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群响夜话会255期 | 大厂中层转型超级个体户卖梭子蟹,我的亲历者说
卓尔
2024-10-25

大厂中层转型超级个体户卖梭子蟹,我的亲历者说

分享嘉宾:卓尔  8年市场品牌人


分享提纲:

一、为什么选择转型

二、梭子蟹项目,从0到1如何实现商业闭环

三、经历过这样的完整周期的思考和启发

hello,群响的朋友们,大家晚上好,我是卓尔。


今天非常开心受Toby的邀请来分享一下我自己的经历,他比较客气,给我安了一个前大厂高管的这个前title,但是其实就是一个打工人。

我是从23 年初裸辞创业做这个海鲜,从梭子蟹开始到整个精品海鲜全类目的供应链,平销期单月大概是50万,节庆100万以上,整体的营收在1000w左右。


第一部分:为什么选择转型

一、家庭背景


1.父母的背景


我爸爸是干了30 多年的渔业,他从十几岁开始就捕鱼、捕螃蟹,


因为我们家是象山的, 他从我小的时候就开始有自己的船,跟别人合伙做捕捞。


我们在东海海域的原产地渔场:舟山/象山都有相对比较便捷的船队资源,不都是自有的,但是合作起来比较便利。

2.自己base在舟山


自己算是无限的靠近供应链,大家选择生鲜,我觉得也是一样的,你不到当地去,永远没有办法去进入产业。


基于以上背景,我们能够拿到市场拿不到的尖货。不管是通过船上直接留货,还是我们在产地交易中心去挑货、收货。

3.老公掌握物流


我老公之前是顺丰的,现在他也辞职了,跟我一起做海鲜,他对生鲜的物流非常了解,在物流的选择上我们基本上都是发顺丰,


尤其是精品供应链,没有办法,它的整个在你的成本占比里面是非常高的,大概在10%。


且它里面的规则也是变化很快,怎么去适应规则和怎么去了解到它最好的一个折扣方式,也算一个附带的家属优势。

4.公婆助力产品包装


最后我的公婆,是在一个比较大的500 强的水产公司里面管理车间和冷库,


所以在他们的耳濡污染之下,我对于预包装的生产和冷链的管理也略有了解。

二、梭子蟹产品背景


东海的海鲜很难去做标准化,这样也给了我们个体户一个机会。


尤其是海鲜里面的梭子蟹不好干,大家在盒马等一些生鲜超市买到了梭子蟹,也是很容易翻车的,就是非常难去挑。


原因在于它有非常强的路径依赖,包括它的分级分拣、损耗这些等等都是问题。

我当时在产地base 地的选择上面也是有考量的,为什么会选择舟山,是因为这边的电商配套比较完善,


并且在多种模式,不管是商超的供货还是 ToC 直接做微商,多种的模式都已经有相对成功的案例了。


并且我自己的判断是高端客户的需求是依然不减的,优质且稳定的生鲜供应链依然是稀缺的。 


注意这里的稳定非常重要,因为海鲜的成本价非常不稳定,而作为供应链要保证稳定出货,即使亏本也要发货,且只能发好货。

最后从模式上,我自己的判断是从梭子蟹流量大单品去切入到全类目海鲜,尤其是节假日海鲜大礼包,


我们某一行业有个说法,就是干三个月躺九个月,就是到梭子蟹,中秋礼包、过年礼包这三个月就是基本上是非常忙碌,


就是觉没得睡的那种状态。


但除此以外,还算是比较自由。只要保持发货状态,自己能够自由出行。

第二部分:梭子蟹项目,从0到1如何实现商业闭环

一、第一波流量是从哪里来?


1.自身优势


我自己的职业背景,包括个人的信任积累都还不错。


我们没有在朋友圈卖过什么东西,所以我们也有一万多的非精准私域,我们预售差不多就卖了500箱梭子蟹。

我比较擅长视频剪辑、品牌视觉海报,这些都能跟同行的微商风拉开差距。


去年也是跟着船队出海了,所以我们也积累了大量的核心素材,非常多的人都说自己有船,但是他们却没有出海,原因是生产船非一般的关系是不允许非船员登船的。


所以我们去了,有非常多的素材,除了私域的流量以外,也做了小红书和视频号。

2.各个平台之间的选择


第一,抖音我们同步也在发,但转化非常差,


因为我们定位精品,抖音被洗的只剩下性价比这一个卖点才能做大。


举个简单例子,我有个朋友也是非常头部的生鲜品牌,去年增加了梭子蟹这个类目,搞达人直播、溯源直播卖了100 多万,亏了 300 多万。


包括今年我也跟抖音的朋友同事也在聊,发现确实我可能不太适合抖音。

第二,小红书非常适合0 启动的优质产品,我也发现小红书素人感和真诚是第一位的。


举个例子,8月初的时候,我是自己发内容,自己导私域,每天都有五六箱的转化,相当于 20 个人进线, 每天差不多会卖出4 箱。


我觉得这个可以搞,所以我就请了专业的团队,而且这个专业团队是可以叫做是小红书第一 MCN 的,


但是一单转化都没有,很可怕,也就是说专业未必是好的,小红书的内容需要非常真诚的为这个社区去打造。


 第三,关于视频号,视频号虽然小店规矩多,流程也很费劲,但视频号作为私域的内容承载是必须要去做的,也不会被折叠,还不会被屏蔽,


大家还是要积极的拥抱视频号这个亲儿子。

二、产品是怎么搞定的?


