一年赚 100 万的电商公司,正在极速萎缩。
今天来访谈天诺老吴背后的男人,让我更加坚定 IP 坚决不要成为一个企业经营者,找到足够强的后勤,你是艺人,需要经营者。天诺集团一年房租近千万,每个月发工资也是千万,年收入过百的人类 20 个,一共 800 人啊啊啊啊啊,以后都要深度探访学习前辈的企业,去企业里看看,去更高能量的人类所在地看看。问题一:老吴单个 IP 怎么供养 800 个人,一年一个小目标的?刘思毅:IP 带来的流量就是有限的,老吴他其实流量也是单个 IP ,为什么他就可以无限的供养这么多人,然后又可以延展这么多业务呢?这就是我今天想探访他的问题。成哥:这是变现路径问题,变现产品不只是资讯、教育这种浅层次产品,要有落地过程,要参与到深且复杂的环节才能有稳定团队,迈入水深才可以拿到最深的果实,也可以最稳的,但这个成本也很高啊。从创业者角度看,电商创业者大多团队不健全的,都是没钱的,需要的不只是教育资讯或培训,可能需要你把整个产业的业务链条都参与进去,都把它组合进去,然后做成一个一站式的生态服务方,这样流量来了才有更多变现可能。刘思毅:电商是顺的,但我困惑我是 IP,IP都太英雄主义了,就好像天诺老吴,他其实就是一个生产队的驴,他比我还要驴,才可以直播,才可以拍短视频,他才可以供养那么多的自营矩阵团队。所以我服务的是这帮客户,我其实不太知道他们需要什么样的生态链。成哥:社群产品虽好,但价格带不能精准区分老板群体,有大咖有小白,产品不好定,肯定有很多人找你解决问题,你只是没把重点放后端。刘思毅:你们从 21 年就开始注重后端,比较坚决的进入了深水区的,当时为什么这么坚决,就是因为还想做大一点吗?成哥:可能是我们没见过钱,所以觉得这钱不挣就给别人挣了。一开始老板有需求,尝试给一两个老板解决,需求人多了形成集群业务线,尝试解决得不错就变成主营业务生态项目部门了。从电商产业链角度,从人货场思考,人需要培训,有 8 - 11 个课程围绕人;货需要供应链,需要供应链往外销,那我们就有了达播,有了供应链体系;场不光是直播间内部,还有平台如抖音、快手、视频号、私域,场不仅是直播间选择和布置,还有平台策略,能从教育、流量、产品组合定价双生态链赋能。刘思毅:从落地销售结果看,培训好拆分,卖课就有 GMV 拿利润,其他项目怎么实现生态流量共生和分流?成哥:这是用户多需求问题,用户有需求,你有供应,于是你们相遇就有了销售行为,销售行为在哪里?就是在你最擅长的直播、大会、课堂、私域。刘思毅:私域销售是深耕逻辑,有很多供给侧,针对客户最紧急需求变现,是一个客户多个需求反复击打、转化。那私域团队是大中台逻辑吗?每个产品都和它有联系吗?我的私域只有会员这一个爆品,私域同学不是销售,只做基于产品的简单事,拓宽产品线会争抢其他业务线的朋友圈窗口,模式要改变,是战略改变。成哥:一定是私域大中台卖一切,根据用户不同切面的需求标签化,我的私域是淘宝逻辑,私域中淘宝的动线是用户找你聊需求,你有解决方案,核心销售可能要 1V1 深度聊,跟踪挖掘客户需求。我们有很多产品线,从课程端大概就有十几个,还有社群端、带头、投资、事会、合作、弟子班、代理业务等很多,都是不断挖掘加深的过程。刘思毅:那怎么让我的私域变成淘宝?我发现我的私域不是销售,而是客服。成哥:其实不用去思考这个行为,你只需要思考你的用户需要什么?怎么上架?把产品交给别人交付,你做中台,产品全上线,你不能所有产品都自己交付,老吴有现成团队,他不做太多核心交付,只要发光发热就行,你也一样,你们博主 IP 搞流量就行,有矩阵曝光、持续直播、投流量,把长板拉到极致,而不是分散精力。刘思毅:这是我一定要来专门来拜访你们的原因,就是我会觉得为什么老吴有这么强烈的精力来搞流量?我就觉得我的生态全靠我自己不行,因为会把整个人绷得太死,我既在交付战场,又在销售战场,又在流量战场,五马分尸,我的精力被碎片化掉了。成哥:因为老吴他其实后端的销售和交付并没有他那么多肉身参与的事情,精神也没有参与,他已经有成熟的团队了。他每天就只有两件事情,短视频和直播,这是他每天的工作,关键的时候就把他拉出来卖一卖就好了。刘思毅:所有的 IP 都需要找到经营者,后勤、执行、信任度,