穿越教育行业周期，K12从业者生死局

分享嘉宾：华杰  13年的教育创业者

分享提纲：

一、双减前&双减后，我的心态调整?

二、面对双减，如何调整业务模型?

三、作为13年的教育创业者，我的思考。

Hi，群响的铁子们，我叫华杰。

在接到Toby的邀请之后，我首先想到的是，我分享的内容怎么样才能让所有人都看懂、都有启发、对得起大家的时间。

所以，可能和别的嘉宾不太一样，我选择用讲故事的方式，用大白话跟大家讲讲教培行业的道和术 。

我的故事基本上分为两部分，第一部分是双减前，第二部分是双减后，话不多说。

第一部分：双减前

一、双减前我们的项目和业务是什么，业务背景和体量有多大？

首先自我介绍一下：我叫华杰，一位算是穿越了行业周期的K12从业者，一直在一线做客服，也一直是一位小老板，在教育行业已经干了13年。

我的创业分成两个阶段，第一个阶段是2014年创办了上海本地著名家教O2O品牌“家教达人网”，做上门1对1私教，平台总计注册老师5万多位，服务了上海地区的家长客户3万+。

上面这个是我们当时的PC端网页，这个项目，简单来说，我服务了3万多位客户，完成了我人生的原始积累。下面说说我的第2个项目。

第二个阶段的创业是在2018年，我在成功运作家教平台的基础上，结合线下，在上海浦东某CBD写字楼里创办了线下培训机构“达人课堂”，就是大家所说的教培机构。

团队扩到21人，组织架构很简单，成员大部分是老师，18位校区老师+3个助教。

上图是我们的线下机构入口，当时我们拿下半层楼，房租真的很肉疼。每月大几万的房租+每个月8000多的物业费真肉疼。

二、10年前的那个年代，我们的打法是什么（业务模式、招生引流方式）

以上我介绍了我创办的2个项目，这两个项目我都是发起者、投资者，

参与了从无到有，团队搭建、技术、产品运营、市场推广、销售等等各方面，都能跟大家分享很多心得，

但是篇幅有限，只能捡大家最感兴趣的，今天是群响的场域，主题是“搞流量来群响”的群响，

那么搞流量，应该是大家最感兴趣的，我就以一个K12从业者的角度，跟大家聊聊我们教培行业的搞流量。

在教培行业，我们不叫搞流量，叫招生，线上招生或者线下招生，我们叫招生（招学生来上课）。

10年前，我们怎么招生的，那个时候没有抖音没有小红书，也没有视频号，那个年代，是搜索引擎的年代，我们的第一批种子客户，都来自付费流量，百度竞价和本地分类信息网站（58同城）。

