从达人到买手，如何在小红书0-1孵化头部滋补品牌？

分享嘉宾：欧阳  小红书养生头部博主，矩阵粉丝百万

分享提纲：

一、0-1成为垂类赛道头部达人 我做了什么？

二、做好主理人。

三、我脱离主理人身份做回综合买手，品牌旗舰店实现自运营。

四、总结

大家好，我是欧阳。

先说2个理由，今晚凭什么能占用你们宝贵的时间来听我逼逼。

一、平台优势

小红书是目前公认的流量洼地，想搞流量搞钱必做小红书。

从去年下半年8月开始的商业化到目前为止一年的时间，亲测能不花钱做到月销千万GMV，而且是在能保留相对可观的利润率基础上。

整个平台对素人，初创品牌，成熟品牌的孕育和发展都提供了很肥沃的土壤。

平台月活3个亿，渗透率却只有个位数。也就是说，小红书是目前剩下的唯一一片净土，还没有被过度商业化开发，机会和红利还在。

二、我的成绩

从达人到品牌均拿到结果，半年变现6000万，拿过买手榜，主理人榜，品牌榜 三榜第一，没有理论只有实战，不玩儿虚的。

6个月新账号涨粉50万成垂类头部博主。（@欧阳会食养）

多个账号不同赛道均快速起号+变现，矩阵粉丝百万。

获2024小红书年度TOP买手。（附图）

自主品牌@合为养 半年跃居红书三榜第一。（附图）

从小红书去年8月开始商业化后，一直在大力推买手模式，它不等于直播带货，

大家看到董洁和章小蕙包括伊能静这些案例就知道和抖音视频号里的那种带货直播天差地别。

但当大家都争先恐后做买手的时候，我把 “达人变身主理人带动品牌” 的这套打法做成了标杆，抢占了红利。

完成后我脱离主理人回到了买手，品牌也实现了自运营，一举多得。

这套打法极为省钱，投产比巨高。

简单来说，对于达人，利用IP自身的高粘性粉丝属性带动品牌流量，省了一大笔品牌拉新搞流量的钱。

对于品牌来说，省了初来乍到巨额坑位费，高佣金去合作头部达人种草，放大品牌势能的钱。

接下来我会详细阐述我是如何做到的。

整体路经概括很简单：

先成为垂类IP吸粉增加势能 - 开店+主理人身份带货 - 转为品牌综合运营

第一部分：0-1成为垂类赛道头部达人 我做了什么？

（接下来我会以@欧阳会食养 账号作为案例讲解）

一、定位细分

想要快速在小红书起号吸粉，定位一定得细分，并且内容调性一定要抓到小红书的流量密码。

我先插一段讲一下啥叫小红书的流量密码。

这点很重要，因为我看过太多在抖音或者其他平台混得风生水起的IP到小红书无人问津屡战屡败，就是因为没有找到小红书的流量密码。

小红书流量密码是啥？我这里说的密码不是那种博眼球哗众取宠毫无价值的流量，而是高粘性，高变现的流量密码。

真诚，有用，勤快，不装逼。

就这9个字，我屡用屡爽。

反观很多小红书玩转不起来的大多数都是不说人话，不够真诚，对别人没价值，装逼，更新偷懒。也许装逼在抖音和视频号管用，但在小红书没啥效果。

打个比方，如果你在抖音总裁风很火很装逼，那么在小红书你得是总裁回家后穿上居家服跟粉丝说说职场干货或者带价值观的唠嗑才吸粉。小红书喜欢的是闺蜜感。

OK回到定位上，只有细分定位才能明确你的用户画像，进而倒推出你该做什么样的内容。

我的账号，行业是滋补，进一步定位中式滋补，再细分定位到食养赛道。

名称也很直接，很符合一个标准的IP名： 欧阳会食养。

当时我的思考很简单，滋补赛道是赚钱的，西式滋补偏营养学那一套有点被搞烂了，所以我选择了中式，

再结合我的中医硕士的信任背书就更有优势。

