视频号纯靠投放，如何复制数个单场百万的直播间？

分享嘉宾：铁头梁  视频号流量域投放头部玩家

分享提纲：

一、如何选择一个合适的可投放的品类。

二、可复制的单场百万的投放方法论。

三、视频号投放未来的发展方向思考。

Hello，大家好，我是铁头梁，时隔一年多，很高兴再次收到群响的邀请，和大家继续分享我们在视频号的一线实战经验。

去年我记忆犹新，给大家分享了视频号自播月销2000万的一些经验。

后面我们全力开战投放端，除了业绩水涨船高外，我们的直播间也完成了系统性的复制，

今天我就给大家来一场进阶版的分享，聊一下视频号投放，如何复制数个单场百万的直播间~

这是我们最近两场纯靠投放的直播间的数据，给大家看一下，我日常也会把一些战报和心得更新在我的朋友圈里，熟悉我的朋友应该都刷到过。

首先依旧先自我介绍一下，我们是先做的淘系，后做抖音，进而转战到视频号的。

淘系时代我们是单品类第一名，2018年度最佳商家。这是我们当年的奖杯，都有了岁月的痕迹。

后在抖音做到了单品类直播第一名。

因为淘系和抖音时代的流量红利接近结束，我们转战视频号，视频号转战的时间比较早，

我们是在2021年12月开始进行视频号带货测试的，

目前视频号自播月销千万级，集中在滋补、护肤、服饰等类目，每天在腾讯的消耗数值为6位数，高位的时候日消耗百万。

我们是视频号的服务商和MCN，主要在服务我们自己的账号。

同时我自己是腾讯广告营销学堂的特邀顾问，经常在腾讯广告官方做一些系统性的分享。

我们还创建了一个俱乐部，叫“梁山会”，目前是国内头部的视频号玩家的汇集地，已经有上千名的会员。

做了这么多平台，感觉还是微信生态稳一些，毕竟只有微信可以实现公私域的联动和闭环。

第一部分：如何选择一个合适的可投放的品类。

听过我去年分享的小伙伴应该都很清楚，视频号目前的人群依旧是中老年女性为主，那么投放的品类一定要和中老年女性相关，毕竟她们有钱有闲。

但是有几个重点的我想跟大家分享一下：

选品上，重视高毛利、高复购、低退货、可升单的品。

一、高毛利，不用多说，一般要在50%以上的毛利，才能支撑起整个投放体系，

不然保本ROI太高，做这个项目就不是特别的性感，没有大投入的必要，而且高毛利测试周期会缩短很多，节省一个项目的测试时间成本；

二、高复购，视频号的人群特别愿意复购，所以只要品很好，视频号的人群可以一直买，粘性很强，

这些流量都是我花钱买来的，总归要实现价值的最大化，客户买一次和买两次的差距，结合那么多的场观，差距就不是一点半点；

三、低退货，视频号的退货率相比于其他平台已经低很多了，

但是付费流量宝贵，能少则少，我们整体的退货率一定要控制在20%以内，我们部分品类的退货率在10%以内；

四、可升单，视频号一定要做的一件事情是公私域的联动，我费尽心力成交的客户，一定要让他再买更贵的产品，在私域里面可以升单，这才是王道。

我们的宗旨是要让客户在我们这里买到最后一件商品为止。

那么我如何去选择对应好的品？这是一个好问题。

很多人都在想视频号有没有第三方的数据工具，其实没有，很多声称是视频号第三方数据工具的，都不准。

那我们可以换一个思路，在抖音里圈出视频号的人群，去看同年龄层的产品有哪一些卖的好的，其实就可以作为一个合理的参考指标。

我一般会选择抖音的数据工具，然后圈选出40+的人群，选择对应的热销产品或者对标的账号的产品，

这是一个非常细节且实操的环节，但是请牢记，视频号的数据工具都不是很准，需要使用抖音等其他平台的工具来参考是最好的。

但是视频号这里面有一个很高级的投放选品的玩法，就是货+人设匹配的玩法。

我举个例子，比如滋补品和护肤品。

很多人卖滋补和护肤品还是用店播投放的方式去做，不是说不行，但是像滋补和护肤的产品，

如果能结合人设，那就是YYDS！

ROI是店播ROI的几倍甚至十几倍。我们很多项目都是这样做出来的。

比如我们在滋补品方向，选了一个回归农村的人设的身份，外加原产地土生土长的氛围，原产地的发货，

让购买的姐姐们非常的信任，这种的转化率就是要比店播那种搞小套路的转化率高的多的多。

比如我们在护肤品方向，我们选择了手法老师人设的身份，

直播的每一个阶段，都会嵌入我们自己护肤品结合手法的使用方法，发现平均停留时长要比之前店播高很多，

这就是人设的魅力，转化率直接秒杀店播。

当然了，人设可遇不可求，在没有发现好的人设之前，老老实实店播，也可以拿到自己想要的利润。

所以在选品侧，一定要结合数据工具，通过数据层面去选择，如果有人设加持，是更好的。

第二部分：可复制的单场百万的投放方法论

