家纺实体老板如何通过做内容+私域，逃离流量内卷？

分享嘉宾：李爽  经营实体十一年

分享提纲：

一、最开始有流量焦虑的时候，试过哪些点，现在走到什么样的状态

二、从产品、流量、技术、业务经营、团队管理上都经历了什么？踩过的所有坑。

三、给实体店的老板的一些建议

第一部分：最开始有流量焦虑的时候，试过哪些点，现在走到什么样的状态

一、我第一次与“泼天的流量”擦肩而过

18年的时候，我经营2个家具店，1个床品店，当时其中有一个店的经营不好，就是想着打打，于是开始拍短视频，那个时候什么都不懂，拍了一条一颗鸡蛋放在床垫上，一个人用脚踩不破的视频，播放量19万，第二条拍了一个给床垫拆包装的视频（就是你们现在有可能会刷到的那种卷装的长条形盒子装的床垫，其实这并不是什么新技术了），播放量12万，然后就没有然后了，我就断更了。

2023年的6月，在家纺的淡季，我们做到了单月200万的业绩，我带着所有员工很开心的去了马尔代夫。但是反转马上就来了，到了年底，现实狠狠的打了我的脸。我们的营业额急剧下滑，每个月仅仅只有30万左右。

于是我开始内外求索，于是有了下面的一组花钱的数据：

24年1月，花了4千跟着我们加盟品牌的公司总部学直播。然后花了3千买了一个月的直播陪跑。

24年4月初，花了3万9，报了一个老师的课，学IP定位。

24年4月底，花了3万6，学矩阵，学操盘自己的IP。

24年7月，参加了群响私域班。

在学完直播，矩阵，IP之后，营业额也只在30-40万徘徊，7月的营业额最低甚至跌到了14万。在我7月学完私域班，8月份的营业额就突破的50万。到现在基本每个月稳定在50万左右。

二、总结一下这个阶段我所经历的情绪波动：

焦虑的起点就是线下门店没流量，生怕错过任何一种可以缓解我焦虑的工具，感觉不拍短视频，不学直播、不学做IP、就会深陷在被淘汰的焦虑和内耗情绪漩涡里。

学完这些之后，又陷入没有得到自己预期结果的焦灼里。

两条播放量不错的视频，后面这些课有没有价值？有。有没有让我立刻见效？没有。我就是在“学了却没有拿到结果”的落差中，不断自我否定、自我怀疑，焦虑没被解决，反而被放大。

在私域班遇见toby之后，开始转变方向，更重视私域，我们把客户当“朋友”之后，客户也把我们当“朋友”了。复购多了，转介绍多了，意向客户加到私域里的转化率也更高了。

在客户面前更真实的做自己之后，我反而不焦虑流量了，因为现在给我很多流量，我也是无法承接的，我现在输出内容的目的只有一个：

筛选用户

1、筛选出信任我的，能基于信任做出更快成交决策的用户，

2、筛选出基于信任，可以反复复购的老客户，

3、筛选出基于信任，可以反复为我做转介绍的老客户。

第二部分：从产品、流量、技术、业务经营、团队管理上都经历了什么？踩过的所有坑。

有2条播放量还不错的短视频我为什么会断更？因为我当时的目标就是“马上拿到结果”，当我的预期是这个的时候，我就不可能做出更好的决策：继续拍，让自己被更多的人看到，然后筛选出意向的客户。各种短视频工具，在我的行业，在我的客单值，是很难直接成交的，它们对于我的价值，就是筛选客户。