但是中式滋补还不够细，当时我分析平台相对出圈的都是说一些很泛的中医养生内容，于是我大胆定位到食养这条细分赛道上，

当时没几个做食养出圈的IP，有空缺，那这就是我的机会。

二、日更吸粉

确定好细分定位后，开始确定更新的内容，和频率。

新账号有30天的新手保护期，不仅平台有流量扶持，在规则限制上也会宽松很多。

所以要抓住这30天，就得提前规划好更新的内容。

找对标内容，做选题库。

这一步可以大大增加出爆款的概率，毕竟平台有条铁律：爆过的一定会再爆。

那如何快速大量找到对标内容或者爆款内容呢？这里我分享一个我用的小窍门，让我一天之内产出一个月选题且爆款概率高达70%以上。

准备一个新手机，开通新账号之后进入小红书首页直接搜素行业关键词，

然后筛选最热，点进去几篇看完再退出来回到首页下拉刷新。然后大概率就会看到更多行业爆款内容了。

此时最重要的是，忍住不要去点击查看任何与你行业不相关的作品，也不要习惯性的点进一个视频后上下滑。

只要保证你每一次的浏览看的都是行业相关内容，刷一天，基本上你会拥有数不尽的对标内容，而且也能快速get 这个赛道大家喜欢什么，在看什么，痛点是什么。

最后一步就是整理归类成自己的选题灵感库。

那更新频率咋定？

我做过的两个账号，一个30万粉，一个50多万粉，在起号初期基本都是一日1-3更。

勤快更新的好处就是试错快，调整方向快，曝光率高。当然好的内容是前提。

我的账号选择的是高密度干货内容，日更1-2条长视频，初期平均单条视频时长5-10分钟，还有部分超出10分钟的视频。

这样的干货类视频虽然完播率不高，但是转粉率和粉丝粘性都特别高。

这样的方式让我在一个月内起号成功，涨粉了数万，为后续的直播奠定了流量基础。

三、直播种草+强人设

在笔记有了4-5篇爆款的时候我开始了直播。当时的粉丝量大概是1-2万。

第一场直播没有带货，我干了3件事。

上课、拉关注、加粉丝团。

直播时长大概两三个小时，讲的内容是和爆款笔记同类型的干货知识，但是讲得更深，更细，更有趣。

简单来说就是把直播间当成了公开课，把爆款干货笔记加长拓宽成了直播间内容。

这样做的好处是，让我的人设更深刻更有信服力，让粉丝意识到这个IP不是光会拍视频，直播间也能有满满的干货，是有真本事的，值得follow。

在直播间里求关注涨粉效率是很高的，特别在你有爆款笔记的时候。

爆款笔记引导观众进入了直播间，然后看到你的直播是符合预期的，这个时候稍微引导一下关注就很容易吸粉，

刷到直播间的人因为你的干货和真诚转粉了就会去看你的作品，发现这人有更多干货而且每天都更新就会增加笔记的数据，这是良性循环。

我的首次直播场观3000人，转粉了1000多人。

很多人会忽略掉加粉丝团这个动作。但我却称它为“免死金牌”。

现在我的直播间粉丝团有几万人，好处是在我笔记流量比较差的时候，直播间的在线和场关并没有很大的影响，

因为粉丝团有一个“直播提醒”功能。

在笔记流量不理想的时候这个功能可以有效唤醒你的铁粉来撑场面在直播间帮你做好基础数据，自然流就来了。

如果没有粉丝团铁粉，每次直播都靠纯自然流，那在极度强调“笔直联动”的小红书，笔记一旦受限，直播间就挂了。

在我的账号开始直播后的每一场我都会用固定话术多次引导观众加入粉丝团，并且强调粉丝团的好处。

1.我的直播间每天都有干货有小课堂和答疑，但没有预告，如果不想错过直播就加入粉丝团会有单独的直播提醒。

2.每次直播我都会有不定时的设置系统抽奖送小礼物给粉丝，加入粉丝团中奖概率翻倍。

我每次直播都会给自己定拉关注和粉丝团的KPI，不想办法完成不下播。

