小红书卖高客单功能性产品，

如何利用视频公转私高利润转化？

分享嘉宾：江曼宁赫本乌健康养发品牌创始人

分享提纲：

一、高客单、高利润的产品如何设计；

二、高客单产品如何在小红书利用视频公转私，高效转化；

三、无底薪团队，如何进行利润分配和管理。

大家晚上好，我的分享正式开始了。在开始分享之前，先做一个简单的自我介绍。

江曼宁，重庆人，半个互联网人，淘宝小店主出身，太久远的身份就不细讲。

近三年都在做抖音，2021年干了一年抖音线下培训，专门教企业老板做抖音，只做线下面对面交付，靠抖音获客，客单价9800。加上合作了几个美业商学院（客源和成交都是商学院，我只负责去讲课交付，一次交付时间大概为2-3天）。这一年过得超轻松，几个人的小工作室，年纯营收几百个W。

2022年因网上兴起的知识博主太多，拼不过大V们，公司转做代运营，这一年实操作了很多项目，在流量这个版块积累到一些经验，且有一个稳定的小团队。也合作了一些品牌方，其中一个美业品牌体量做到2亿，但我们的代运费少得可怜。总结代运营就是最垃圾的创业，又苦又累还看脸色，关键是还不赚钱。于是2023年决定转型自己做项目。

一、为什么选这个项目，不是想出来的，是筛出来的。

从2023年年初放消息出去，等品牌方主动来约谈（大多为中小型连锁或有流量瓶颈的小品牌），最终从100多个合作方中选出8个项目，这8个项目都收代运营费，代运营时间为三个月，一个收费10万，协议规定，三个月后双方如果互相认可，就以流量入股的方式深度合作。

经过三个月的测试，成功跑出两个项目，一个为重庆的小面加盟品牌，另一个就是现在做的白发养黑发的项目。经过一个简单的市场调研，二选一选择了后者。但因品牌方本身是一个成熟的项目，不愿意分过多的股份出来，合作细节没谈馁，所以最终选择了自己干。

总结，项目不是凭经验选的，而是让市场去帮我们选。

二、高客单产品如何利用小红书引流到私域，高效转化。

（一）选品优势及市场定位。

1.对于一个从来没有自己做过产品的人，我们需要先找出这款产品和市场上同类型产品的不同及优势。

优势一、操作简单，自已在家就可完成，市场上大部份是需要去养发馆才可以完成的。

优势二、见效快，同类型产品见效期大部份为30天，我们的产品见效期为7-10天。

还有一点也是我们选择这个项目的重要原因，就是产品可视化，这虽然不是产品优点，但对于我们后面搞流量有很大的帮助，产品使用前后的对比图是非常有说服力，且视觉冲击力很强，会刺激用户购买。

还有很多优势就不一一阐述了，但这些优势总结出来，对我们后面做流量非常有帮助。

2.确定用户精准画像，也就是用户定位。

白发群体从10几岁到70几岁，我们的竞品他们的用户画像年纪偏大，考虑到年纪大的改善难度更大，且售后更麻烦 ，所以我们果断把人群定位在20-50早生白发人群，我们只做这一类相对年轻的白发人群，因为他们更焦虑也更迫切的想解决白发，且有付费意识有消费能力。

3.价格定位。

市面上同类型产品价格在100-300元区间，我们定价为980， 定价的原则就是要不做性价比高的（如果走电商路线可能就会选条路），要不就做高客单价的，去拉高利润空间（既然决定做私域，那我们就选后者。哈哈哈，最后定价为980，就要卖最贵。当然这就得在包装及一些方案上下功夫。目前看来我们的产品客户收到后都是觉得包装超好看，且值980。

这里有一个很重要的点，消费者心里，他们觉得越贵的，可能效果会更好！所以做私域高客单价这条路完全正确。

（二）确定营销思路。

1.微商，线下加盟，电商，私域四条路，怎么选，选一条，还是几条同时走？

微商我们没资源也没团队，干不了。线下加盟更难，因为当下实体有多难，大家都是知道的，所以也不会选。选电商？虽然自己就是传统电商出身，但电商有多卷，多血腥，我深有体会。不想去拼去厮杀。私域今年这么香，必须选这条路呀！

且这里我们团队自带的基因，优势就是短视频。所以利用好自身优势才是王道，最后确定这就是一个公转私的流量项目，人的精力是有限的，确定好一个明确的方向，团队就知道往那里使劲。

（三）确定流量平台。

1.先测三大主流平台，每个平台的用户群体以及平台调性是否适合我们的品？

首选抖音，但在团队测试的过程中，得到的真实反馈是，有流量且流量很好，但不精准，泛粉占比太大。导入私域后转化很不理想，抖音带来的大部份是年纪比较大的白发老年人，在成交的时候问题很多，大部份人连支付都不熟悉，且教育成本很高，售后也比较麻烦。