当我的目标指向错误的时候，就导致了我行动上的偏差。这都是当时的我看不到的。

带着这种急功近利的预期，就注定没法做出正确的长期决策。也证明了一个现实：没有系统认知的内容创作，是救不了任何一个生意的。

一、流量焦虑爆发：试过所有方法，但换来的只有更焦虑

2024年1月，焦虑升级。线下流量越来越少，我开始感到真正的慌了。于是我跟着公司总部去学直播，花了4000块；又花3000买了一个月的直播陪跑。

但我很快发现：直播对我来说是个黑洞。它确实是一种引流工具，但同时，它也是一个巨大的精力消耗场。

准备脚本、搭建场景、反复试错、频繁复盘……这些不只是“学会”就能做好，它对人的精力、情绪、专注力都是持续的消耗。我开始意识到：这个工具本身并没有错，但它不适合我。

二、知识焦虑叠加流量焦虑：我也曾是一颗“被收割的韭菜”

在抖音各种卖课收割实体老板的信息流里被困到了4月份，我终于也成了一颗韭菜，花钱学做IP，学做自己的IP操盘手，学矩阵。然后回去实操了3个月，拿到了一点点结果。但是整个人是拧巴的。

这个时候的我，有双重的焦虑：“流量焦虑”和“知识焦虑”如果说直播是个黑洞，那信息流就是个漩涡。

2024年初，我开始被抖音上各种“卖课、收割实体老板”的视频洗脑：

“打造个人IP，年入百万！”

“做矩阵引流，单月流水30万！”

“不会做短视频，你的店一定活不下去！”

那时候我太想找到出路了，听谁说得对就信谁。

于是：

花了3万9学做IP定位；

花了3万6学操盘自己的IP；

学完又学矩阵、学起号，养号

我也终于成了那片田地里的一颗韭菜。

三、靠蛮力博数据：我投机取巧卡算法，也确实成交了

但我不是没认真做——我回去实操了整整3个月。我买了3台手机，注册了6个抖音，每天个号每天2-4条内容，

每天记录发出去的视频和数据。每天利用算法机制，投机取巧给抖音制造一些“算法喜欢的内容”和卡流量bug的技巧，比方说：

1、连续发广告内容之后，账号权重低了，如果利用一些文案，音乐，拉升账号权重，获得后续视频更高的播放量。

2、利用一些同城话题吸引本地流量。

3、如何洗稿，抄各行各业的爆款。

但在我看来都是垃圾的内容，有的时候就是能拿到很好看的数据。并且也的确让我拿到了结果，第一个月的时候，就有客户找到店里，成交了5万。

我看到了，这条路，是有出口的，但我也清楚，这种“高强度运营 + 技术投机”换来的结果，是不可持续的。它能打开一扇门，却不足以支撑我走完这条路。

四、实操三个月后，我看懂了内容的本质

但说实话，那三个月，我是拧巴的。我每天都在逼自己“成为一个IP”，但越逼越不像我。我做的内容，好像不是“我想说的”，而是“为了增长、为了系统、为了成交而说的”。

看着那些播放量、涨粉数据，心里其实是空的。我没有跟用户产生真实的链接，我只是在“完成任务”。

那时候我终于意识到，当我不是真的自己，就算有流量也没意义。

最重要的一点是，这些技巧都是在教你卡算法的bug，教你抄爆款，你在公域输出的内容，虽然是你的脸，但说的话，不是你心里的内容。

五、改变策略：私域是主要的，公域是次要的

重新确认了自己的基本盘，确认了自己擅长和不擅长的，确认了一个方向：私域是主要的，公域是次要的。

我开始重新审视整个生意的底层结构：

我的基本盘是什么？我的客户为什么买我，而不是别人？如果没有流量，我还撑得住吗？流量是果，不是根。如果我线下的服务、产品力、客户满意度都做不好，就算搞来再多流量，也留不住客户。

