中老年教育赛道，从抖音到私域，我的亲历者说

分享嘉宾：兴辉  兴辉时代教育科技创始人

分享提纲：

一、知识付费已经是大红海，但我如何做到差异化？

二、抖音23年知识付费类目唯一个百万粉丝的博主，我做对了哪些事？

三、为什么你们选择做私域，私域究竟该怎么做？

四、本身又是IP，还是老板，如何做平衡

大家好，我是高兴辉，是一家30人年营收5000万+教育公司的创始人。

同时，我还有一个角色是英语老师，已经在教育行业深耕15年。

2010年，我成为了新东方线下大班课的一名普通老师，

2020年，我带着这十年来摸爬滚打的教学经验，加入了一家在线教育大厂，从最初的一个小女孩，成为了一名名师，对着数万人在线的直播教室讲着课。

很多人问我，当一名老师不是挺好的吗？

有着稳定体面的工作、年入百万的薪资。为什么要在2023年，教育行业遭受“双减”政策的重击，资本退离市场、3年疫情的冲击，大环境不好的前提下，选择出来创业呢？

我想说，我不仅出来创业，我还拿到了足够多的结果。

一年的时间，我从0粉变成100万粉丝的博主，全网课程售出10w+份，被抖音评选为“年度金牌语言领学官”，一家不到30人的小而美公司，一年营收超过5000w。

在正式分享开始之前，我想先和大家说一个点，其实教育的本质从来没有发生变化。

“双减”虽然让教育行业撞上了史无前例的冰点，但这只是因为近几年资本过于猖獗，让教育变成了一门纯粹的生意。

我们应该要做的是，坚持“长期主义，”把教育还给教育，让资本助力教育，而不是控制教育。

基于以上的初心，和大家分享下这一年帮助我们拿到结果的关键动作，以及我们踩过的坑。

第一部分：知识付费已经是大红海，但我如何做到差异化？

一、业务定位的差异化

在一开始我就想得特别清楚，我想做什么人群的什么生意。

我们的目标是为30-70岁的高净值中老年人提供多元化兴趣类课程。

1. 用户年龄定位

中国的人口老龄化正在加剧，最新统计数据显示，中国60岁及以上老年人口已经占总人口比例19%。

根据相关预测，这一比例到2050年，将会超过三分之一。

生育红利衰退，生育率持续走低。2023年，中国总和出生率仅1.0左右，在全球主要经济体中倒数第二。

年轻人的生育观念正在发生转变，不再依靠“养儿防老”，也不再呼吁女性“牺牲式的家庭付出”，从而大家更多的开始关注“自身的需求、自身的成长”。

这说明了什么？

从更长的发展眼光来看待当下的问题，行业风口正从传统的儿童和青少年市场转向30-70岁的中老年人。

2. 用户层次定位

想清楚产品是什么，想清楚产品面对什么人群，很重要。

世上不存在一招鲜，谁都适合的另一面就是谁都没那么适合，如果说自己的产品适配所有人，那恰恰说明没有定位，最后也就不知道该卖给谁。

我为什么锚定北上广深的高净值中老年人？

他们收入水平更高、受教育程度更高、对新鲜事物的接受程度更高、对自己成长自我实现的意愿更高，这就导致了他们对于线上课程的需求度更高、信任度更高、付费意愿更强

3. 用户需求定位

以我所在知识付费行业举例，为了实现业务增量，大家觉得哪一种生意模式更健康？

A选项是，我不断去找新群体和新产品，不断为新群体提供新产品

B选项是，针对初始产品积累的老群体，持续为老群体提供新产品

对于小而美的个体公司，不像教育大厂需要快速增长抢占市场份额、吸引资本青睐，那当然是选B呀，B选项才是低成本、高复利的方式。

以我们的目标人群为例，除了英语课，往往还有养生、国学、声乐、乐器等等类目的需求。

如果此时我能提供多元化的课程产品，那我是不是有更多的变现空间？

这里额外补充一句，我们目前私域用户10w+，都是高粘性高净值中老年用户。

如果群里的朋友们有和我们目标人群适配的产品，课程和货都可以，欢迎加我微信（Evelyn1k）。

二、组织定位的差异化

为什么我选择不在大厂继续做业务，裸辞创立了属于自己的一家小而美公司呢？

现在经济环境不好，大厂其实并没有表面上看的那么光鲜亮丽，很多业务线现金流都没法跑正，利润见底。

而且受限于大厂的组织架构，很多业务在开始之前，光是流程就得走个一个月，灵活性极差，很多时候都无法追不上市场瞬息万变。

相比之下，一家小而美的超级个体，在内容力极强的前提下，不仅可以针对市场动向及时调整，还不需要承担多余中台的人力成本，利润空间更大。

三、个体优势的差异化

1. IP的内容力被教育大厂验证过，过往平台都是top级讲师，内容力为道，换平台为术；

2. IP就是老板，始终把握着公司的核心资产，不用担心IP跑路影响公司业务；

3. 核心创始人团队能力模型互补，从公域到私域全部拉齐。

我是最好的创始人，做了十五年老师，内容力和产品力在整个成人赛道都有绝对竞争力。

有教育理想，想改变世界, 但容易把同事当学生，管理技巧不够熟练，无法胜任CEO。

我的合伙人宋海滨先生是最好的CEO，93年的他，职业生涯前期做豪宅销售，单价均上亿，深谙人性和管理技巧。

后转入教育行业，补齐行业认知和教育情怀，又可以大刀阔斧做管理。

