分享嘉宾：李志坤  

分享提纲：

一、凭什么可以在最卷的女装类目 3 个月做到单品销售 100 万件

二、起盘后持续稳量的方法

三、总结

老铁们好呀，我是李志坤，以前是一家女装直播公司的合伙人，平常主要就是琢磨怎么搞流量，还有管理公司的业务部门。

去年我自己操盘女裤项目，弄出了个很厉害的营销案例，一个话题弄出了 4 亿的流量，当天在抖音热榜排到第六，3 个月单品卖了 100 万单。

今天特别感谢能在群响这个平台跟大家聊聊这次案例的一些经验。

讲讲在抖音直播这么内卷的情况下，怎么求生存、赚利润。我会从三个方面来说。

先跟大家说个八卦哈，要是现在想做女装这行，还是有希望的。

我作为这行的资深人士跟您说，女装现在有个好处，就是和宠物赛道有关联了。

从消费者角度看，这两年在抖音上吐槽女装产品可多了，“身材焦虑”这一个话题就有 31 亿的播放量，说最多的就是衣服越做越小，狗穿都紧！

从商家角度，也是好事。现在抖音上那些做知识赛道的博主，一听您是做女装的，都特别慈祥。

他们割其他赛道的韭菜那是绝不手软，但在女装上他们心软了，一边喊着大家别碰女装，退货率太高，到年底一算账赚了一仓库库存，狗都不做这行，

您看，这不又和宠物赛道有关联了。

第一部分：凭什么可以在最卷的女装类目3个月做到单品销售100万件

今天主题讲的是抖音复盘，而昨天和老伙计复盘时。

发现我这几年能把抖音做的还不错，我一直在抖音这个平台上作弊，就谁好我抄谁，而且抄一个有结果，抄一个有结果。

说一下我是怎么作弊的吧，那今天我个人觉得最重要的两个知识点哈，抄袭的方法论和玩法。

首先跟大家透个底，这 100 万件有点虚，实际销售也就 40 多万件，不过我们做到了几乎 0 库存。

为啥能有这成绩？就是我们做抖音这将近四年，一直专心搞流量的事，跟大家说说我们咋实操的。

什么是玩法？直播带货的憋单就是一种。

23年8月份，抖音出了“憋单”的新规定，明确说违规憋单的行为要严格管，严重的甚至会永久封抖音号。

9月初，在抖音店铺小二拉的重点商家群里，重点通报了一个头部商家信用分被扣了 5 分，而且没办法申诉。

咱们回头看看以前，22年的时候，抖音有个叫桃姐的达人直播卖睡衣，用憋单的营销话术，能把姐姐们硬留在直播间30分钟，最高能把直播间憋到几万人在线。

直播间评论区，还有粉丝说“被憋哭了”。

同年，大主播也开始用憋单的套路。

国岳等一些大主播用钩子品放在直播间，憋用户在直播间停留十几分钟，营造抢购气氛，直播间几万人在线，一场直播上千万的销售额。

但是到了 23 年 11 月份，憋单规则发布后，大家都怕憋单违规的时候，我们把憋单的话术脚本做成产品。

一个品憋 13 - 15 分钟，开价 5 分钟。关键是我们能做到不违规，还能大量拿到平台的自然流量，最高直播能同时在线 2 万人！

兄弟们，别人都不敢憋单怕违规，为啥我们能憋单还能搞到这么大流量呢？

