分享嘉宾：庄阿姨 杭州头部家政品牌玛丽阿姨/吞金兽创始人
分享提纲：
一、合适的时机做合适的事情
二、行业知识如何快速积累？
三、产品的亮点萃取+服务落地
四、一些避雷经验
五、选好赛道以后，怎么做同城流量？
六、我们未来要做什么？
大家好，我是个传统国企（国家电网）的薪酬HR。在传统国企从事15年，我分别做了三块实体，私域珠宝、同城品牌家政，同城农业。在我兼职收入是我主业稳定20倍数以后，我才开始从国企离职。
其中目前重点经历放在月嫂育儿嫂家政品牌玛丽阿姨上，服务过很多明星，张纪中、汤唯、邓超、白百何等。因为疫情，关掉了上海三家门店，目前杭州同城6店 ，2024年毛利3500万，这样的一个大环境下，我们不靠融资每年以25%倍率在增长。
很多人可能好奇我们是怎么做好中高端家政的？
第一部分：合适的时机做合适的事情
我很喜欢Allen有一次问我的问题：杭州现在月嫂时候还可以做么？说明有个市场容量和竞对占有率的概念。我们2017年的出的玛丽阿姨品牌，你会发现当时杭州只有朝晖保姆市场，很多电商新贵，是去上海找到月嫂、育儿嫂。这时候我就发现这个市场需求缺口，我们为什么不能做个杭州本地的会运营互联网流量的家政品牌出来呢？就有了这个品牌。
今年不是说谁在杭州都不能做，以大家运营能力做个小店肯定碾压其他小老板，当时市场份额比几个大品牌（包括我们）瓜分完了，杭州每年的人口出生基数在这里。
第二部分：行业知识如何快速积累？
大家可能觉得我每个行业跨度很大，前面是给大家泼冷水，这里是鼓励，你们不要觉得实体行业不懂啊，对任何行业都需要祛魅，就像我一个店长月毛利100万，他始终觉得打开直播这件事很难。同样的，你们做电商直播的，不要觉得任何实体行业的知识点快速积累很难。
我这几个行业里，知识点最难的是珠宝，直接飞到泰国宝石交易市场（装它武里 泰语），蹲一个月，渠道的价格和品相在市场里就学完了。珍珠去诸暨、翡翠去四会。。。蹲着看着就会了。
再多参加行业展会，什么珠宝设计师、珠宝镶嵌工厂展会里都有，就开始做品牌卖了，不需要加盟周XX的。行业祛魅哪。。。。又不研究造火箭。。。都不难啊，没有势能的品牌，你自己做一个出来。
家政品牌的流程也是以客户视角跑一遍，你能获得家政销售的整套话术、阿姨分类、分类原因、分类价格，每个类目有什么服务，服务内容小项，服务整套流程。他们怎么处理售后的。难么？卡点在哪里？还觉得很难，你去挖个同行的销售来做经理么。
现在还有AI，你问他，基本都有任何答案，防止AI幻觉，我是用火山引擎一次开是哪个模型问。
所以我做实体，我是从来不参与任何品牌的加盟的，我个人觉得只有一种加盟形式可以借鉴：一线品牌第一次下7-8线 ，比如海底捞下东阳市，一点点下松阳县，但这个红利时代已过去，而且只有当一线品牌自己发现自己的直营店不是每个下层店都盈利了 才会开加盟口的！一线品牌存活率还是比较大的，其他没有绝对品牌势能的加盟都是割韭菜。
第三部分：产品的亮点萃取+服务落地
刚好我是一个薪酬HR，我们HR是最懂得如何部署好的产品价值观生态了。抄袭完，一个家政的骨骼你基本搭建好了，和其他市面上同行差不多，那么问题来了，你如何构建你的竞争特色呢？前面你把市面同行的服务你体验完了，你感觉不满意的点有那些呢？选出来一个不太伤害你成本的点，作为你的亮点么。
我们就踩过这个坑，幻觉厉害，觉得同行的阿姨都是垃圾，一点不高端、科学。
刚入行的时候，我们是SLOGAN你身边的育儿专家。我为什么敢这么喊呢，因为我当时合伙人是浙师大的学前教育专业的硕士，我们阿姨蒙氏早教的300个小游戏都是他开发的。
我自己读完了国外婴儿睡眠和辅食的书，这门教材是我本人亲自写的，这个国内当时婴儿睡眠课程都不太有这个概念。
够专业么？够上档次么？结果被消费者骂个半死啊。
阿姨这种文化水平是无法通过短时间的培训做到我们想要的高度的！同行存在的痛点不是他们不想解决，是解决不了。当然花重金能解决，我是学会计的，你得时时刻刻有个利润逻辑。我是蔚来车主，我很喜欢李斌的重服务概念，但是作为老板，我不会去抄他这个重服务打法，收入无法覆盖他们这么重的交付服务。特斯拉没啥后续服务，就是卖的比蔚来好很多。
我们把我们SLOGAN改了，改成有量选，有量换！这个也是家政服务流程里，经常被客户吐槽的问题，一年的服务费交了，第一个阿姨不满意，发现后续家政公司可更换阿姨不多。或者根本不给更换，这个是我们见面会一段视频，每平米能站4个阿姨，不夸张。我们这个办公室其实有半层楼，看着很小，人太多了。我把这个朝晖保姆市场搬到了我们公司。
视频我后续发你们。
大家不要小看这个事，我们有30万劳务私域，这个不是一般体量公司能做到。
怎么做到30万私域，精准阿姨私域呢？市面很多加了如何导私域，私域裂变，大同小异。
