介绍一个刘思毅见过的最帅、业务做得最好的富二代。。。
因为视频号很火热，很多 IP 或者品牌方都想了解在视频号成功的案例。之前一直和大家说视频号是孤岛，基本上做的好的品牌都在闷声发大财，所以参考案例无从了解。这次群响北京的线下大会上，邀请了周朔来给大家分享珍珠品类在视频号上起号的经验。周朔是京润珍珠集团的董事总经理，负责所有产品的设计、研发、生产、运营、销售，包括所有后续的综合管理工作。他们所有的业务都是 in house 自己做起来的，没有找第三方运营。
一、起盘背景。
周朔：视频号本身就是一个新的赛道，现在我们视频号平均的月销售是 2000 万。平均在视频号平台的客单价是1025，平均的转化率是 1. 77，平均的停留时长是 2 分58。我们在视频号的起盘大概是在去年 8 月份，当时是一个什么样的背景？第一就是在疫情的三年，金润珍珠的珠宝线的三年的环比增长率都是 30% 以上。这个背后有一个机会，就是在珠宝的细分里面，珍珠现在是越来越火。第二因为京润珍珠本身做传统的渠道起家，跟着我们的综合性的集团发展，很早就做到了在一类电商平台珍珠类目的排名第一。第三个在所谓的达播的领域，基本各个平台的这种 s 级的主播都是有推荐。像李佳琦、以前的薇娅、罗永浩，东方甄选所有的直播间，我们在珍珠的类目都是第一。第四个背景就是抖音直播电商，我们在珍珠品类里面一直以来是排第三的。在珍珠的品牌里面我们是排第一的，因为毕竟在抖音上有些达人号，可能有的时候他的 GMV 做得会非常的大。第五个背景就是我们一直以来在抖音平台的珍珠的品类销售的退货率很低。退货率低说明了产品本身描述更加真实，消费者对他的产品或者说服务会更加的满意，所以这个也是一个大的前提。最后一个我们的背景就是我们整个的集团的架构是按业务来去架构的。所以本身我们就按平台电商、商务、达播还有低电播还有服务商进行了分工。这种比较详尽的分工，让视频号有机会找到我们的时候，我们能够接得住。所以说这个背景是在去年 7 月份之前我们已经有的，那么在这样的基础上，我们等于是接住了视频号给我们这波红利。二、起盘契机。
周朔：其实现在让我们分析视频号为什么做好了，我觉得还是天上掉馅饼，正好掉到我们身上，我们接触了。因为视频号在那个节点他需要约束电商，在品类里面他们首选的是像珠宝这样一个品类，他们又需要去塑造品牌。那正好京润珍珠，我们是珍珠的第一品牌，我们就接触了。是我们在 8 月份启动的视频号，背后有个关键节点，我们当时在不太了解的情况下，就找一些达人在做直播。当时和熊霞老师合作，他是视频号里面瑜伽教学类的排名第一。他们就找到我们做一场直播的带货，那场带货之前，我以为这种所谓平台非常大的达人，他带货的团队一定会非常全面的。结果我们跟熊晓老师的合作，发现他只有一个人，他连社群都是自己管理，他毫无团队。后来我们跟那个阶段很多视频号的大的流量主在去沟通的时候，发现他们在带货变现这件事情上都是业余的。他们都是通过一些第三方或者说平台介绍，能够关联到我们的品牌方。但是在这种看似业余的前提下，我认为视频号或者说抖音生态不同于腾讯生态。微信生态的流量主对于粉丝的粘性极强，而且他们非常清楚他们的粉丝想要什么。 当时熊霞老师跟我们合作的这个所谓的专场是他的第三场直播。第一场是做了一个类似家纺丝绸的产品，第二场是一个高端的护肤品，第三场是找到了我们那场的直播GMV 就超过了 600 万。我们在视频号做的第一场所谓的专场带货，完全超过了我们的预期，也超过了老师的预期，也超过了平台的预期。大家都觉得原来视频号这个还没有完全被开发出来的一个直播电商带货的土壤，还有这么强的爆发力。三、抓住机遇。