而且我这个行业，有一个特别现实的特征：

超长的复购周期（我们主要的客群：1、搬新家；2、办嫁妆；3、日常换洗）

极强的可替代性（客户去哪儿都能买到同类产品）。

如果客户不信任我这个人，他们最多成交一次，之后就再也不会回来。真正让客户留下来的，是我这个人，是我们之间的关系，是信任。

唯一留得住他们的，是信任。不是因为我们最便宜、最网红，而是因为他们相信我、愿意找我、习惯找我。

搞内容、搞流量，最后都是为了筛出那个“信任你的人”。只有把“信任”作为经营的核心，才不会被流量裹挟，才能稳稳扎根。

六、不再焦虑流量之后，我做了这些改变

第一，从8月1号开始认真的写朋友圈，开始写公众号，更视频号。开始一鱼多吃。把私域班里的浪潮发售融入到我们的线下促销里。

在前10年里，每一次促销，都没有把朋友圈作为最重要工具。而这次的促销我把浪潮发售的技巧融合了进来，主题是10周年店庆。

我们这次非常反传统，虽然保留了9.9、99、199、299这种价格带的引流品，但是不以它们作为主要的种草和朋友圈内容，而是用5999元的鹅绒被。

我们在预热前期，就用了大量的内容，来对比鹅绒这个原材料在整个国际市场上的吨价涨幅，相比去年，涨了几乎接近一倍，并且还在持续的上涨，并且一直反复强调，我们这次主推的鹅绒被，是在年初时，我们就知道鹅绒要涨价，并且向公司定制了300条作为囤货，所以这次10周年店庆活动，顾客可以用上半年鹅绒被的价格购买，不涨价，并且，活动结束，马上涨价！

在确定了这个策略之后，开始在朋友圈强种草这款被子。然后收集所有在和这款被子相关朋友圈下的点赞，留言，然后1v1触达。

所有的免费礼品，设置了非常低的领取门槛，只要你转发点赞我的视频号，就可以免费领取（三选一）。

如果进店客户愿意微信群发我们的活动信息，就额外再送一个礼品（三选二）。确保每一个进店的客户，要么被我成交，要么变成我的宣传机器。

给大家看一张图，图中是我们浪潮发售前期和中期的朋友圈区别：

左边这张图，是我促销前期的朋友圈，其中带颜色的标注的，都是预热内容，不同的颜色，代表促销活动中需要预热的不同部分：

黄色，预热会员礼物的部分，从各种角度塑造礼物的价值；

粉色，有明星背书的高客单产品的预热；

浅黄色，免费洗护服务的介绍；

蓝色，主推鹅绒被的预热。

右边图，是活动中期，就是主推品的持续种草。

所有的内容，都是至少提前1周写好。

第二，来买单的用户，我是怎么做的，怎么做销售的？

每一个成交的客户，我们都会拍摄成交素材，和客户的成交合影，作为朋友圈宣传素材。有的客户愿意配合，我们就会拍视频，作为视频号素材。

针对我们的主推产品，我设置了单品奖励，成交一个奖励300元。因为我们的员工都有了4-7年的线下销售经验。所以只要是搬新家，办嫁妆的单子，成交率在95%。平均客单值在1万5左右。

第三，现在的私域是怎么规划的，团队如何协作的？

我们的外宣策略：内容我一个人做，但团队全员放大，现在的模式，就是外宣的一切内容，都是我来做，朋友圈我写，视频脚本我写，我拍。

我会用iPhone原生的app同步文案和照片给店里所有设备，她们根据时间节点，复制粘贴，防折叠。在私域班学到一个很厉害的一个技巧，就是一定要配自己的照片。

我们店的微信就是我个人微信的一比一复制，店员会在朋友圈里收集一切线索，和客户互动。到店的客户，只要是不屏蔽我们朋友圈的，基本都可以很轻松的被我们的店员成交。

培训是我的强项，虽然我现在很少直接面对客户谈单，但是我非常喜欢看她们和客户谈单，并且带着她们总结复盘。

七、我的优势一直都在：选品、服务、理解客户

不是我不会做内容，不会搞流量，而是我一直没用对自己的优势。我真正的强项，从来就不是剪视频、涨粉丝、讲段子。而是——选品能力、客户理解力、和客户面对面的服务能力。