小私域拿大利润，以国际教育规划为例

分享嘉宾：SunnyWang  彼阳国际教育创始人

分享提纲：

一、为什么选择进入这个赛道？

二、从入行到现在，经历了哪些重要的阶段、关键的节点，做了什么样的选择？为什么走到了现在这样的状态？

三、创业5年的思考以及对于高净值家庭群体的理解

第一部分：为什么选择进入这个赛道？

我从2017 年开始进入国际教育赛道，实际上已经 8 年了。我开始做国际教育业务是因为我自己是国际教育的亲身受益者。我本人经历了中国最传统的中高考的体制内教育模式，以及美国的博雅教育和全人教育，拿到了985本科+美国藤校硕士这样在国内外两个体系里的顶配学历，因为经历过这样子的国内的传统教育和国际教育的对比，所以我特别想要把教育除了中高考之外的其他多种可能性带给更多的孩子，让他们可以看见教育路径是多元的，这个世界也是多元的，你的潜能是无限的。

我在做企业家家庭的国际教育规划的时候，特别重视客户的亲子关系。在我当年宾大毕业后被腾讯WXG企业微信破格录取（唯一一个校招生，其他同类岗位都是7年以上工作经验的社招岗），给我很高的薪资包和股票，我依然毅然决然地要去创业做企业主的亲子关系教练，就是因为我自己也有这样的亲身经历。我看见了企业家家庭成长起来的孩子70%都不幸福，在把孩子送出国之前，更重要地是让孩子先能够知道自己是谁，自己出去是为了什么，自己和外界的关系是什么样的，而这些的底层都离不开和父母的关系。

现在在杭州，我有一家自己的国际教育公司，团队每年深度服务50组家庭，客单价从18.8w-38.8w不等，更有超高净值顶豪家庭的个性化教育规划方案是每年100万起。我在过去5年里积累的咨询案例超过3000+组。我自己也是多家杭州知名千亿市值上市公司创始人孩子的教育规划顾问及陪跑导师。

第二部分：从入行到现在，经历了哪些重要的阶段、关键的节点，做了什么样的选择？为什么走到了现在这样的状态？

一、创业第一阶段：高净值老板的亲子关系教练

2019年创办宾大教育峰会，当时作为主席，创办峰会的其中一个分论坛专门做了家庭教育，因为我始终认为，“教育”两个字拆解出来，「教学」和「育人」，育人比教知识更重要。因为这个动作，吸引了一批哈佛、宾大、哥大教育学院有情怀又有能力的学霸一起创业，当时跟着宾大沃顿商学院专门研究企业家家族传承的教授一起研发高净值家庭的亲子关系的课程。

回国开始创业，一心想把最好的教育理念带回中国，认为孩子要改变，冰山之下都是家庭关系，父母一定要改变。从腾讯离职时是因为我们有了招商银行私人银行总行的渠道，每年去全国35个分行的私人银行进行巡回演讲，每场讲座精准邀约在私行存款500万以上的客户来听讲座，然后通过讲座后的1v1评估进行销转。当时我们的日常就是每个月到中国不同的城市待4-5天，完成讲座--1v1评估--转化落单的工作，然后后续开启线上的课程交付。

第一阶段创业未成功的原因：

• 产品定价策略：7.5万/3个月，aka 30万/年。每3个月一次续费，无法在一个季度12次课里快速看到量化结果，因此续费率低；

• 产品交付形式：每周1次，每次1小时，和孩子线上沟通；每季度1-2次和家长深度沟通汇报。——>线上的形式无法让高净值客户感受到服务的尊贵感，并且无法形成口碑效应和公司的资源半径。

• 产品内容：做孩子的自驱力培养、自我认知、专业探索、职业探索、亲子关系，其中亲子关系部分还需要家长一起参与，家长需要做出改变。而作为企业家家长，ego很大，无法进行自我调整。当年藤校刚毕业满腔热血情怀，觉得别人都在做的学科培训和留学申请我们不想干，就要干教育最本质的事情，要做难而正确的事情。然而现实是，这些话题和学科培训比，并不够刚需，家长的付费意愿低，续费意愿低。需要家长有极高的认知才能明白孩子在青春期向内探索自己、向外探索世界有多重要，然而当孩子学业压力加大之后，这些课程都会为学科培训让路。