但我们突出的一点是，我做HR养成的工作习惯，每个加V动作，转化率，应该加多少V这些过程点位是我们是制定了绩效辅助。老板看重什么，就把绩效拉到那里。还辅助了各种节假日阿姨到店裂变互动，比如这个38接，我们包场请阿姨和她们的朋友看电影，阿姨的朋友当然也是阿姨了。去年春节，我义务批发了爱马仕丝巾，阿姨到店就送爱马仕。。。
对于服务的交付，已付费客户的售后，我很看重，也有绩效落地辅助。客户售后，第一种更换阿姨，我们销售有个阿姨更换率，不给客户更换的罚，更换好的奖励，把罚的钱奖励给做的好的人，不产生额外成本。第二种：发生需要理赔的售后：我们销售是有不需要任何审批就送100-200元理赔果篮的权限的，每个月店长必须用完财务预算包赚的售后理赔金额。
大多数公司绩效是任务达成制，我们是价值观正确制。
打个比方，你今天去盒马吃个堂食海鲜，你发现这个捞虾的小哥，拼命帮你把死虾往外捞，是这小哥是天生好人么。不是，是这个集团注重服务品质，计算过一顿虾应该有多少死虾，设置了私虾价值观KPI。你在乎什么价值观，你拆解奖金去哪里。
整套价值观正确的KPI做好了以后，你还有学会监督。
我们是设置一个独立于任何业务部门的监察部的，监察部就是以中立身份，每天去检查每个销售的行为和服务过程是否正确。
老板倡导这个价值观是一回事，真正能落地又是另外一回事。
1． 不要过度完美产品，定位到你能做到的点，把这些点做到，告诉你的客户群体。
2． 围绕公司长远发展和价值观设计KPI，而不是单纯围绕GMV。
3． 设置一个中台每天监督业务流是否合规。
做好以上三点，你的产品不会差到哪里去。
以上方法论，你可以做好任何实体行业。
第四部分：一些避雷经验
别做5公里的模式的“伏地魔”。
家会发现最近很多健身房、亲子托儿所、亲子游泳馆、连锁美容店跑路了。
这些店本来就是我说的伏地魔，就是只有居住在店5公里以内的人会到店，人口数量就是GMV天花板。
5公里最烦店DUI店，你有幸选址好了，马上隔壁其他低价品牌入职了，中国人做生意的尿性。不要给我讲深度运营，能熬死对方，这钱很累。
财务上，以上行业都是需要充卡的，属于前置现金流，客户如果不耗卡，在财务上不能计提成当月收入的，但是当月人工、水电、各种成本是巨大的，当经济不好的时候，下月的充卡客户金额不能COVER成本，你资金就爆掉了。
什么是好的实体生意？马老师讲的人货场，店在一个写字楼里，消费者可以面向全市、全省、全国。
比如：同城写字楼家政店、同城写字楼情趣女装、配合同城视频号矩阵，红薯种草，大家自己发散下思路挖。
第五部分：选好赛道以后，怎么做同城流量？
我们去年红薯大概120万金额，点评会少一点80万左右。还可以继续投，阿姨资源接不上。
同城流量平台：点评、美团、小红书、抖音本地推、视频号。
同城类目的实体门店类目，点评和抖音本地推都要上的，特别是按商圈划分的实体。
小红书是目前ROI高。
一、 点评/美团类目建议
点评美团比较能短时间的拉爆客资的操作。
1、 通过平台算法偏好，快速优化店铺权重
（1） 新店前7天需冲刺“访客量、收藏量、首单转化率”，平台会给予流量倾斜。看产品情况设置一些折扣，比如“首单立减+收藏赠券”等。
（2） 短期内集中邀请老客消费并产出优质评价，配合推广通加投，快速提升“好评榜/热门榜”榜单排名。
（3） 参与各类官方活动，获得流量池推荐位。
二、 通过其他平台引流or达人合作进行内容营销
1、其他平台引流，拍摄产品亮点视频或者制作精美图文，发布在其他平台，显示美团店铺链接，引流到美团，这类流量美团官方很喜欢，如果外站引流够多，美团会一直赠送推荐流量。
2、邀请本地博主（1k-5k粉丝）体验，产出真实评测点评笔记，同步投放在各大平台，达人引流效果和类目有很大关系。
三、 付费推广
1、 首日小额测试不同关键词和人群包，筛选出CTR（点击率）＞5%的素材定向加投。
2、 在推广通中设置竞对品牌词为关键词，吸引对比用户。
3、 点评超级流量卡，可以试下好用。
四、 小红书
我们是已经不走自然流，直接拉投放，因为我们是不是0-1阶段，直接花钱买客资。
1、小红书素材怎么找？
（1） 我们一般在千瓜数据里找 ，7天内，互动量新增最多，收藏率做多的帖子。
（2） 抄它：拆成几个部分，标题、首图、关键词埋在那里，引流话术，抄啊。
2、投放推广
薯条：小红书平台上的一种广告推广方式，旨在帮助用户提升笔记的曝光度和互动量。
测试笔记是否是优质笔记，可以先投薯条测试下。
通过小额试投，快速评估笔记的初步市场反应。
操作要点：
固定初始预算：比如统一设定为80元，约等于5000次曝光，作为标准化测试基数。
关键指标监测：重点关注互动率(点赞、评论、分享等)，因为它是衡量内容吸引力和初步流量层级晋升潜力的关键。
数据分析：记录并分析首波投放的反馈数据，判断笔记是否具备进一步推广的价值。
