一、主题：从 0 到月销千万美妆私域起家之路

二、分享嘉宾：群响会员、喆力生物科技负责人 孙永华   

三、提纲：

1. 1000 人私域销售团队的精细化

2. 管理泛粉如何做精细化运营和成交

3. 公域起量和私域复购的探索

大家晚上好，我是孙永华。上次群响夜话会有一个私域大佬分享了如何组建私域团队。

我今天的分享内容更多的是偏向于私域的精细化管理，如何粉丝提高转化率以及公域流量和私域的结合。

我不是一个擅于理论总结的人，因为我们几个合伙人都是那种不善表达，不善交际的性格，所以外界对于我们知之甚少。

但是我觉得这是一个越分享越收获的时代，不发声就不会发生。所以今天趁着群响的邀请，把我们这 8 年来做私域的经验分享出来，希望大家有收获。

下面正式开始我的分享。

一、 我做私域这八年

1.公司的发展历程和基本情况

我们是一家做美妆私域的公司，以护肤品为主。现在销售客服大概有七八百人，加上职能人员，总人接近 1000，营收早几年就破亿了。

我们从 14 年开始起步，刚开始是在 qq 上做私域，每天在 qq 空间分享内容塑造 IP，再通过一对一私聊成交。

每个销售 5-10 个 qq 号，每个 qq 号 1000 多好友。一般的情况下，每个销售每个月的业绩可以做到 5 万以上。

我记得我们我有一个 qq 号有 5000 多好友，单单这个 qq 号，一年的成交额就有 50 多万。所以那个时候，确实是做私域最好的年代。流量成本低，qq 好友活跃，转化率又高。

