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访谈了小红书博子6 万粉,卖货 1000 万。
群响刘思毅
2025-01-13
这里是刘思毅的超级个体户访谈,今天非常幸运在机场碰到一年 10 个亿的逐本创始人倩菲,她在小红书上走出了一条非常不一样的道路。

今天这篇访谈是主要想和倩菲聊一下逐本在小红书直播的心得,非常有价值的干货内容,如下:


一、介绍一下你的产品。


刘思毅:你的客单价和价格带对应的人群,以及你的产品价值观和主流的产品场景需求是?


倩菲:我在小红书上一共做了两场直播。


第一场直播是在8月29号左右。那个时候是第一次做,而且我的粉丝特别少,当时只有6万粉丝。


刘思毅:凭什么就有6万粉丝?你还说你没做 IP !小红书 6 万粉丝,作为一个消费品创始人已经很牛了。


倩菲:感谢李佳琦老师的 4 场直播机会。我每年都会参加李佳琦老师的“所有女生”的offer。


刘思毅:为什么李佳琦要让你参加?


倩菲:因为我是李佳琦直播间销售卸妆油销量第一,连续四年了。她扶持国货,而我们是国货卸妆油这个品类里的销冠,所以彼此给了对方机会。


我参加了四年,所以在小红书上面有一定的品牌认知,但不是个人认知。大家可能只知道“逐本有个倩菲姐姐”,或者叫“逐本姐姐”。


刘思毅:即使是6万粉丝,你做到直播间有几百万的销量,这还是需要一些技术的吧。


倩菲:我愿意分享,这是我第一次公开分享。


二、六万粉丝做到近千万销量。


倩菲:我一共做了两场直播,第一次直播做到 148 万,第二次直播是 500 万的直播间销量,同时还有 100 万的店铺销量。


刘思毅:这个成绩连小红书运营团队都应该很惊讶吧?


倩菲:对,小红书团队第一次帮我们做直播支持时,她们的预估是最多 50 万GMV。当时,我喊目标是100万,所有人,包括平台和公司内部的人都觉得不可能。


但最后我们做到 148 万,她们已经发战报了,说我是“主理人直播第一名”。

但我说,我们要看的不是主理人直播,而是达播的成绩,要跟章小蕙去比。


刘思毅:章小蕙的业绩目标是多少?


倩菲:她是一个更高区间的目标。我当时规划了一个三年计划,到 2026 年要做到四场「清欢节」直播,累计一个亿以上的销售额。


如果没有一个亿的销售额,我从100万开始就不会做了。


倩菲:第二场直播前,我就告诉小红书团队和我们团队目标是 500 万。她们将信将疑,但最后我们做到了差不多 600 万。我想告诉大家,这里面完全没有运气,全是算出来的。


三、为什么选择小红书,而不是抖音或视频号?


倩菲:我们每年在抖音花一个亿左右的流量费用,所以我们知道抖音是一个商业化非常极致的平台。


它不会轻易让品牌或达人赚钱,尤其是今年。


平台比你更聪明,它的商业化动机是公司核心 KPI,内容和商业化是一个部门一个老大。


这样做导致没有内部博弈,我们这种10万粉丝以下的主理人在抖音根本得不到平台扶持。


视频号是一个佛系平台,商业化最不极致。


虽然它允许万物生长,但商业化工具有限,变现难。我们作为品牌主理人,不是网红,没有做内容的天赋和积累,也不可能靠内容变现。


小红书是两者之间,半商业化又有一定内容空间。


它既有商业化工具支持品牌,也保持了社区内容的独特性,不会完全自毁生态。这种环境对我们品牌主理人来说特别好,因为即使我们的内容能力不足,它也能用流量工具帮我们放大曝光,弥补内容短板。


刘思毅:所以选择小红书是基于平台特性的理性判断?


倩菲:是的,我用两场直播验证了这种判断的正确性。而且直播的核心能力不仅仅是技术,而是能量本身。


刘思毅核心是你的直播能力,而直播能力来自于能量本身,甚至都没有技术,是吗?


倩菲:直播中最重要的不是复杂的技术,而是创始人的状态和能量。这是驱动一切的核心。


四、为什么直播可以卖那么多钱?


刘思毅:当你解决了流量的规模曝光问题,你为什么有这么多的成交力?你复盘一下是因为什么?


倩菲:我的客单价是 500 块钱左右,不算低。因为我们家客单价不是几十块钱,而是偏高的。我觉得有两点你说对了,就是 2,000 份而已,100 万就是 2,000 份。


刘思毅:我想 100 万是 1 万份。


倩菲:对啊,我的成交人数确实是挺多的,还挺夸张的。我想说的是你刚才提到我的直播能力对吧?


我承认,直播能卖得好,一个是我的能量确实高,但我没有任何的技术在里面。


我相信所有的品牌主理人都有能量。没有能量干不成事的,她们只是缺乏平台。所以,我觉得我的能力是所有品牌主理人都可以复制的。


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