新个体小赛道，烘培培训如何拿到1000万营收？

分享嘉宾：米笑  专教烘焙店老板搞流量

分享提纲：

一、怎么进入教烘焙商家做直播这个细分行业垂赛道的？

二、行业IP个体户做课怎么完成赚钱闭环

三、今年我感受到的转变

四、只要行业在，行业培训就在

第一部分：怎么进入教烘焙商家做直播这个细分行业垂赛道的？

一、操盘手和IP的“差价”缘分

群响的铁子们大家好，我是米笑。2020年从一家公司的markting岗位上跳出来创业。我在前东家做了8年，主要负责KA客户开发和维护，那时候一年要办到60+场会，商务会经常需要定到甜品台，于是认识了我现在的合伙人也是我们的IP芽老板——他是我们当地甜品台业务的“扛把子”。只是我没想到，我通过活动公司定的甜品台，是他供货价的double！我经常开玩笑说，感谢赚差价的中间商，让我们相遇。于是，烘焙店老板成了IP，市场经理成了操盘手，我们现在的运营是这家中间商的活动策划。烘焙是我们的交集，哈哈。

二、我们的业务又细又垂——在烘焙行业做本地生活的培训。

2020年是实体商家不愿意回忆的一年。很多人摩拳擦掌准备大干一番的时候，疫情来了。刚开始做抖音，是为了给门店引流。但是没想到，1个月的时间涨了1万粉丝，粉丝画像里几乎没有客户，全是同行…

大家都在问烘焙店的甜品台业务怎么做，报价单怎么弄，渠道怎么谈。问的人越来越多，我们就开始拉群分享。慢慢的这个群人越来越多，从1个到5个，我们积累了第一波私域，接近2000人。

2021年我们在这个基础上我们开发了一个小课包《甜品台拓客方法论》，真正开始了知识是付费博主的变现之旅。刚开始，其实就是“讲我所做，做我所讲”。我们把甜品台报价图册做成手册作为课程的书课包，这是我们第一个课程产品。

这个小课包，主要是通过短视频导流到私域卖。一个月大概能卖个15-20万，

2022年2月6号，我们开启了第一场直播，我们的私域逐渐积累到了2万人。2万个同行在一起，一定会擦出一些火花。大家都想把自己的店做好，都爱到处学习。很多行业的实体店老板都是这样。其实每个行业都需要一个细分的“群响”，把创业者们组成一个圈子。既然这样，为什么组局的人不能是自己呢？

我们发现中小门店，在整个行业里处于弱势。在原料商眼里，他们是小客户，在烘焙展上，他们是小个体，甚至于在包材商和供应链的眼里，他们都因为体量小，要自己花很高的价格去进货。于是我们就开始带着中小门店搞大团购，跟上游去谈价格。

23年中秋节，我们带着千余家小门店，找月饼厂家订货，一下子做了六七百万。月饼包装礼盒的厂家不会做抖店，我们把他的抖店接过来，自己招了客服和运营，从直播到接单发货，帮他们运营。那一年2家礼盒包装品类第一就是这样做出来的。其实当时想法挺简单的，就是众人拾柴火焰高。

有了电商直播的经验，我们开始转战烘焙店的同城直播。第二个课程产品《烘焙门店直播通关课》就这样诞生了。

23年到4月，我们开了第一场线下见面会，在绍兴，现场来了一百多位同行老板。这样的百人会连开了5期。随着拿到的结果越来越多，我们的转介绍也开始多了起来。也有越来越多拿到结果的开店的老板，在我们组建的圈子里，把抖音同城、大众点评、美团外卖、私域运营、小红书这几个线上获客渠道的经验，拿出来分享。我们的课程也越来越丰富，越来越精细。向后还延伸出了门店经营、门店管理、烘焙产品的合作课程。

第二部分：行业IP个体户做课怎么完成赚钱闭环

一、先做一个单课程小闭环

我们在《甜品台拓客方法论》这个小课包的尝试，给了积累了我们有用的三经验：

第一个是短视频导流到私域成交。我们进线虽然不多，一个月也只有500以内，但是在朋友圈+一对一私聊的销售方式上，拿到了35%的转化率，最高的时候有50%。每加10个人，有5个人买课。