• 团队组成：团队都是一群刚从哈佛、宾大、哥大教育学院毕业回来的文科生，团队里没有商业创业经验的成员，因此整体不管在商业模式设计、组织架构设计、产品设计、日常组织管理、财务结构把控等方面，都缺乏实际的经验，更多的是纸上谈兵学习的理论，因此在第一次创业的过程中踩了不少坑。

二、创业第二阶段：超高净值顶豪圈家庭，个性化顶配规划及陪伴服务

回到杭州，我开始做超高净值家庭的个性化教育规划顾问，一些杭州当地千亿市值的上市公司创始人家庭的孩子、浙江当地知名的家族企业的第三第四代接班人，都是我的客户。这类客户的服务是一客一价，团队和产品都根据客户需求个性化定制，收费每年百万起，服务包括但不限于学科辅导、活动规划、项目执行、早期申请规划、到家里入户上课、到学校代开家长会等。客户的理念：让我的孩子尽早跟着综合能力强的藤校毕业的老师，从小就锻炼综合能力，而不仅仅是学科成绩以及一纸文凭。

• 获客方式：打入顶豪圈，由顶豪太太、国际学校KOL妈妈等人进行推荐和转介绍，这类生意只能靠转介绍，需要推荐人极强的背书

• 产品及服务方式：个性化定制。由美国前任藤校招生官出具年度的早期冲藤规划方案，由国内的教育顾问、学科/活动/运动老师进行陪跑，每个孩子都会有自己个性化的项目，比如创业项目从0到1的孵化、科研项目的从0到1的研究等，每个都是需要投入大量的时间精力去设计和跟进。类似于咨询团队+陪跑团队的概念。

• 服务形式：每周一次线下见面or上门服务，其他时间根据学生的项目需求额外投入时间精力

• 服务人数：每年不超过10人，客单价百万起。

这种方式实际上特别适合超级个体，不需要服务太多客户，但是客单价高，每年年收入高，服务客户的品质也高，交付过程非常舒服，阶段性给家长汇报，细节家长不会管得太多。那一年我的日常就是在万象城的各个餐厅、康莱德、柏悦和富婆妈妈喝下午茶，沟通国际学校学生的教育规划，以及在不同顶豪家庭的会所里，给孩子做个性化的辅导，时间非常自由，幸福指数也还算不错，业余时间还做了个2000号人的杭州当地留学生俱乐部。

然而当时的我还是一腔热情，追求影响力，觉得这样的服务形式，每年最多只能影响10个孩子，我不满足，还想影响更多的孩子，让更多孩子受益，于是成立公司，希望招募更多的人复制我的能力，从而做到正向影响更多的孩子。

三、创业第三阶段：成立公司，产品化&体系化，走标准化课程+个性化服务的模式

1、产品定位的改变

成立公司后，我们公司的定位变成了：为企业家家庭的孩子（初高中）做一站式教育规划，包括什么时候出国，去哪个国家，读什么专业等，在孩子申请前3年就开始给孩子做全面的规划。其中包含的产品和服务有：国际学科培训、生涯探索（自我认知/职业探索/专业探索）、背景提升活动、暑期活动安排、申请选校/文书等。

2、产品设计的改变

成立公司之后，把我过去个性化在一线摸爬滚打的经验梳理得更加产品化，我们开始走标准化课程+个性化服务的模式。

在3年的服务周期里，一个学生由5个导师来进行全方位跟进，每个导师的职能涵盖申请规划里的学业、活动、申请，学生服务的方案会根据学生的实际情况进行阶段性调整，确保每个孩子的项目交付都是个性化的。

第一步：家长1v1咨询半小时沟通需求，孩子1v1全面沟通1小时，全方位诊断孩子的情况，评估孩子学科、课外活动、未来目标里最核心的问题，出具报告和方案

第二步：正式开启服务后，申请规划老师每月一次带学生上申请规划课，了解目标国家学校申请要求和前期需要做的准备工作；生涯探索课老师每月2次带学生上生涯探索课，帮助孩子了解自身优势，以及找到未来规划和申请的专业目标。

