小IP做高客单，IP+公域+私域怎么打，以保险为例
分享嘉宾：王紫君 保险经济个体户业
分享提纲：
一、保险为例，高客单产品销售的难点和突破点
二、如何利用小IP，做好最难的保险销售
三、Sop具体如何沉淀，文档工具规则
我叫王紫君zima，在郑州读保险学专业，先后在头部的互联网保险公司、财经自媒体从事保险科普和销售工作近8年。
所以对这块有绝对的自信，尤其是人身险健康险和财务规划。
现在有一个财务自由类播客：正在种钱，一个记录自我成长的公众号：王紫君。
平时写的话题有：成功日志，只工作不上班，保险札记，财务自由和提前退休，内容复利等等，养了一只流浪猫叫香菜，缺乏音乐细胞，但是喜欢运动，爱游泳、篮球、爬山和开帆船。
平时会组织些活动，比如户外爬山、疗愈类的死亡咖啡馆活动，重启人生财富流游戏、一起帆船出海等等。
先简单给大家介绍下，今天分享的是个什么项目吧？我们做的，是传统金融保险和内容，线上线下结合的项目。
属于靠内容获客变现。不过和传统靠内容变现的方式，接广告以及知识付费不同的是，靠专业带货。
但是和一般电商带货又不同的是，带的是最难卖的保险，一种长期的，看不见摸不着的，反人性的，复杂的金融产品。
其实毕业前几年都挺惨的，考研二战失败，北漂一年被裁两次，所以起点比较低。转运就是从2019年，加入胡润百富榜top10的财经自媒体，认识到了内容和销售的重要性。
在这里我3年从0做到合伙人，搭建十几个人的团队。2022年3月份选择离职，和头部的保险经纪公司合作，覆盖境内外106+保险公司，客户业务覆盖全球，自己做相对独立的保险工作室。
两年年时间，核心团队3个人（我、业务助理、内容助理），年均保费过千万，有经纪人（加盟性质）团队76人，以自律自由、只工作不上班的方式，做这项长期事业。
目前在深圳有家以自己命名的保险门店，银保监会给的新政策，在深圳福田区核心地段，经营纳斯达克上市保险经纪公司，全国第一家的线下个人保险门店。
第一部分：同样做保险，我不同在哪？
项目能赚钱，可以拆分成哪些关键环节？
一、关于选品
选好供应商：合适的经纪公司，通过经纪公司覆盖国内外各家保险公司的产品和服务，覆盖合适的险种：比如重疾险、储蓄险。
因为规模优势，可以拿到最高的佣金比例，提供核保、法律、协助理赔等支持。
二、团队搭建
这个项目的启动人员配置是什么样的，核心需要具备一些什么能力？
1、内容岗
文字写作能力，了解平台账号生态和增长逻辑，有较好的用户思维，擅长从用户角度出发，呈现内容，负责增加曝光、获客。
2、运营
有一套自己的私域、社群和朋友运营方法论，负责提升客户活跃度，提供销售线索、商机赋能。
3、销售
有清晰的销售流程即过程拆解能力，有需求分析、方案定制的保险专业知识和技能，依据客户情况和特点，确定产品销售逻辑，负责达成准化率目标。
现在大家收入水平提高了，市场环境和消费需求也升级了，中高端客户更需要大量的专业领先、能力全面的精英保险人，由此驱动了保险队伍也面临着转型。
不再是原本的粗放式增长，而是走向专业化、精英化、能力全面化。
三、关于引流
1、小IP是如何设计的，如何利用小IP，做好最难的保险销售。
首先，为什么要定位呢？
定位就是发现自己的优势，在一片红海中找到自己的一片蓝海。
只要你围绕定位聚合能力，无论信息有多嘈杂，竞争有多激烈，你都会感受到自己的存在，你的能量在不断提高。比如C端保险自媒体已经很垂直了，但是大伙还是通过不同的定位切入自己的领域。
有人定位「疾病投保专家」；有人像汽车之家一样切入的是产品对比的「保险测评」；有人定位「用人话讲保险」，每次也不用费力气做对比表，就用大白话讲讲。
更有甚者定位「每天扒一个保险产品的坑，要么买对，要么劝退」，虽说这个账号备受同行诟病，但是人家定位切得好，写得花的时候少，读者就喜欢看这个……
其次，怎么定位。
定位本身就是回到「我是谁」「我的优势是什么」的问题。这个问题看上去很简单，在这个过程中，我们很容易罗列出大量的「优势」，这些都是「陷阱」。
比如我之前列出自己的「优势」：不是文化人但偏爱写字，亲身实践写作成长计划；亲身实践终身的个人品牌计划；学过4年保险学专业，从事8年保险，持有理财规划师证书，从0到1搭建过一支从内容到销售的保险团队。
这都哪跟哪也不搭啊，能不能一句话提炼出来自己的优点？我反思了下，写作是我的兴趣和实践，也是我保险科普的形式，不过保险才是我的专业领域。
但是我和传统保险行业还不太一样，不适合拿title说事，也不适合拿业绩说事。
我一直觉得保险界的MDRT之类的荣誉，可以说明销售业绩好，不过也仅此而已，并不能说明自身专业以及对客户的用心程度。
想来想去，也许说自己每天实际在做的东西最实在，既是我的工作也是兴趣：这个人，每天花4小时研究保险，另外花4小时阅读和写作。
除此之外，还有几个方法供我们参考。