这里我想分享一下我理解的我们当时做的私域动作，更多详细的私域讲解，可以找toby，了解群响私域班。

首先又一个明确的目的，把公域的流量圈到我们的微信当中，与用户成为好友，通过精细化的运营，去免费反复触达，从而拿到我们想要的GMV

所以我们每天都会做今天的数据复盘和沟通复盘

 成交流程：

（1）破冰（2）建信任（3）挖需求（4）戳痛点（5）给方案（6）促成交（7）议处理（8）做复购

1、破冰

(1) 私域就是经营与用户之间的关系，我们要跟用户像朋友一样的相处

(2) 多发表情包，善用表情包+适当的IP语音

2、建信任

(1) 朋友圈人设面的打造（思想+案例+结果+生活）

(2) 注意首次沟通+学会提问把聊天节奏掌握在自己手里

(3) 例子：抖音关注我多久了？最近看我直播，对你帮助大不大，你是门店还是私房，生意怎么样最近

3、挖需求

(1) 在精准的挖需求之前，我们要明白我们的产品能帮助哪些人解决哪些问题

(2) 不要上来就直接报价！！！当需求没有被挖掘出来的时候，所有的报价都是偷懒的表现。

(3) 要么满足顾客需求；要么创造需求然后在满足顾客需求，顾客购买的不是产品，而是解决方案。

4、戳痛点

(1) 把对方担忧的事情，通过你的嘴说出来，要知道我们面对的顾客全部都是老板，没有结果的老板，想法千奇百怪；

(2) 有结果的老板，想法容易钻牛角尖，我们要做的事情，是打破她们固有的认知，去进行重塑

(3) 没有人是完美的，人类的本性就是逃避痛苦去追求快乐，我们可以去否定她的产品/营销/审美，去肯定她的产品/营销/审美

5、给方案

课程介绍+课程海报+负风险承诺

课程介绍的本质是一封销售信，核心就是这个产品有什么功效，能帮助什么样的人去解决什么样子的问题

课程海报的核心是：10秒钟能看的清楚看的明白

(1) 这个课程是什么，用来解决什么问题

(2) 课程的优势（内容）有哪些

(3) 我如何信任你说的

(4) 付款路径

6、促成交

只要你前面的需求挖掘的明白，痛点戳中了，大胆的问客户报价，告诉她付好了以后她需要做什么，你能给她什么

7、异议处理

顾客如果不付钱，或者秉着怀疑的态度，不需要紧张，检查聊天记录，查看是在哪一个环节有漏洞，返回到漏洞环节上面的一步，接着往下聊，异议代表思考，思考的背后是抉择，抉择的意义是我心动了，但是你得让我有更大的幻想

8、做复购

成交不是结束而是履约跟滚雪球的开始。

(1) 引导用户主动晒结果，晒感谢

(2) 认可与夸奖她，鼓励她的同时顺便打压她，顺便在卖一波其它高客单的课程

(3) 明确告诉她，帮你做转介绍

每个板块写好话术，就是整个私域成交流程。虽然说销售可以流程化，但是在价值观上我们始终奉行得是，你的真正帮客户解决问题，对他有帮助，再收钱。

刚才讲的是这个导流到私域成交的经验。这个小闭环给我们第二个有用的经验就是做内容的工作流。我们一周开一次选题会，准备10-15个选题，留下7-8个，这7-8个写成逐字稿集中1天拍掉，这样能保持账号的日更。日更就意味着稳定进线。

 常见的爆款选题比方说：

第一个就是各种攻略技巧：谈单技巧，报价技巧，社群技巧，直播攻略。这类选题。我把我的成功经验告诉你。

第二个就是各种工具表单，合伙协议、激励方案、薪资结构、排班表这种门店日常用得到的经营管理工具表，拆解一个具体的案例

第三个就是行业观点：对同行卷低价、闭店率高什么店型容易活下来、抖音团购要不要做这些泛行业在讲的话题，在烘焙这个行业里讲一遍。可以一定程度上缓解流量入口窄的问题。

在这个闭环里面其实流量和销售两个环节每天、每周、每月复盘非常重要。

1. 流量复盘要去盘从播放量到私信量（当时是导流成交）到加v量，到成交率

2. 销售要去盘开口数、标签转化数、当天成交数和周内成交数

3. 同时总业绩完成上面，还可以看一下一个月四周是不是平均，一般是第三周比较猛。盘这个是帮操盘手更好的定目标。

其实从流量到销转，是很多细节堆积起来的。没有什么捷径，就是磨的越细，结果越好。

这个闭环里面第三个有用经验是是直播连麦。

刚开始我们也是抱着试一试的心态，开始每天连麦3-5个老板答疑，并把逐字稿扒出来。后来发现这些内容可以成为选题、可以成为案例库、社群分享的内容，大大提升了内容效率。

有了一个单课程小闭环的经验，后面在做课程体系和销转链路的时候，就比较有安全感。

二、线下课带来的势能

在完成第一个纯线上的小闭环以后，我们其实首先想的是开线下课。但无奈的是，疫情又来了。别说百人聚会，门都出不去。直到23春天解封，我们可开心了，终于可以做线下了。

我们想通过线下会，一来是跟一直支持我们的学员见见面。二来是找到更多懂开店会交付的实体店老板一起合作。

4月份的行业大会，筹备了18天就开了。在全域发售《烘焙门店业绩增长大会》，也用这个会把我们把私域里的存量用户都触达了。

大家能够注意到抖音的内容和私域的内容尽量去做一鱼多吃，这样可以很大程度上节省精力。

第二个就是在已经报名的学员里面去做些裂变，在自己的视频号和公域去传播，这些内容和用户更近，更有利于活动宣传造势。