第三步：根据每个学生学情的不同，安排标化考试、课外活动、暑期安排等，并根据每组家庭的实际情况，提供个性化的亲子沟通教练支持。

第四步：由专业导师、美国前任招生官导师、国内申请主导师一起，帮助学生梳理申请学校，头脑风暴文书素材，进行文书撰写，完成申请递交。

第五步：收到offer，办理签证，开心出国求学！

这里的课程包括申请国外大学需要的标化考试（托福/雅思等），另外也包括我们机构独具特色的一套24课时的中学生生涯探索课，带孩子在中学时代就有系统的框架来探索自身优势特点、探索未来职业和专业目标，从而为未来申请什么学校什么专业做准备，更重要的是有长远的眼光更知道自己要成为谁，为这个世界创造什么样的价值。

通过打磨这套中学生生涯探索课，我将我面向学生个性化的教练功底打磨成了24次课的标准化课程，培训不同的老师有能力教授这门课程，针对每个孩子的具体问题可以灵活调整课程里的内容，由此实现了标准化课程+个性化服务。学生上这套中学生生涯探索课拿到的结果（自身优势、目标专业）可以极大程度上支持负责升学规划的老师制定升学方案，并且这套课程能解决青春期孩子80%以上的动力问题、学业问题、社交问题、迷茫摆烂问题。我们也成功拿到了许多“青春期叛逆富二代逆袭记”的案例：

• 温州外贸少爷抽烟喝酒从国际学校叛逆退学，通过这套课程找到自己对商业的热爱后，参加我们的少年CEO项目，从0到1做了自己的mini创业项目，拿到斯坦福的证书及教授推荐信，最终申请到UCI（加州大学尔湾分校）本科，前往尔湾这个加州中国富人聚集地后继续在大学里折腾创业，发挥自己祖传的生意头脑做房产生意，一年就把自己本科4年的学费挣出来了。

• 湖州网瘾少女在家天天和妈妈大战“藏电脑-找电脑”N回合，通过这套课程发现她之所以沉迷游戏是在学校里无法得到正反馈，交不到朋友，又因为原生家庭缺爱，所以需要在电子游戏里和连麦的CP建立爱的链接才能支持她正常生活。在陪孩子玩她最喜欢的“光遇”游戏时，发现孩子对“光遇”里的画面设计、人物设计有她非常独到的审美，从而挖掘到她对艺术、动漫设计的兴趣，孩子在画画中获得了正反馈，慢慢降低了对游戏的依赖度。在高二已经走出游戏的迷雾后，觉得回顾自身经历，特别想帮助和自己有同样困境的单亲有钱人家的小孩，于是又开始研究心理学，最终去到了NYU（纽约大学）学习动画设计和心理学双专业。

• 义乌小公主在学校天天摆烂，不好好学习，但也不惹火，一直担心家里要破产，但又对家里传统的纺织染布厂不感兴趣，也不知道自己能做什么。直到有一天父亲因为日积月累地在工厂吸入有化学物品的空气，得了肺癌，她痛下决心要好好学习化学，未来要学习材料学，把家里的纺织厂的材料全部更新为非有毒非污染材料，真正实现产业升级。在立下这个目标后，她开始积极配合升学导师，在高中期间就跟着宾大化学化工系的教授做科研，最终成功录取了加州大学伯克利分校，完成了逆袭！

做高端留学规划的公司那么多，为什么偏偏是彼阳国际教育？

• 有保障的升学结果：创始人是宾大面试官、宾大学生会主席、宾大教育峰会主席，有足够多的美国藤校、全美前30，以及英港澳加QS排名前100学校的招生官及校长资源，确保升学结果；

• 有温度的服务过程：创始人及团队成员都有心理学背景，能够更好地激发初高中生青春期孩子的内在动力，找到自身passion，绽放自我，最终水到渠成地拿到名校offer——>（创始人Sunny老师能在1h之内和学生建立关系并且让学生告诉她家长不知道的秘密）

3、交付团队的招聘和管理