现在回过头来发现很感谢自己，因为越到后面帮助越大。

多次的干货有用的直播让我的人设越来越强。

接下来就得种草了。

强人设的好处就是你种草什么，粉丝就喜欢什么。

我的定位是食养赛道，之后会用一些食养品来变现。

所以我会种草一些理念：养生其实不复杂，学会原理之后，选择符合自己的食养品调理身体就可以改善。

那么在直播内容里也会有意识的插入一些药食同源的道地食材，食养品的讲解和安利。

基本上能听完你的直播留到最后的都是铁粉，你这样提问并不会反感。

我就把大家的需求都记录了下来，为我后续的带货选品做了市场调查。

也是在侧面给粉丝做心理建设，欧阳会带货，带大家需要的好货，不要反感她。

四、快速拉起70个社群，群内购月销百万

小红书在快速商业化的时期，明目张胆的导流微信抢流量基本上就是“判死罪”。

于是小红书社群就成了我的“新私域”。

拉群有什么好处？

1.群主开播后，群内有直播提示，有效增加直播在线人数。

2.作品更新后转发到群内可以快速获取到初始数据推动作品尽快进入下一个流量池。

3.有群内购功能（开通了店铺的账号），在不直播，没有笔记带货等情况下依然可以通过群内发布商品高效卖货。

所以在后来的直播中，除了拉关注和粉丝团的常规操作外，我用了一些方法引导粉丝进群。

1.群内可以有日常答疑，我本人会经常出现。

2.设置抽奖环节，进群后刷屏一句话我截屏抽奖。

3.如果后续有上产品，群内购价格更优惠。

通过这样的方式基本上一场直播可以快速拉满一个500人的群。

这里我说一点个人观点，一定要把小红书社群当成你的微信社群一样去珍惜和维护，用心去运营。

私域的概念不仅限于微信，而是一切能被你调动的资源都属于私域。

我是小红书社群运营的受益者，不仅在初期成为了我很好的数据跳板，同时也是在没时间做直播和没精力做笔记带货时期的业绩增长点。

关于大家关心的怎么导流，其实方法蛮多的，比较好的的就是通过第三方商城根据订单做公转私。 如果你不在意账号报废也可以暴力导流。

就算你现在零零碎碎也在做一些导流，别高兴太早，被封是迟早的事。我的建议是，在平台完成闭环，再做无风险导流。不要冒险做一些违规操作，因小失大。

第二部分：做好主理人。

什么是主理人？

就是对自己的店铺或者个人品牌有全方位的落地管理的人。他们即是用户，又是消费者；既负责生意，又负责价值观输出的人。

简单来说，我开个小红书店铺，一边笔记种草，输出价值观和干货，一边直播间卖货拔草，这种形式就是主理人模式。

因为前期的积累，有了足够的粉丝粘性和信任背书，我一开店哪怕上新的产品少得可怜，但销量依然喜人。

这里我插一段，为什么我在有了流量之后没有选择直接当买手选品带货而是自己开店卖自己的货呢？

1.我当时的粉丝量近10万了而且依然在猛涨，粉丝极度信任下加上我的中医硕士背书让我害怕品控的问题，

我也考虑过带别人的货这样更轻松，但是在拿回一些样品后都没有达到我的选品要求，与其赚小钱背刺粉丝不如辛苦点自己做货。

（但也要三思，因为一入供应链深似海）

2.我一直也有自己创立品牌的想法，只是前期苦于渠道没有打开不敢碰货而已。

3.自己把关品控更放心。

成为主理人后（开店后），我做的第一个策略是：日播+独特单品打爆

日播真的蛮考验人的，我记得那会儿一个月30天我播了29场，每次都在5个小时以上。

这样做确实很辛苦，但是我获得了更多的曝光，粉丝粘性也在进一步增加，还是值得的。

在没东西能跟大博主抗衡的时候，勤奋就是唯一筹码。

