相似的，认识遇到两个行业的教练，基本上整个行业都认识了。

4、有效线索。把握高质量的线索是销售组织获取竞争力的基础。

5、线索的意义不在于你拿下了多少订单，而在于你在不知道的情况下丢失了多少订单。

第二步、转换商机。

所谓转换商机，就让客户从不想买到想买，或者从不想买，到对你感兴趣。

所以我们把客户对销售感兴趣，作为商机转化成功的唯一标准。因为客户感兴趣，有三种表现形式：

1、他想解决问题了，

2、他相信这个问题是可以解决的，

3、他认为你有可能给他带来价值和好处。

本阶段的工作任务就三件事情：

1、约访客户。

2、激发兴趣（放大痛点）。

激发兴趣的实操逻辑：

1.大部分客户是想快速拿证，又不想学习，又担心考不过。

2.缴纳学费有压力的客户。

激发兴趣实操动作

1.针对要快速拿证，又不想参加考试的客户：推荐免试入学的大学，学习过程简单，通过率高，毕业率高。

2.针对缴费有压力的客户：先交500元报名费，剩余学费可以申请办理助学分期缴纳（6-12个月），无利息，无手续费，打消客户顾虑，降低决策成本。

3、建立信任。

我们通过3000多个案例，客户最关注的三个问题：一你有没有样板客户？二你和对手有什么不同？三你了解我的需求吗？

这就要求销售，一定要忍住，不要去掏产品。这是80%销售都会犯的错误。

因为你根本不了解的客户需求，你就马上去掏产品，马上报价，客户马上就把你pass了。

那怎么解决这3个问题呢？

1、背熟至少3~5个经典案例，见到客户多讲案例，少掏产品。期望的背后是需求，需求的背后是动机，客户之所以不成单，是因为客户有顾虑，是因为客户觉得买你的产品或者买你的这套解决方案，并不能给他带来什么好处。

2、千万不要直接吹公司，不要直接吹公司的产品。而是要找到客户的关注点，再去回答问题。

3、销售少说，多听客户讲。倾听理解客户的问题，再去给出客户解决方案。

客户为什么不见你？客户为什么不回消息？

主要有5个障碍。

1、成本。客户见你是有成本的，客户回你消息是有成本的。如果客户要花费一个小时时间见你，没有回报他凭什么见你？

2、怀疑。

短时间很难建立起信任。

客户通常三个疑问。你是谁？你找我干嘛？你真的能帮我解决什么问题吗？

在销售过程中常见的错误是：

（1）一张嘴就是我们家产品，服务如何。只要谈产品，几乎客户就不回消息了。这是销售被拒绝的主要原因。

（2）模糊信息。比如你不告诉客户，你是怎么知道他联系方式的？

（3）非专业信息。你说的话不是客户的行话，客户觉得你不懂。

（4）撒谎。比如你虚报样板客户，捏造转介绍人，编造自己的营业数据等等，一旦这个被识破，客户就彻底丢了。

4、压力。压力是指决策压力，当销售谈到产品的时候，客户就面临着买或者不买的决策，任何决策都会有压力。

5、失控。失控的意思是指客户没有机会表达自己的想法，谈话失去了控制，产生这个问题的原因，有以下3个，

（1）销售的说的太多，提问太少。

（2）销售的语速太快，停顿太少。

（3）销售的倾听能力不足。当客户说话的时候，销售听不到客户的关注点，也听不懂客户的关注点，无论客户说什么，销售老喜欢按照自己的节奏坚持把话说完。

5、竞争。

客户已经有了心仪的供应商，相处的很好，你的出现会打扰他既定计划，所以多一事不如少一事。

总结下来：

1、转换商机是一个重要的关口，是进入销售漏斗的第1步，这一步就打开了销售的漏斗开关，让线索流进来，这一步，做的不好，下再大的雨也浇不到你的田。

2、约见的本质就是用价值观时间。

3、尽量不要谈产品，尽量不要提产品。很多时候不是客户没兴趣，而是你过早的掏产品直接浇灭了客户的兴趣，就像一盆火浇灭了导火索。

4、建立信任不是一个任务，而是一种技巧，信任是销售中永远要做的事情。长期的信任来源于你，长期持续的给客户提供价值，帮客户解决问题。这样你的信任就会越坚固。

5、信任是盖大楼，一砖一瓦的建起来很困难，但是倒塌很容易，需要像管理订单一样管理信任。

1. 快速建立信任，推荐人背书。