第二个视频号，也是我们重点想做的，可团队用尽了全身解数，仍然没把视频号做起来，视频的内容形式也反复的去作过测试，软广有流量，但转换周期太慢太长，因为这个功效性的品，偏硬广一点的视频，一发立马就会被封号。最后只能果断放弃。这也是我目前仍然感到很遗憾的一个点，后面有精力要再去突破一下。

第三个小红书平台，也是我们最终选择全力以赴的平台。

小红书我们之前做本地生活有接触过，通过短视频导流这件事，从来没有做过，测试一段时间后发现小红书真的是香，发什么都有流量。

哈哈哈，关键是客户精准，用户普遍年经，有白发焦虑的痛点。关键是有钱呀！且愿意花钱。

目前我们在小红书导流来的客户，女性用户占百分之60左右，男性百分之40左右。国内用户占比百分之80左右，国外用户百分之20左右（大部分为在国外生活的中国人和华侨）。

这也是让我非常惊喜的一个点。特别说明国外的用户超级爽快，他们基本都是三套起买，且不包邮，国外客单均价在4000左右。

小红书来的客户我们总体的售后率只有百分之一。国外的售后目前基本为零售后，对于这类型的品，这样的售后率是不是很爽？这也是我们爱小红书的原因之一。

第四个，是特别想多提一下的，我们发现百家号也好用，流量也很好，对于运营来讲，只是多做了一个平台的视频分发。

这个平台对于导流，营销。管理机制不成熟，目前是很宽松的一个状态，直接发微信都没有太大问题，只要不过于频繁。唯一的问题是客户的咨询要及时回复，因为很多客户都是游客身份刷到你的视频，不及时回这个客资可能就跑掉了。

目前项目的流量百分之90来自小红书，百分之10来自于百家号。

确定平台很重要，只有平台确定好以后，你的工作重心和方向才能定下来，针对于这个平台再去做深度的研究，才有可能吃透他，搞定他。做平台我以为也是有则重点的，很难全面开花。确定平台以后就死瞌，着手去跑爆款，打流量模型。

（四）开始跑爆款流量模型。

流量模型跑得好，后面团队才会轻松，这里有两个关键一个抄另一个是建爆款素材库。

抄，这个应该大家都很会啦！拼命的找对标，如果是小众的，对标不多或不太好找的，就找对标视频，我们这个行业有些护肤博主也会分享养发知识 ，只要有火的直接抄。如果实在找不到。就抄同类型的，比如我们就经常去抄减肥类的账号。模仿他的方案模型，拆解后写成符合我们自己的方案。

在抄的过程中，只要有出现小爆款，马上整理收纳进爆款素材库。素材库需要找两个有能力的有网感的运营去测。慢慢累积，不停的迭代。后面进来的运营直接抄就是，很多新人进来第一天就能出爆款，第一个粉丝就能变现。

这里需要说明的是，我们对爆款的定义是小眼睛1万以上，或单条视频能导流50个左右的精准粉就算爆款。我们更喜欢小爆款，不太喜欢出现大爆款，大爆款的出现，意味着这个号的风险又增加了，我们有一个特别的操作，如果大爆款我们甚至会主动陷藏，被限流的号我们也为直接注销，重新再注册新号，而不是等到被平台封号，这种做法其实就是为了保号。

下面给大家看一些我们跑出来的爆款案例。

这个是我们其中的一个IP，甚至都不叫IP，我们称为工具人，只要能照着提词器读爆款的就行，所有的视频呈现只做精准粉。

另外再讲一个点，小红书本来是以图文为主的，为什么我们没做图文反而是以视频为主？还是那句话，测呀，经过多次反复的测试，图文来的客户信任感弱，视频来的客户信任感更好，成交转化更高！化繁为简，专做视频！

流量模型一通，这事就成功一大半了，接下来就是如何接住流量。

（五）流量如何转换。

1. 朋友圈统一人设。

多个IP出镜就有多个人设朋友圈，对应好即可。有一个人专门负责每天带圈，其他的统一转发，或用符合自己人设的语气模仿发圈，这个很简单。

我们发圈不高级，也没有专业学过，这个后面需要再学习优化。现阶段我们做的就是反复出现，发一些工作，也发一些生活，发一些案例，也发一用户反馈。每天发圈数量在15条左右，目的让客户记住我们，相信我们，能产生信任感即可。

2. 建立独立的转化团队。

他们每天的工作就是成交和拉复购。我把转化团队分成两个小组。我们有一个小小的仪式，每成交一单马上丢到群里，还要播放一首音乐庆祝，小伙伴们上班所有的动作都是围绕成交来做的。他们自然而然就会形成一种PK，看到一组成交，另一组马上就会跟上。

转换的人从那里来？是通过正常的外招和员工介绍这两种途径来的。当员工自己对收入很满意的时候就会推荐身边的朋友来工作，这种信任感很强多。

另正常外招一些有私域销售经验的人，因为都有标准的话术和完整的销售工具，比如质检报告，药监局备案，客户案例，成交截图等等。简单培训半天专业知识即可上岗。当天即可开单，只要能开单，人基本都会留下。