大厂中层转型超级个体户卖梭子蟹，我的亲历者说

分享嘉宾：卓尔  8年市场品牌人

分享提纲：

一、为什么选择转型

二、梭子蟹项目，从0到1如何实现商业闭环

三、经历过这样的完整周期的思考和启发

hello，群响的朋友们，大家晚上好，我是卓尔。

今天非常开心受Toby的邀请来分享一下我自己的经历，他比较客气，给我安了一个前大厂高管的这个前title，但是其实就是一个打工人。

我是从23 年初裸辞创业做这个海鲜，从梭子蟹开始到整个精品海鲜全类目的供应链，平销期单月大概是50万，节庆100万以上，整体的营收在1000w左右。

第一部分：为什么选择转型

一、家庭背景

1.父母的背景

我爸爸是干了30 多年的渔业，他从十几岁开始就捕鱼、捕螃蟹，

因为我们家是象山的， 他从我小的时候就开始有自己的船，跟别人合伙做捕捞。

我们在东海海域的原产地渔场：舟山/象山都有相对比较便捷的船队资源，不都是自有的，但是合作起来比较便利。

2.自己base在舟山

自己算是无限的靠近供应链，大家选择生鲜，我觉得也是一样的，你不到当地去，永远没有办法去进入产业。

基于以上背景，我们能够拿到市场拿不到的尖货。不管是通过船上直接留货，还是我们在产地交易中心去挑货、收货。

3.老公掌握物流

我老公之前是顺丰的，现在他也辞职了，跟我一起做海鲜，他对生鲜的物流非常了解，在物流的选择上我们基本上都是发顺丰，

尤其是精品供应链，没有办法，它的整个在你的成本占比里面是非常高的，大概在10%。

且它里面的规则也是变化很快，怎么去适应规则和怎么去了解到它最好的一个折扣方式，也算一个附带的家属优势。

4.公婆助力产品包装

最后我的公婆，是在一个比较大的500 强的水产公司里面管理车间和冷库，

所以在他们的耳濡污染之下，我对于预包装的生产和冷链的管理也略有了解。

二、梭子蟹产品背景

东海的海鲜很难去做标准化，这样也给了我们个体户一个机会。

尤其是海鲜里面的梭子蟹不好干，大家在盒马等一些生鲜超市买到了梭子蟹，也是很容易翻车的，就是非常难去挑。

原因在于它有非常强的路径依赖，包括它的分级分拣、损耗这些等等都是问题。

我当时在产地base 地的选择上面也是有考量的，为什么会选择舟山，是因为这边的电商配套比较完善，

并且在多种模式，不管是商超的供货还是 ToC 直接做微商，多种的模式都已经有相对成功的案例了。

并且我自己的判断是高端客户的需求是依然不减的，优质且稳定的生鲜供应链依然是稀缺的。 

注意这里的稳定非常重要，因为海鲜的成本价非常不稳定，而作为供应链要保证稳定出货，即使亏本也要发货，且只能发好货。

最后从模式上，我自己的判断是从梭子蟹流量大单品去切入到全类目海鲜，尤其是节假日海鲜大礼包，

我们某一行业有个说法，就是干三个月躺九个月，就是到梭子蟹，中秋礼包、过年礼包这三个月就是基本上是非常忙碌，

就是觉没得睡的那种状态。

但除此以外，还算是比较自由。只要保持发货状态，自己能够自由出行。

第二部分：梭子蟹项目，从0到1如何实现商业闭环

一、第一波流量是从哪里来？

1.自身优势

我自己的职业背景，包括个人的信任积累都还不错。

我们没有在朋友圈卖过什么东西，所以我们也有一万多的非精准私域，我们预售差不多就卖了500箱梭子蟹。

我比较擅长视频剪辑、品牌视觉海报，这些都能跟同行的微商风拉开差距。

去年也是跟着船队出海了，所以我们也积累了大量的核心素材，非常多的人都说自己有船，但是他们却没有出海，原因是生产船非一般的关系是不允许非船员登船的。

所以我们去了，有非常多的素材，除了私域的流量以外，也做了小红书和视频号。

2.各个平台之间的选择

第一，抖音我们同步也在发，但转化非常差，

因为我们定位精品，抖音被洗的只剩下性价比这一个卖点才能做大。

举个简单例子，我有个朋友也是非常头部的生鲜品牌，去年增加了梭子蟹这个类目，搞达人直播、溯源直播卖了100 多万，亏了 300 多万。

包括今年我也跟抖音的朋友同事也在聊，发现确实我可能不太适合抖音。

第二，小红书非常适合0 启动的优质产品，我也发现小红书素人感和真诚是第一位的。

举个例子，8月初的时候，我是自己发内容，自己导私域，每天都有五六箱的转化，相当于 20 个人进线， 每天差不多会卖出4 箱。

我觉得这个可以搞，所以我就请了专业的团队，而且这个专业团队是可以叫做是小红书第一 MCN 的，

但是一单转化都没有，很可怕，也就是说专业未必是好的，小红书的内容需要非常真诚的为这个社区去打造。

 第三，关于视频号，视频号虽然小店规矩多，流程也很费劲，但视频号作为私域的内容承载是必须要去做的，也不会被折叠，还不会被屏蔽，

大家还是要积极的拥抱视频号这个亲儿子。