当下，视频号还想嫖自然流的，基本都不长远，不稳定，有一天没一天的，晚上会睡不着觉。

但凡想做规模的，一定是要做投放，而且想吃完这波红利的话，投放是唯一放大的解。

接下来给大家详细拆解一下，视频号的投放的几个红利。

一、直投直播间。

目前我们一半是直投直播间，直投直播间属于从2022年一直打到2024年的，

而且是最初最有效的打法，一般都是几十万的场观，店播的UV值可以做到0.6-1，人设的直播间的UV值可以做到2-4。

当年很多好友都是通过直投直播间完成的最初积累。

这种直播间，需要主播很强的配合以及直播功底，整体的话术节奏在10-15分钟，

循环往复，我们自己的直投直播间的直播时长在14-18个小时，如果某一天爆单了，基本就是24小时日不落。

不要小看10-15分钟一轮的循环话术，这是整个直投主播间里面有学问的一个环节。

如果是10分钟一轮，一个小时可以说6次循环，如果是15分钟一轮，一个小时只能说4次循环。

假设一轮循环可以卖50单，那一个小时就差了2轮也就是100单，一天15个小时，就差了1500单出去。

所以我们会在直投直播间里，一直磨循环话术。

大家这时候可以会有一种错觉，我一直讲循环话术，用户会不会发现。

其实是不会的，因为用户是没有耐心的，只有同行会听完你好几轮的循环话术，用户买完就走了，下一轮又是新的人进来直播间了，

如此循环，靠投放就可以完成转化。每天只有一个逻辑，就是算账逻辑，我投多少钱，产出了多少钱。

当然了，这里面会有一个细节问题，就是日常的数据分析，

我们直投直播间每天除了分析投放的ROI指标以外，还会深度关注几个指标：平均停留时长、曝光点击率、点击转化率等。

因为我从来不相信运营和主播嘴里说的今天转化不好可能是xxx原因，一切以数据说话，这才是最根本的解答方式。

这里我给大家举一个例子，我们纯直投直播间的案例。

我们曾经打过一个滋补品，主播的循环话术是12分钟一轮，一小时可以出5轮的单子。

我们开播的时候，先预约三条微信豆计划，这三条计划基本都是大额计划，平均一条5000-10000元，

目标是为了让整场直播都有基础的在线流量，主播不至于崩溃。开播之后，我们正常的直播时长是在18个小时，

开播之后就开始进行投放，每次建立5-10条计划，每间隔6小时会再次进行计划的补充，如果当天转化好，计划基本是不间断的，

一直打新计划进去，如果当天转化一般，我们会将空耗300元以上的计划关掉，防止一直空耗。

同时，我们的计划集中投放的时间大部分会在晚上黄金时间段开始，因为这个时间段的转化是最好的。

二、短视频素材进直播间。

今年的最大红利应该就是短视频素材进直播间了。

我们梁山会里面有几个小伙伴，从2023年的11月份开始跟着我们做短视频素材进直播间，

到现在为止，好多人已经实现了月销售千万的目标，这个不是我们有多厉害，而是整个视频号行业存在非常大的信息差，

这跟技术无关，很多人都是潜在水底下赚钱的。

很少有人跑通拿出来分享，我朋友圈经常会发很多喜报，都是别人跟着我们闷声赚钱后，

随手发一下今天的销售额，然后又默默开始干活。这就是当下短视频素材进直播间的魅力。

短视频素材进直播间有两种玩法，一种是自然流玩法，

但是不稳定，需要非常强的爆款素材，这一点其实是没办法复制的，

所以我今天重点讲的是第二种玩法，短视频素材投放进直播间。

目前视频号素材的投放有两个核心要求：

第一，素材必须是软广，

之前的类似于抖音的千川硬广素材大概率是跑不动的，原因是视频号目前还是处于非常缺内容的状态，

如果平台全部是硬广的话，那么视频号的用户留存就会是个问题，所以现在一定要给平台提供优质的内容，那么千川型硬广的素材就没存活空间；

第二，素材要有一定的基础播放量，

很多人说视频号的素材消耗很慢，这和素材的基础权重也有很大的关系，

比如一条视频基础播放量是1000，另外一条播放量已经10万了，同一投放策略，肯定第二条的消耗速度会更快。所以要更加重视内容的吸引程度。

那么如何去找合适的素材，

同样的方式，我们还是会去参考抖音的素材，千川里面的素材一定不都是硬广素材，

也有一些软植入的，我们会拿过来作参考，同时我们会进行测试。

但是切记一定不要混剪搬运，视频号的查重非常厉害，我们常规的做法就是一比一复刻，把好的视频重新拍一遍，耐心测试。测试的环节也会分为两块：

第一，测试基础播放量，

常规情况下，一条素材的基础播放量会在500以上，如果只有几十播放量 ，

这条素材的吸引程度大概率是不够的，可以同时测试10条，选择数据比较好的；