产品不光是考虑到货,还有整体的交付,这个跟生鲜的履约流程有关系,


我自己是做市场品牌运营出身,所以从项目的一开始我就列了非常详细的项目推进表,包括基础的品牌物料的准备内容、素材库交付的流程、测试,都做得很细致,


虽然实际干起来问题还非常多的。


但初期有一个这样的表格能够指导我能按部就班,或者说一步一步的按照我非常熟悉的工作方式去推进这件事情。

第一,我们的货是在合作船队上留好的货,


再加上我们调研同行的打包方式,但是也踩坑了,原因是在于23 年的梭子蟹的产量虽然很高,


但质量非常差,空蟹、水蟹非常多,导致我们第一波的用户受到了非常大的伤害,


虽然整体的梭子蟹质量不高,但由于自有团队拿货的优势,我们还是能够拿到差的里面比较好的,第二网、第三网之后,整个质量也上来了。


问题又来了,传统的生意模式,大量还是走线下的海鲜市场、菜场、小贩超市等等,


会存在一个叫盖面蟹的现象,也就是一桶的通货,上面是大的、肥的、好的,下面是小的瘦的,而且这是行业的通用规矩。


所以我们如果拿了这个,传统生意反而是更难做的,所以也迫使我们不得不选择去整个水产城扩大范围分布式拿货,只拿尖货。

第二,我们建立对于梭子蟹肥度、鲜度、大小的相对标准。


以高于同行的价格收购顶级蟹,如果达不到出货的要求,我们就面向整个水产城建立多个点位的合作,


这家没有的,我们就去那家,每天要确保这么大量的顶级蟹能够发出去。只要符合我们标准的顶级货,不好的不发货。

第三,在售后方面我们也建立了非常严苛的自杀式标准,


我们叫不肥包赔,不鲜包退。基本上只要有客户反馈,有不肥的或者不鲜的,我们都会赔付,


因为我们不想伤害客户,而且我也发现有时候售后的妥善处理反而能够拉近和客户的距离,


在四级分拣、包装和物流都搞定了以后,整体出问题的概率就大大缩小了,在这个过程基本上为期一个多月。


另外我也想跟大家分享,曾经我们尝试过自己来打包,后来发现这是自我感动和浪费精力。


因为水产团有非常多打包的小工,可以说是快闪团队。


比如说你批量,要在每天下午的4 点到 6 点去打包发货,打包的流程尤为复杂,大概会有七八个步骤去做。


会有非常多的快闪团队在中间去组织小工去建,去完成打包的过程,


而且打包的费用占比相对是固定的,物流的费用也是固定的,所以我们如果花太多时间在打包上面,就没有时间去挖掘客户,去开发渠道,去想去优化我们的整个的服务。


 这使得我们第一年在渠道建设上也走得比较慢,我们今年就学聪明了,这个钱我宁可让上下游赚一点,


但是我把更多的时间精力花在品控,放在渠道建设上面。

三、我是如何进行私域销售的


今年9月初,我参加了Toby的私域班,然后发现我自己在做的一些动作,在他的体系下得到了验证和放大。


这里我想分为【日常销售--发好朋友圈】、【节庆礼包--浪潮式发售】为例展开讲讲,单月100万的销售额具体是怎么实现的。


想先给大家看一下我的朋友圈:


有的朋友可能会觉得发朋友圈不好意思?很low?像微商?其实我想说是因为你没有拿到正反馈,


如果你每天能通过发朋友圈拿到哪怕超过1000的销售额,你都不会觉得low。

下面想系统地讲讲我怎么发朋友圈:Toby的私域班有非常详细的讲解,


我自己在他的基础上总结了三句话:朋友圈需要展现三个很:你很专业、你很有趣、你很忙。


第一:你很专业


什么元素能够凸显专业,比如我们海鲜行业:在码头拿货的照片、教大家分辨鱼虾蟹品质的视频、礼包送礼的贺卡、保鲜温控包装的拆解。


任何一个环节,只要你是认真做的,你就记录下来并且公布出去。

第二:你很有趣


如果你只是一个专业的人,大家可能不太会喜欢你。


所以我会在产品专业向的内容中,穿插自己的日常:比如被螃蟹钳痛哭了、螃蟹涨价亏钱了、和老公因为某个品吵架了等等,


我已经收到很多反馈说每天晚上要翻翻我的朋友圈才去睡觉。

第三:你很忙


当然是真的很忙哈哈。但也要抽空出来发朋友圈展现你很忙。


为什么要这么做呢?一是为了告诉你的用户,我可能没时间陪你闲聊,


比如我们因为base舟山,就会有很多用户说能不能来参观啊 能不能推荐旅游路线啊,很多人会觉得这是服务的一部分应该做的。


但是对我来说,这是我核心目标之外的浪费精力的事。所以我婉拒。


第二你很忙会有另一个效应:大家发现没有,人都有慕强心理。


你很忙,你生意很好,反而会吸引来更多的生意机会,这个世界上可能真的没有雪中送炭吧。


锦上添花的很多,所以首先你得让自己变成锦。

我回看了一下,旺季高峰期,基本上每天我的朋友圈数量都是在10条以上的。


换句话说,我希望我的用户只要他刷朋友圈一次,就能刷到我一次,且是不同的内容:


这个内容有可能是产品上新、有可能是发货日常,也有可能是深夜创业感悟。

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资源:大湾区排名第一女性社群,目前只有一个服务,全年定制化个人私教陪跑 需求:想合作交付端,希望链接擅长做小红书矩阵的团队或个人
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帮找 4090,要高主频 不是阉割版,4090 报含税价, 在厦门交货,要2400片,最少1000片一次交易。 走信用证的不接受 当场验完,当场付款。
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