当年，我们每个月5万的推广预算，在百度和58同城上做推广，第一年的时候效果是真不错，平台红利期，咔咔来人，

只要是在我们网页上填写了需求表单留了电话的，我们都加上微信，平均每天微信能加400-500人/天。

在58同城和百度上做付费推广，完成了我们第一批种子用户积累。

就这样，一年多之后，我们的学生家长客户达到了1万人，1万人，这个数字对我们意义重大，意味着，这个项目真的成了、稳了。

开始有很多客户转介绍，开始有很多人知道我们……

除了竞价推广，在那个年代，我们还印刷了大量广告单页做线下，找了一批兼职，到上海各个小区，把我们的广告单页塞进各个小区家家户户的信箱里，大量的铺小区去做，

这是我们的线下招生方式。但这个来量就比较少，无法跟线上竞价相比。竞价买量，依然还是那个年代最高效率的方式。

大家时间这么宝贵，我为什么要在这里说10年前搞流量的方式，因为互联网的江湖，从来没有变过，古是今、今是古。

底层逻辑一直没变，那就是你依附任何一个平台搞流量，小打小闹没有人管你，

但是你真的想拿到大流量，必须付费，尊重平台付给平台过路费、付给平台保护费，因为平台养了一大帮子人要吃饭。

你不让平台吃饭，平台也不让你吃饭。

太阳底下无新事，尽管互联网的流量江湖一直在变，但底层逻辑依然如此。

过去是在百度上付费、在58同城上付费，在当下，你想拿到大流量，还是一样的逻辑，要去小红书付费推广、去抖音去视频号付费推广，要不然，很难拿到大结果。

一定要有付费意识。

在我们的家教平台，完成一万个家长客户积累之后，我们开始繁荣起来。每年的业务都很忙，但是那个时候我们只做平台（只收取一次性服务费）。

简单来说，当时的业务是平台模式、是搭桥，老师和家长在我们平台上成交，然后我们只拿一次性佣金，所以，所以利润并不大，全靠跑量堆积。

但是当时的量是足够大，那一年，我赚到了人生的第一桶金，有了买房和买车的原始资本。

再后来，拥有了这么大体量的客户群体，就会发现客户的其它需求，那就是他们平时需要上门家教带孩子写作业，

周末和寒暑假也需要去线下机构上课（线下机构里孩子们一起学，更有学习氛围），开始不断有家长让我们推荐机构、问哪个机构的师资比较好，诸如此类的问题。

刚开始想去线下机构上课的人，我们都把他们推送给了线下的合作机构，拿一次性佣金。

但到后来人越来越多，我就开始决定不把这块肥肉拱手让人了，决定开一家属于自己的线下培训机构。

线上我做O2O上门家教平台，线下我做教培机构，两者结合，满足不同客户的需求。

当时做线下，我TM一点经验都没有，必须找懂教学的合伙人，因为我的标签是计算机专业毕业、大厂离职然后创业，

所以我的基因是做市场还可以、招生还可以。但是教学端，课前、课中、课后怎么维护、怎么跟踪，我并没有太多经验，

于是我就开始物色合伙人，找懂教学、知道怎么备课、知道怎么上课的人合作。

见了很多人之后，选了一位从新东方离职，也在学校上过班的一位朋友合伙。然后我来招聘老师、我负责招生，她负责教学。就这样，线下团队就搭建起来了。

因为我们比较懂线上获客，再加上平台有1万多学生家长客户，很快，我们的机构就热闹起来了。

2018年一直到2021年年底，机构人数越来越多，到了2021年，有学生176人（很多人觉得这是个很小的数字，你们才176个学生啊）。

176位同学，每年春季班+秋季班+寒假+暑假，单人平均一年贡献5万+的销售额。

176乘以5万，就是我们校区一年的销售额流水。

而且我们收获了一些上海的影视明星、社会名人客户，他们子女的辅导，也是由我来服务的。

那些年，确实过了几年好日子。但花无百日红，人无千日好，终于，猛的来了一棍子打在了我们头上。

2021年7月24号，双减政策公布。

这一年这一月这一日，是我记得最清楚的日子，当时正值暑假，校区和线上项目正常运转，我正在新疆自驾游山玩水……当看到群里的消息和文件时，我都懵了。

双减之后，我的至暗时刻是什么？

坦白来讲，在双减政策出来之后，最开始我们整个团队是抵抗的，心理也是抗拒的。

但这次不是空穴来风，是动真格的。山雨欲来风满楼，很快，各个部门开始上门检查、约谈机构负责人……

于是我每天面临很多行政的事情，最后搞的我焦头烂额、没有时间正常做运营的事情了，那段经历，真的很让人痛苦，这个就不在网络场合细谈了。

后来我发现，这就是人生的不确定性，又硬撑了几个月之后，到年底，我决定不再做线下机构了。

这一块肥肉，从吃得很香，到你已经适应了这个香味儿，再到让你强制戒断……创过业的人都懂这是什么滋味儿。

那时候有两三个月我睡眠开始不好了，开始经常失眠、不甘心，但同时更多的是无奈，

因为每个人都是时代的产物都是环境的产物，你无法对抗大环境，只能顺应趋势。所以，最终还是决定放下，在退完了所有学生未消耗完的课时费之后，关门大吉。

祸不单行，不仅是线下机构受到了影响。后来，我的线上平台也被抽查，其中细节在这里就不多说了。

第二年，2022年，我的线上家教网，也不在对外开放，网页下线，停止服务…...那段时期，是我职业生涯的至暗时刻，辛辛苦苦数年的事业积累，好像一下子被大水要冲走了……

第二部分：双减后

一、面对双减，做了哪些调整

在一番挣扎徘徊之后，退出了线下教培。

那一年，正好口罩也还没结束，我从上海回到杭州，休息了几个月，每天爬山、每天徒步、要么就去游泳、读书。

我用了几个月，几乎爬遍了西湖群山、临安、余杭的很多山我也都去过，每天游山玩水时间高度自由。

突然觉得生活质量一下子高了起来，我的时间被大量释放出来，不用再像之前一样了，

当时是周一到周五在杨浦区的办公室干活，周六周日在浦东的机构里干活，全年无休的状态。而现在，我是一个闲人了，或者是我可以过Gap year了，可以暂时退休了。

那段时间人家上班我在玩，人家在玩，我也在玩。这种日子过久了，真的也非常乏味了，天天休假的人并不快乐，

这和天天吃糖的人，糖对他来说就不再是甜的了一致。于是，我决定开始再次折腾起来。

好在我在教育行业坚持了13年，之前有积累，我们团队有好多个微信号，加起来有3万多位同学家长客户，那时候并没有什么私域不私域的概念， 

我们当时加好友，就是觉得把客户加在微信里方便沟通一些。现在这些年知道了，哦，原来这叫私域！

好多年前我们就已经在做这个加客户微信的事情了…..

给大家展示我们的部分微信号。

就比如下面这2个只加同学家长的微信号：一个是9000多好友，一个是8000多。然而，这种体量的微信号，我们目前总共有8个。

于是我开始转向全力开辟线上网课业务和O2O上门私教业务，好在有原始积累，很快，一切都很快，以前的每一步，都没有白走，都是在为下一步铺路。

最幸运的就是，我们积累了大量的私域。

现在大家喊的口号是：“宁要私域一张床，不要公域一套房”，

只有把客户加到私域里，他才是你的客户，我完全同意这个观点，加好友这个事儿我做了十多年了。