在 16 年之前，qq 是可以无限克隆，偶尔腾讯出一个福利，还可以让大家无限进群。所以靠着这些移动互联网的红利，我们快速积累了几千万的 qq 好友。

后面到了 16 年，qq 空间的活跃度越来越低，qq 好友的获取也越来越难。

于是整个公司开始转型，全面转向微信。我们花了半年的时候，陆陆续续把所有的客户和活跃的好友，全部转移到微信。

正式开始了我们微信私域的精细化运营之路。我们基本不拉群，全部靠一对一私聊成交。

2. 1000 人的私域销售团队管理

做私域的公司，除了手机和微信很多之外，一般来说人员也很多，尤其是销售人员。我们目前七八百个销售，每个人手上 2-3 个微信。

加上还有很多新注册正在养号或者是开发过的微信，所以我们总微信数量应该在 5000 以上。

关于怎么养号以及搞流量，今天就不细讲了。很多公司都很擅长这个，做的比我们还要好。我今天重点讲讲，这么多销售人员应该如何进行管理，以及这些微信泛粉如何高效的开发。

我总结了 5 点，4 个体系+ 1 个系统。

（1）强大而全面的招聘培训体系

我们是一家依靠大量人员的劳动密集型公司，所以需要有一个完善的培训体系。为每一层面，从销售人员到公司高管，制定相应匹配的培训计划，并且持续的做下去。

销售人员的流动性是最强的，并且不是每个人都适合做销售。好的销售必须是通过时间筛选出来的。这就要求公司必须要有一支很厉害的招聘团队。

每天进行大量的招聘，持续不停的招聘。我们专门进行招聘的人员，就有差不多 10 个。招聘进来的人员，培训部要立刻跟进。

通过一套高效的培训计划，确保新人可以快速的上手。除了培训部的培训计划，各个销售小组，也需要有自己的培训安排。

这 2 个培训一起配合，可以最大程度的减少人员流失，以及加快新人的成长速度。

下面 2 张图，是我们 3 月份的新人考核表以及转正员工培训计划表。大家可以借鉴。

除了日常的集体培训，每个组长每周必须给每个新人进行一对一的培训至少 2 次。每个月必须和每个新人深度面谈至少 1 次。

培训和面谈是组长最重要的工作。那么主管要做的事情，就是写培训课件，组织团队集体的培训，新人一对一的培训和面谈，以及监督下面的组长和自己一起做培训和面谈。

总结起来就是：每天进行抽查，访谈，培训，考试，复盘。

（2）精细化客户分类管理体系

现在开发客户的难度是越来越大了。所以不管是针对未成交的客户，还是已经成交的客户。我们都会进行标签分类，精细化的进行运营和维护。

因为这个过于精细化，我就直接发大招了。把我们这么多年总结的标签分类方法直接发出来吧。大家根据自己情况看看能不能借鉴。

至于每个分类的客户该怎么聊天，怎么维系，我觉得这个除了公司会有基本的培训之外，很多时候，就要靠销售自己发挥了。

毕竟 28 定律是永远存在的。20% 人贡献了公司 80% 的业绩。更神奇的，销售业绩好的 20% 的，可能每个人的聊天思路和维系方法也有差别。

有人客单价高，但是成交客户少；有人客单价低，但是成交的客户多。

同时我们还规定每个微信每天必须要点赞和评论 50 个好友的朋友圈。通过朋友圈的大量互动，来提升信任度。

（3）能打硬仗的销售铁军管理体系

上面 2 个体系的完美落地，必须要求整个团队需要有超强的执行力。如果执行力不到位，培训计划再完美，客户分类再细致都没用。

所以我经常说，做私域的关键，就是打造销售铁军。至于如何打造销售铁军，我觉得中国最有发言权的，就是阿里巴巴的那些中供铁军了。

我们的管理层，每天也都在学习阿里巴巴的课程。在这方面，我们也在学习。这里简单说 2 点。

第一个是：奖的心花怒放，罚的心惊胆战。

每天，每周，每个月都有相应的冠军。新客户开发冠军，开发 VIP 数量冠军，老客户复购冠军，当日业绩冠军。

这些冠军第二天立马敲锣打鼓的进行颁奖。同时做的不好的，第二天立刻进行惩罚。尤其是一些执行不到位的管理者，重罚。

第二个是：利用好 PK 制度，激发战斗力。

每次 PK，团队需要拿出一部分钱做为 P K金。PK 输的团队不仅要输掉自己的 PK 金，还需要接受惩罚。

比如吃芥末，吃苦瓜。同时还会收到一个黑色的象征着耻辱的锦旗。

第三个是：做好仪式感。每逢重大促销节日，销售要立军令状，要开盛大的启动仪式。

（4）IP 塑造的内容打造体系

做私域最重要的就是 3 点。流量，团队和 IP。IP 也很考验一家公司的内容能力。IP内容做的好，不仅可以给自己带来很多免费的精准流量，也可以减少销售的开发难度。

但是往往现实情况是，大部分做私域的公司，做内容的能力都一般。那么像这种公司，应该如何打造  IP 呢？

我的建议是打造老板或者创始人的 IP。如果你是做美妆的，那么就把老板打造成一个护肤专家。

你是做衣服的，就把老板打造成一个设计师或者穿搭达人。你是做玉石的，那么老板就是玉石专家。围绕这个 IP 做内容，难度就立马变的很小了。

我们公司，有一段时间专门写朋友圈的人，就有差不多 10 个人。为什么要这么多呢？因为我们客户标签分的很细。

针对不同的客户，所发的朋友圈内容也是不一样的。未成交的客户，他看到的朋友圈，一定是有趣有料的生活日常以及专业知识。

沉淀的客户，要适当发一些成交对比图。那么针对 VIP 客户，可能就要发的更亲切，当作一个老朋友一样去维护。除非是发 相关的内容，否则其他广告一律不发。

当然了，现在打造 IP，还需要做视频内容，发布到公域进行破圈。私域和公域相结合，相辅相成，才能最大化的打造强 IP。只有强 IP，私域的价值才能发挥最大。

打造 IP 只是内容的一部分。私域的品牌建设，也是很重要的。所以我们旗下的私域品牌，也会经常找明星合作，提升品牌的格调和品位。

这就涉及到品牌营销方面的事情了，这方面不是我的强项，所以在此直接略过。

那么这里就有一个问题，假如老板并不足够专业精深呢，该如何打造？

这里我的建议是，从其他的联合创始人里面挖掘一个出来做 IP或者打造老板的老婆。

当然如果老板愿意学习的，那么可以招聘一个有这方面经验人，协助老板写内容。

（5）定制化的客户管理系统

精细化的运营必须配备精细化的管理系统。14-18 年我们一直都是人工用表格进行客户管理，效率低并且数据容易丢失。尤其是聊天记录，很容易因为电脑损坏而丢失。

所以我们这两年花了 200 多万，自己开发了一套适合微信私域的管理系统。

包含客户分层管理，聊天记录保存，订单管理，VIP管理，售后管理，统计报表以及人事 OA 等一系列的操作。

整个系统非常复杂，光开发就用了 2 年时间。现在还在不断的优化。大家通过下图，而可以看到这个系统的大概情况。

通过这个系统，不仅可以更好的进行客户管理，同时也相当于是把这些私域资产进行二次备份。

二、 泛粉如何做私域管理和转化

1.泛粉到成交的 4 个步骤：筛选-闲聊-沉淀-成交

筛选：从 4000 人的微信里面，通过一对一聊天的方式全部过一遍。看看哪些人把你删掉了，哪些人是意向比较强的。删除的人，会单独拉一个标签，慢慢的加回来。

闲聊：大家看我上面发的图片会发现，闲聊和沉淀这 2 个词出现的次数比较多。我们的客单价在 1000 左右，相对来说，还是比较高的。所以前期的情感维系就很重要。

维系情感最好的方式，就是聊天。所以我们会花很多时间培训员工怎么闲聊，各个销售团队每天下班之后，都会一起分享聊天记录。

把当天聊天做的比较好的案例拿出来拆解。每个销售每天的闲聊目标不低于 100 个。针对如何闲聊，我们也有一个闲聊 6 步曲。具体的看下面这个图片。