二、产品是怎么搞定的？

产品不光是考虑到货，还有整体的交付，这个跟生鲜的履约流程有关系，

我自己是做市场品牌运营出身，所以从项目的一开始我就列了非常详细的项目推进表，包括基础的品牌物料的准备内容、素材库交付的流程、测试，都做得很细致，

虽然实际干起来问题还非常多的。

但初期有一个这样的表格能够指导我能按部就班，或者说一步一步的按照我非常熟悉的工作方式去推进这件事情。

第一，我们的货是在合作船队上留好的货，

再加上我们调研同行的打包方式，但是也踩坑了，原因是在于23 年的梭子蟹的产量虽然很高，

但质量非常差，空蟹、水蟹非常多，导致我们第一波的用户受到了非常大的伤害，

虽然整体的梭子蟹质量不高，但由于自有团队拿货的优势，我们还是能够拿到差的里面比较好的，第二网、第三网之后，整个质量也上来了。

问题又来了，传统的生意模式，大量还是走线下的海鲜市场、菜场、小贩超市等等，

会存在一个叫盖面蟹的现象，也就是一桶的通货，上面是大的、肥的、好的，下面是小的瘦的，而且这是行业的通用规矩。

所以我们如果拿了这个，传统生意反而是更难做的，所以也迫使我们不得不选择去整个水产城扩大范围分布式拿货，只拿尖货。

第二，我们建立对于梭子蟹肥度、鲜度、大小的相对标准。

以高于同行的价格收购顶级蟹，如果达不到出货的要求，我们就面向整个水产城建立多个点位的合作，

这家没有的，我们就去那家，每天要确保这么大量的顶级蟹能够发出去。只要符合我们标准的顶级货，不好的不发货。

第三，在售后方面我们也建立了非常严苛的自杀式标准，

我们叫不肥包赔，不鲜包退。基本上只要有客户反馈，有不肥的或者不鲜的，我们都会赔付，

因为我们不想伤害客户，而且我也发现有时候售后的妥善处理反而能够拉近和客户的距离，

在四级分拣、包装和物流都搞定了以后，整体出问题的概率就大大缩小了，在这个过程基本上为期一个多月。

另外我也想跟大家分享，曾经我们尝试过自己来打包，后来发现这是自我感动和浪费精力。

因为水产团有非常多打包的小工，可以说是快闪团队。

比如说你批量，要在每天下午的4 点到 6 点去打包发货，打包的流程尤为复杂，大概会有七八个步骤去做。

会有非常多的快闪团队在中间去组织小工去建，去完成打包的过程，

而且打包的费用占比相对是固定的，物流的费用也是固定的，所以我们如果花太多时间在打包上面，就没有时间去挖掘客户，去开发渠道，去想去优化我们的整个的服务。

 这使得我们第一年在渠道建设上也走得比较慢，我们今年就学聪明了，这个钱我宁可让上下游赚一点，

但是我把更多的时间精力花在品控，放在渠道建设上面。

三、我是如何进行私域销售的

今年9月初，我参加了Toby的私域班，然后发现我自己在做的一些动作，在他的体系下得到了验证和放大。

这里我想分为【日常销售--发好朋友圈】、【节庆礼包--浪潮式发售】为例展开讲讲，单月100万的销售额具体是怎么实现的。

想先给大家看一下我的朋友圈：

有的朋友可能会觉得发朋友圈不好意思？很low？像微商？其实我想说是因为你没有拿到正反馈，

如果你每天能通过发朋友圈拿到哪怕超过1000的销售额，你都不会觉得low。

下面想系统地讲讲我怎么发朋友圈：Toby的私域班有非常详细的讲解，

我自己在他的基础上总结了三句话：朋友圈需要展现三个很：你很专业、你很有趣、你很忙。

第一：你很专业：

什么元素能够凸显专业，比如我们海鲜行业：在码头拿货的照片、教大家分辨鱼虾蟹品质的视频、礼包送礼的贺卡、保鲜温控包装的拆解。

任何一个环节，只要你是认真做的，你就记录下来并且公布出去。

第二：你很有趣：

如果你只是一个专业的人，大家可能不太会喜欢你。

所以我会在产品专业向的内容中，穿插自己的日常：比如被螃蟹钳痛哭了、螃蟹涨价亏钱了、和老公因为某个品吵架了等等，

我已经收到很多反馈说每天晚上要翻翻我的朋友圈才去睡觉。

第三：你很忙：

当然是真的很忙哈哈。但也要抽空出来发朋友圈展现你很忙。

为什么要这么做呢？一是为了告诉你的用户，我可能没时间陪你闲聊，

比如我们因为base舟山，就会有很多用户说能不能来参观啊 能不能推荐旅游路线啊，很多人会觉得这是服务的一部分应该做的。

但是对我来说，这是我核心目标之外的浪费精力的事。所以我婉拒。

第二你很忙会有另一个效应：大家发现没有，人都有慕强心理。

你很忙，你生意很好，反而会吸引来更多的生意机会，这个世界上可能真的没有雪中送炭吧。

锦上添花的很多，所以首先你得让自己变成锦。

我回看了一下，旺季高峰期，基本上每天我的朋友圈数量都是在10条以上的。

换句话说，我希望我的用户只要他刷朋友圈一次，就能刷到我一次，且是不同的内容：

这个内容有可能是产品上新、有可能是发货日常，也有可能是深夜创业感悟。