在香港偶然遇到了我们尊贵的私董会爸爸苏欣老师，

苏欣是一个非常奇特的私董会爸爸，因为她是做政府重大项目的销售的，是一个重大超高客单价销售驱动的创始人，我从来没有接触过这样的故事。

非常劲爆，很多信息量，非常适合打工宝宝学习。

主要来聊一聊在职场怎么抱大腿。

一、与人相关的事情，底层逻辑都是谈恋爱。

苏欣：

我是曾经的销冠，做政商关系的专家，极其擅长谈恋爱。

刘思毅：

你觉不觉得销售能力和恋爱能力是通的吗？

苏欣：

我可以这样讲，我正是把这个理论运用在销售里之后，我发现很一往无前。

刘思毅：

如何像谈恋爱一样搞定客户。苏欣，先说一下你这个理论的基础是什么？我真的很想知道。

苏欣：

我在做销售之前，其实是学计算机的，第一份工作是国企的程序员。

那个工作让我意识到一点，人不能没有魅力，不能没有性张力。

因为我通过那个工作我发现，如果一个人没有性张力、没有魅力的话，她会沦落到社会的螺丝钉的那一层。

刘思毅：

你说的这么直接吗？你为什么当时要当国企的程序员？你自己之前是什么履历啊？

苏欣：

我是学计算机专业，之后直接就对口了，去了国企。

刘思毅：

如果说在国企一直当这种技术岗位，尽头是什么？苏欣，其实我一直想聊一聊，在体制内下海的人，你是我第一个能聊并且能愿意公开露面接受访谈的。

体制内到底有什么好处和坏处，跟我们分享一下。

苏欣：

首先，我这个层级当时走掉，我不能叫下海，我只能叫做离职。

我当时看到我能看到最高的山峰是我们那一个事业组的负责人，她还不到副总级别。

刘思毅：

那她混的怎么样？分享一下。

苏欣：

她混的是我觉得很窒息的人生。

首先她们的生活是很单调的，因为你在国企，你想往上走，你要面临的一点是你需要找大腿了。

刘思毅：

一个什么级别就要开始找大腿？

苏欣：

正常来讲，你想做一个组的组长。可能你下面会带 3 个九品芝麻官，如果你不找大腿的话，你知道底层逻辑是什么？

底层逻辑是一个国企，尤其是一个还比较好、比较偏垄断的国企，同一个岗位，她要养超出这个岗位所需要劳动力的人，

我今天是一个人的活，她可能需要养 3 ~ 4 个同样的人。

刘思毅：

冗余是国企的基本特点，那我能斗胆问一下，为什么由来已久，为什么你说的这么其来有自的样子？为什么冗余是国企的基本特点？

苏欣：

比如说我当时的那个公司，我们的大客户，也基本算是唯一的带来利润的客户是****。

我们的老板跟****的老板，只要他们两个人还在位，他俩就一起是好兄弟，一直有单子。

单子意味着什么？不是说今天我有一个需求，明年需求还找你，不是这个单子，而是说我****的后台系统，我整个手机的缴费、付费、通话功能都维持正常，就已经是算你的工作内容和工作量了。

哪怕你什么都不做，但只要我能保证我使用****的手机用户不出问题，都在正常对通话中，我就给你钱。

这个订单的来源来自于人和人的关系稳健，有现金流，于是就可以养这么多人，于是国企的裙带关系开始发生。

第二个原因是每一年都要招很多应届生，签三方协议的那种，这是为社会解决就业问题，这是国企的基本责任。

你知道去国企的应届生工资有多么低吗？

刘思毅：

但是她们图的不就是这个户口吗？图的不这个稳定吗？

苏欣：

所以对于国企来说，其实你是廉价萝卜，不会有人给你议价，不会有人说我这个 offer 我想要 1 万，没有人张这个嘴，你给多少就要多少，你哪怕说只给 3, 000，也只能就要。