（1）成交倒推定位法，锁定成交效率最高的品类，成为自己的定位来源。
比如「锅姐莉莉」，发现自己分享的众多商品里，不粘锅销量最大，于是给自己定位头衔「锅姐」。
那我们就可以用：中高端医疗险xx，香港保险xx等等定位。
（2）职业技能定位法，通过分析自己以往的工作经历，提炼自己在工作中所培养的优势技能，从而成为自己的定位。
以我为例，先后在全网800万用户的财经自媒体和700万用户的保险自媒体从事保险科普工作，近两年每周做的讲座合计有近百场，为数以万计的读者提供保险服务，可以定位为：「做了上百场保险讲座的从业者」。
（3）兴趣爱好定位法，探寻你真正发自内心的兴趣爱好，提炼成为自己的定位。
有商业价值的兴趣，就是你自己的风口，「通过什么来赚钱」，就是你的定位所在。
那我们的定位还有：深度保险从业者，保险爱好者，每年实缴保费55万等。
（4）「第一」定位法，以「成为第一」为目的，探寻空白，抢占心智，成为细分品类或者新品类的代表人物。
「第一」定位法，既是心智占据，又是信用背书，还是聚集资源的标杆。
1998年创立于温哥华的lululemon，在成立之初便对市场拥有精准的定位，即「服务于女性瑜伽服垂直细分市场」。
创始人Chip Wilson正是因为发现女性消费者，对于功能性运动服饰在时尚感与舒适度等方面存在强烈需求，成立了lululemon品牌。很快，lululemon就成了瑜伽这个极其细分的运动品类第一。
各类榜单上的第一名，往往带着一种毋庸置疑的光环。比如销量最多的少儿重疾险，性价比最高的定期寿险等。有商业价值的兴趣，就是你自己的风口，「通过什么来赚钱」，就是你的定位所在。
不过品类越大，竞争越激烈，成为「第一」的概率就越小。
但是只要我够垂直，就可以做到全国第一。比如在水饺市场里切入细分领域的陈国平，成了国内最懂海鲜水饺的老板。
以我为例，想在互联网保险里，做一个最懂储蓄险或者中高端医疗险，甚至宠物险的人。「定位」，是为了更好地发现并发展自己的优势。
2、流量从哪里来？
（1）私域：亲朋好友强关系，经过一两次面、没见过面的弱关系，天性适合保险这种长期高客单价、复杂的金融产品。
（2）线下：社区门店，和街道办结合，参加社区集会，比如福田cbd哇塞集市，精准引流线下高素质人群。
（3）公域：公域自己做爆款比较慢，比较卷，所以更多通过和其他流量主背书合作，快速获得有精准需求的用户。
（4）转介绍裂变：保险天然带有裂变性质，通过相应话术引导。
（5）A端：除了C端直接消费者，其实a端的agency代理人和经纪人broker，也可以成为我的客户/加盟商，相当于扩大了用户群体。
免费流量为主还是付费流量为主？免费的自然流量为主。因为保险目前还处于一个长周期、高客单价的产品。做好服务本身，虽然会重不少，可以带来源源不断的免费的转介绍裂变。
3、如何获取免费流量
一是通过内容，做好选题，抓住客户的痛点，做精准用户而非泛流量。
比如：乳腺结节如何买保险，手里有100万如何买保险。创作前准备回答灵魂三问：
（1）why，为什么写：目标用户是谁，有啥痛点？
（2）what，写什么：通过这篇内容，我们能提供什么价值，解决什么问题？
（3）how，怎么写：过往（包括同业/友商）写过吗？效果如何？怎么写得更好？
坚持两个原则：不吃人血馒头，不制造焦虑。一是转介绍裂变，在投保前初次沟通，在拉群-家庭保险服务群时，在投保结束后，都可以提到帮忙转介绍。
4、如何获取付费流量
付费流量的投放计划应该如何设计，过程中有哪些需要注意的地方？
钩子的设计，需要根据流量主的属性而变，比如：健康保障还是储蓄规划，身份规划，资产隔离法商规划？个人，家庭，孩子，还是老人。
平台投流我们过去两年基本没有做，更多是通过和线下的有资源的，朋友圈中的koc合作，比如活动和社群组织者，效果更好。
第二部分：关于销转和履约
C端Sop流程，围绕着用户的核心问题：为什么买，怎么买，找谁买。
一、意象用户通过什么方式引导进入私域？
无论是各种对外渠道，都是引导加微信，微信是第一入口。
二、私域的承接路径如何？
为什么买：通过内容（内容助理参与）、社群、活动等钩子，做前端引流和筛选；通过我的朋友圈培育理念和信任。
有需求后，拉专属服务群，邀请业务助理全程跟进。
怎么买：业务助理做些标准化地腾讯会议等沟通，分析需求、介绍解决方案，做保单整理等。
1、加微信——
2、运营私聊或朋友圈培育信任了解——
3、填需求分析表——
4、拉家庭保险服务群——
5、业务助理介入——
6、跟进方案，协助投保和理赔……
三、私域如何运营
1、私聊：通过客户跟进表，定期跟进有需求的用户。
打破不知道怎么开口的方法：
（1）先选一个不好拒绝的时间
大众：上班可以摸鱼，全职妈妈的人（经验统计，这个时间成交率高，没说具体原因）
（2）跟踪要点：展现专业度＋直接性