在同行肩膀上赚钱，很简单，找那些憋单不违规还有大流量的同行，照着一个同行学。做直播都关注话术脚本，拿这个一些经验跟大家分享下我们具体咋做的。

作弊的方法论，如何抄袭。

一、怎么抄？

最开始抄同行作业的时候，大家会拿自己以前的行业经验，或者把好几个同行的经验串起来，弄复杂了还没结果。

简单开始去做的时候，就盯着一个同行使劲薅。

1 比 1 地模仿，从主播的话术脚本、运营策略、团队配合等等，就 1 比 1 地抄，对，就是 1 比 1 地抄，什么时候抄的抄不动了，就达到60分了。

不按照同行的话术 1 比 1 地去做，是弄不明白里面真正成功的点在哪的。

为啥能憋单，还能憋那么多人在线，您知道吗？

你只知道，成熟的主播知道，这里面是有尺度的。简单开始，别想那么多，能 1 比 1 地抄也是一种本事。

这个错误示范，也是我们踩过的坑。

我们开始抄的时候就犯了这错，在话术脚本里加了好多自己觉得不错的话术，想象中挺好，实际根本不行，用户根本听不懂我们觉得好的那些话术，反而用原作者的话，简单又有效。

我们的目的是赚钱不是把事情变得复杂。

二、抄之前先拆

为啥要拆呢？不理解就没有话术的深度，所以抄之前必须得拆。

把同行的直播、视频、模式和定位一点点拆开。

就拿直播话术来说，就把同行 4 小时的直播录屏在飞书秒记里转成文字稿，然后主播和运营一个字一个字地去理解，从头开始认字识字，拆出话术大纲和重点。

理解的过程就是在梳理话术的大纲，把同行直播的文稿，一个个关键词拆开，列出大纲。这个就和书本里的大纲一样，把这个大纲列出来就知道作者的逻辑了。

给大家分享下我们的实操路径

这是把对标话术转成文稿，最初的版本主播不可能拿着这份话稿念的。要了解对标账号语言结构，逻辑，和表达重点，接下来我们开始拆，第一版本，列大纲。

列出大纲，我们就可以了解到，对标账号每段话术向用户表达意思是什么。

如上面图片。“第一轮解决信任，给售后保障”是对标主播在一轮憋单开价环节的最后一步，主播拿售后保障做最后的逼单动作。

用这种方式拆解，第一步我就理解了对标账号表达的语言结构的主题是什么，有了每段语言的主题，也就是大纲，我就可以理解到主播的话术框架。

接着，我们就按照这种方式一步步拆解。还是简单开始，这就跟打扫卫生一样，能打扫出一个角落，就能打扫出整个房间。

这是我们最终的拆解版本，到这一步已经把这个话术脚本成为一个产品了。

话术的大纲拆解清晰，主播说什么，哪些重点说，复播说什么，中控等助理什么时间点刷什么评论，全部拆解清晰。

用这个产品化的话术脚本我们一个新手直播小组，可以做到七天理解，15天熟练的直播，一场在线千人以上。

这里要注意，您实际操作的时候可能只拿一段高光时刻的录屏觉得这时候重要，但我们更看重刚开播的时候主播是怎么直播的，做直播的都知道，开播决定生死。抄话术知道要抄什么了吧？