因为图的这个就是这个饭碗的铁，以及这个饭碗外包的所谓的户口和潜在的福利。

刘思毅：

所有的国企都有这样的福利和外包的各种潜在福利，都不可说吗？还是说大部分人进去之后发现被坑了？

苏欣：

一般你进去的时候大概会知道能给你落实到哪些权益，也不太可能会说大话，因为没有必要以这个去吸引人。

国企一直是饱和的状态，永远有人在投简历。

只是说你具体到你自己个人进去之后，你会发现一点，招揽了大量像你一样的无知的学生。

不会按照你的意愿或者给你设计一个你的职业路径，而是说我现在需要，比如说我客服打电话的那个部门，我缺人。

那我可以完全调你一个程序员，当客服打半年的电话。

每天你耳机必须要挂上，那你不听话的话，穿小鞋，离职。

刘思毅：

国企不会特别直接开人。

苏欣：

但是穿小鞋，特别简单，因为可能组长的一个眼神，你的同组人都已经知道她不应该搭理你了。

跟甄嬛传还有点不一样，不搭理你是什么？

不是说我今天我不跟你一起吃午饭了，而是说你一个组，其实你完成的工作是合力完成的，是没有独立工作。

今天我有一个代码的需求，你们三个人要写完，明天我这个代码要上线的，今天这两个人不会跟你去核对这个代码出的 bug ，你有什么问题你就自己硬着头皮解决，

只会让你说你必须把你这个完成好，如果上线不及时，你这个代码一直是你的责任。

这就叫做没有办法理你，不是说不和你发生个人关系，而是说啥都不帮你，啥都不协同，不主动不负责，只拒绝。

二、在国企必须要抱大腿。

苏欣：

你当时看到了，你要去抱大腿。

我当时确实抱了，我抱的是我的直属上级的上级。跨了一个级别，那个人是一个产品经理，是一个 30 岁的女产品经理。

我当时的方式就很简单，我每天中午陪她吃午饭。

刘思毅：

这有什么情绪价值啊？

有陪伴，不光是陪伴，还有买单吗？

苏欣：

你要夸赞。因为我很穷，我能给的都是不花钱的东西，要拼命给情绪价值。

比如今天中午我们一起吃如意馄饨，一份馄饨可能不到 20 块钱，我就会夸她，我说，你每次都吃这个虾仁馅的，难怪你皮肤这么好，你很适合吃虾仁。

刘思毅：

睁眼说瞎话的夸，但是还有真诚的夸。

苏欣：

我没有说瞎夸，我只是当时根据自己脑子里的场景我就说出来了。

刘思毅：

她很受用吗？人类都会很受用，是吗？

苏欣：

她当然受用了，人类都会很受用，因为我听起来马屁，但是在当事人听起来就当局者迷。

首先她是一个很普通的女人。

她的生活中不会有人额外的夸赞她太多东西。其次，哪怕她有很多下属的，但是你要相信一点，所有销冠们，你要相信一点，

你能夸到别人夸不到的东西，你就能在别人心里留下更深的印象，别人就会更愿意跟你说话，更愿意跟你待在一起。

刘思毅：

你拿下了吗？

苏欣：

我拿下她了。

刘思毅：

那第一个问题叫做怎么判断这是不是一个好大腿？你当时怎么判断的？

苏欣：

判断的是第一，我看谁的话语权更大。也就是说今天安排一个活，谁说这个活，我要修改，你必须修改，不能跟我讨价还价。

这个人要可以推进她自己的进度，这叫权利，判断谁拥有真正的权利。

第二点这个人她得是一个枢纽，她对下有权利，对上她也能接触到上层的那些信息和资源，

这种信息不对称，在科层之中也是一种权利，对渠道也是一种权利，她就可以瞒着，有一些不说，但是她可以跟你说。

刘思毅：

我发现体质内和大厂差不多，在科层制都差不多，都是一样的。但凡有江湖，利益分配不均，都需要这样在丛林中战斗。

大腿本身权力信息流通和项目推进的权利，这很重要，但这和你的升迁有什么关系啊？

苏欣：

还有第三，这个人能不能足够的喜欢你，也说如果这个人她有权利，她满足前两点，但她和你之间是排斥的，你们气场不合。

比如说我怎么做她都认为我在刻意。

或者我怎么做，她觉得我是一个中看不中用的小孩，那你就不要去抱这个大腿，她再厉害也没有用。

刘思毅：

人可以嗅出味道吗？人和人第一次见面都可以嗅出彼此的味道吗？

苏欣：

需要你有一定的经历才能嗅出来。

但是即使你是一个没有经验的小白，你不需要嗅，感受你们相处一定时间之后，你就知道谁能很容易的喜欢上你，谁跟你会保持这种平行的同事关系。

差别带来了感受，领导是否喜欢你就有结论了。