那卖什么呢？

新开的店铺，没销量，没知名度，卖同类品是没有任何竞争优势的。

所以我选择了一个特别的品：一本只有我这独有的中医食养启蒙书。

选择这个品有几个好处：

1.书的主编是我的师父也是中医学院的院长，是一种强大背书，也是借势。

2.书是内部教材，没有在市场流通，仅授权给我可对外出售，有了稀缺性。

3.我第一次卖货，书没有攻击性，反而拉了一波好感。

4.价格2位数，决策成本低，虽然没有复购率但是对拉新很有帮助。

5.中医食养启蒙书特别符合我的IP和内容，转化率很高。

6.书里的内容有涉及到多种药食同源的食材，一边在分享书的同时也强势种草了食材，为后续上新奠定了基础。

不出所料，书爆单了。

1个月怒销了上万册，我也看到了自己的带货能力，也开始有信心卖其他商品了。

总结一下：

不管你是新开店铺还是成熟品牌，在入驻小红书的时候最好能选择更有特点的商品作为主推品。

不是说你在淘宝天猫卖的好的小红书就卖的好。

用户也许很难快速分别出谁家的更好，但能快速感受到谁家的更特别。只有这样才能在竞争激烈的环境下杀出一条血路。

一、打通渠道+拓品

销售渠道打通之前不敢上太多货，不然赚的钱都在货里，囤多了就是死亏。

这里也是很多人有误区，特别是开店的新人。

上了一个品发现卖不动，就想着赶紧上其他的品，用上新去拉销量，结果都没反响。

因为现在已经不是产品为王的时代了，不缺好产品，但是缺的是能把产品卖出去的能力。缺的是渠道。

当我发现我可以把一套书卖爆之后。我知道我拥有了渠道了，可以继续拓品了。

所以我的第二条策略是：上一个大家都有共识且平台已经爆过的品。

这样的好处是，可以降低解释成本，又能快速拉起销量。

因为有强人设，所以同样的品我会卖的更好。

于是我选择了：怀山药片，作为我的第二个主推品。

理由如下：

1.当时平台已经有过怀山药片的爆款单品链接，也有很多种草的视频，大家对这个单品的认识就是养生必备。

2.之前在卖书的时候，里面也有着重介绍过怀山药这个药食同源的食材，提前给粉丝种过草。

3.我亲自去了一趟河南焦作怀山药的产地溯源，增加了真实性，更好卖。

4.这是由书到食养单品的转折点，选择怀山药片作为突破点可以很丝滑的转化。

意料之中，又卖爆了，月销一两万单。

并且收获了大批好评，复购率也很高，而且大家对我这个账号除了讲干货以外又增加了一个标签：卖道地的药食同源养生食材，而且很专业很靠谱。

为我后续持续上新多个食材单品打下了基础，基本上上新就能轻松卖爆。

二、公私域联动，社群月销百万

能卖货了以后，我发现一个问题，平时粉丝自主去我的店铺购买的占比还是比较少的，只能靠直播拉动销量。

但是直播靠的是人，和时间，这是有天花板的，那怎么去开发其他的时间呢？增加睡后收入。

这个时候小红书出了一个新功能，就是“群内购”。

只要你的账号开通了店铺，有社群，那么在社群下方功能区就会出现“群内购”功能。

你可以自由设置价格，一般比你的日常价要低一点点，然后在社群内@所有人，发布产品链接就可以卖货了。

所以虽然我在直播的时候正常卖货但是重点还是在多次引导粉丝进群，在直播后群内做上新群内购，或者一些单品福利，一天分两个时间段发，因为群内在线的人数是不同的。

用这个方式，除了日常直播的业绩以外，仅群内购就产出了月销百万的GMV。

也腾出了时间让我可以更好的创作视频不断更。

三、根据粉丝需求继续共同开发新品

后续的新品基本是顺应粉丝的需求上的，有共创的感觉，粉丝有参与感，上新后也迅速爆单。