三、刻意练习

没有演练，没有演练！

这是直播有点规模的公司常犯的错，总觉得主播先在线下演练，多模拟几遍，这是培训体系最大的问题，我们踩了一年的坑，如果早认识到，能多一个 A 级主播。

直接实战，拿着话术脚本，开播四个小时干！话术不熟悉咋办？直播手机旁边放个手机，一边背话术一边直播。

我们 2 万人同时在线就是这么做的，一天播四个小时，5 天就能脱稿！

下播后最重要的事，这个刻意练习能不能达到结果，和你下播做什么事有关系。

首先一定不是复盘，不是复盘！

就让主播看自己这场直播的录屏，只有主播看到自己的直播，才能找到自己的优点和需要提升的地方，主播和运营才可以站在同一个位置思考复盘的内容，这是持续进步的关键！

  说完这些，问大家个问题，大家觉得新手主播直播的时候要不要花广告费投流来锻炼直播能力呢？

  1）直播的时候不花广告费，下播后运营给主播复盘

  2）直播的时候会投小额小店随心推和千川小计划推流

  3）直播的时候计算直播间 roi，给运营权限，计算 7 天 - 10 天 roi

选择3是我们实操中在做的，我们在培训期不仅投流，还会给到运营权限，计算10天投入产出比。

首先对于直播来说，我没见到过哪个直播间对着几十个假人的叨叨两小时，还可以保持好的心态。

那对自己家的运营和主播来说也是一样的，违逆人性的。我们在实操过程中，我们用财务的角度来计算，并且把投入产出比的时间拉长。

比如一个直播小组的平均日薪在：800元，这是每天固定的产出，那一个月就是24000元。

24000元的投入，一个月的产出可能是0！因为让一个新手小组直播没有预算的情况下起码2-3个月才能看见回报。

而在这里面，投流就是加速器。可以把最长三个月的培训期时间缩短到一个月甚至半个月。

那在算一笔账。

1、一个月培训期花，24000元✖️3=76000，雇佣人员费➕投流预算

2、三个月培训期花，24000元✖️3=76000，雇佣人员费

这样算下来都会选择1！但在实际情况是没得选

因为还要算人心的账。

在直播圈子里直播小组根本就不会给老板3个月的起号机会，1个月看不到账号有起色，大家心态就磨没了，队伍士气没了，想打胜仗很难。

下一步就是混日子要么想着跳槽。

所以我们在起号时期前几天是赔广告费，我们也看10天的roi，给直播小组留有空间。

说到这，直播带货到了这个时期，真的要站在同行的肩膀上赚钱，目前直播带货的信息差，几乎很少了。

现在的公司活得不错，除了赶上红利外肯定有几把金刷子的，去学习支撑他们长期拿到结果经验，那都是真金白银实操来的简单有效。

就拿这次的案例来说，起盘的时候就抄的同行，我们可以拿到结果，你们也可以的。

第二部分：起盘后持续稳量的方法

一、延续自身成功经验

咱们都是生意人，心里都清楚，做生意赚一次钱容易，持续赚钱可难了。

就拿直播带货来说，起号的前十天能稳定在 1000 人在线，到了第十一天可能就掉到只有 20 人在线了。

找找原因是为啥？那真是千奇百怪，主播会怪运营商品没排好，运营会说主播今天直播没状态，各有各的说法，而真正的问题其实是话术脚本变了。

这就是没延续自身经验的典型例子，别顾此失彼，要善于总结成功经验，总结好了下次还能成功，而且不止直播是这样。

要清楚自己直播的长处和短处，多发挥长处，短处就没必要刻意去补，有逻辑地优化直播间。

拿我们做的女裤案例来说，面对销量下滑，我们通常会从节气、产品、直播脚本和团队状态进行深度分析，看看是哪个环节出了问题，下面详细给大家讲讲。

1.市场需求

做女装这个赛道，得看天吃饭。夏天连衣裙好卖，冬天羽绒服好卖，这是节气规律。再好看的连衣裙放冬天卖，市场需求不大。

这话说起来好像是废话，做生意的谁能跟大环境对着干。

就今年年初，80%的女装商家都这么干过。刚过完年，2 月那会儿天气还在零度左右，市面上几个大 IP 达人开始转春装销售，效果不错。

看到这个，大家都觉得春装市场需求来了，像我们这种店播的商家也转品准备大卖一场，预期很好但结果很惨。转品后直播间销售越来越差，最后不得不又转回去卖冬装。

这事后才反应过来，人家 IP 卖的是人，咱卖的是货。

卖货就得根据市场需求，咱的信任度还没到能让用户买一个月后才穿的衣服的程度。

市场需求最简单的例子，服装要关注节气，节气变了市场需求也跟着变。我们做直播是这样，大家做其他生意也一样，市场需求大于产品。

说到这做一个小滴总结。

短视频平台卖货，没有 IP 如何把货卖爆？只需简单两步：市场需求和内容重复的事。

我在实际操盘抖音账号时，非常清晰地知道，想要卖货拿到结果，首先要找到符合市场需求的品。

我会用节气规律和数据分析来判断这个品符不符合市场需求。

如果符合，再判断这个品是刚爆量还是已经爆量了一段时间了。

如果刚爆，要及时跟。那如果已经爆了一段时间了，市场份额已经被消耗大部分了，那就继续蹲，择时而动，直到选到符合市场需求的品。

做抖音带货想要拿到结果，就要重复内容。当你有一条爆款短视频，有一场高销售直播，想办法让这些高光时刻重复再现。

关于方法，我是会作弊的。在起起量时我会抄袭同行的高光时刻，在稳量时我会抄袭自己的高光时刻。