我的合伙人林思怡女士是最好的COO，98年的她来自商人家庭，家庭氛围从小的浸泡培养了她对花钱算账的sense，能很好守住公司的财务红线。

同时，因年轻而无畏，所有新项目的推进都从她团队开始。

第二部分：抖音23年知识付费类目唯一个百万粉丝的博主，我做对了哪些事？

一、百万博主第一步：IP人设的定位

成年人不爱看一路高歌猛进爽文男女主，那是小孩子美好的幻想。

生活的苦吃过的都知道，我更喜欢你“哪怕是一棵野草，但你倔强不屈蓬勃生长”的反差感。

所以我的定位是：小镇女孩逆袭清华学霸，贴地气有人味儿，精英实力却不走精英路线。

30-40岁的职场女性想成为我，我还能走进人群中，鼓励和支持她们成长。

50-70岁的叔叔阿姨喜欢我，因为我是他们“事业有成却又常在身边”的子女，能陪伴他们去看更大世界。

值得注意的是，这些不是设计好的人设，而是我自然而然生长成的样子。

如果你看到我这样赚钱，想把自己也放进这个壳里，不好意思，请你现在立刻马上打退这个想法。

二、百万博主第二步：找到目标人群

前面提到这里就不细讲了，我们坚定地锚定了30-70岁的高净值中老年。其中，再细分就是：中年人为自我提升、职场晋升买单；老年人为兴趣爱好、终身学习买单。

三、百万博主第三步：提供差异化产品

我自己十五年的教学经验，总结出了一个别人没有讲过的方法，就是用“万用词学英语”。

举个例子，get这个单词大家都学过，但是大家对它的理解局限于课本上的释义“拿”，但其实这个词是有画面的，是“把一个东西从A拿到B”的过程和画面。

理解这个画面，你就会发现，透透气就是把空气拿到肺里，可以说get some air，叫医生过来，就是把别的地的医生拿过来，可以说get the doctor。

这些用法，大家只靠教科书是学不到的，我替大家整理好了，所以想开口说英语，不需要背那么多长难词，你把这些地道小词用好，也能开口交流。

入驻直播行业的2023年，抖音已是红利期的后半场。

我把英语赛道的直播间都看了一遍，发现头部都在讲自然拼读和发音口语，

我也纠结过 —— 到了战役尾声，我到底是追随拿过结果的人，还是坚持跑自己的差异化产品？

最后我还是决定，坚持自己的差异化产品。

原因有2点：

 ① 我对自己的内容有足够信心。

在A平台验证过的内容，B平台一定可以同样成功。

只是术的层面上，讲解节奏需要变化，平台规则需要重新学习适应。如果一个IP对自己的产品都不信任，那就不要开始，

直播这种及时交互面对面的场景，你有一丝丝的犹豫都会被捕捉放大，最后就成了学员下单的阻力。

  ② 如果只是纯粹模仿跟随一个已经成型了两三年的内容，不做创新，

做一个专业功底尚可的普通老师也能赚钱，但肯定没法实现超越，更不可能成为头部。

因为你没差异化，就没粉丝没声量，还和头部讲着一样的内容，那用户为什么要选择在你的直播间停留呢？

四、百万博主第四步：找到好的商业模式

第一步：公域首次销转，筛选目标人群

抖音直播间售卖的199课程，只要不亏本就行，

更多是作为获取精准用户的手段，我们以低的价格提供超额服务产品，吸引足够多的目标人群进入私域。（微利）

第二步：私域二次销转，为目标人群提供针对性更强产品

199学员进入私域之后，我们提供千元以上更系统全面的课程续费，构建了核心利润来源。（主要利润）

第三步：私域三次销转，为二次转化未付费人群提供其他补充产品

学员购买199，证明有学英语的需求，但二转未购买系统课，意味着细分需求不匹配，

提供其他补充产品，为用户创造多元的产品服务体验，促进这一部分用户成为二转用户。（微利）

第四步：私域次3+n次销转，为二次转化付费人群提供课程以外但调性一致的其他日用产品和文创产品等。

二次付费的高粘性用户，结合大家日常衣食住行等等的需求，满足他们多元需求下期待的产品，提升LTV。（主要利润）

第三部分：为什么你们选择做私域，私域究竟该怎么做？

一、为什么做私域？

做私域的原因很简单。

大环境上，英语这个赛道所有头部都在投放，公域竞争很激烈，

而且大家都会发现公域流量采买越来越贵了，目前我所知的头部ROI能打平的非常少，大家利润都很低，

所以做私域是必然之举，通过私域的一转二转三转可以创造新的利润空间。

团队层面上，我们团队公域和私域团队都有专业人手，

私域合伙人在过往三年的战绩均属行业前列。抖音直播的第二个月，我们的私域团队就开始做一转续费了，

这也是我们创业一年就能实现5000w营收且现金流跑正的核心。

二、私域要怎么做？

1. 团队管理上，

（1） 作为创始人，知道自己不做什么很重要，聚焦才是王道

第一，重心放在产品研发和内容创作上，守住“内容”公司的命脉；

第二，作为IP驱动的超级个体，发挥IP“活招牌”优势，吸引人才；

第三，不贪权，管理半径缩为≤2，具体的业务交给核心合伙人落地。

（2）私域团队的搭建

第一，知道人才怎么来很重要，核心成员靠内部转介绍，一线业务岗靠外部招聘；

第二，梳理岗位画像，找准方向后招来基本不会出错。私域销售岗要有狼性，能打业绩，要过往有top经历，私域服务岗要懂服务且稳定，优先找宝妈人群；