这是刘思毅的第 356 篇原创，

持续日更，做最懂流量的创业者。

铁子们！

大家周末愉快，这周的周末比较苦逼，因为有 5.1 调休，只有周六一天休息，而且我们的俱乐部小分队，以及我们的培训小分队，都需要长期奋战，没有休息的时间。

大家辛苦辛苦，希望两头的铁子们都取得好成绩，感谢培训铁子们现在的艰苦奋战。

今天我希望和全体同学，用我的口吻，再次分享一下，也是我的一种回望。

我们群响成立近 2 年以来，我们的商业模式，也就是站在现在，来说说我们群响各个业务线的商业模式的过去、现在以及未来。

商业模式的本质就是，用什么产品，服务什么客户，创造什么价值，收多少钱，如此大白话，但是要算清楚、想清楚，是不容易的。

第一篇，我来分享我们的基础盘，会员业务线。

会员业务线是什么？—— 是势能的起点，是群响的起点，是一切的起点。

我为什么会做群响？大家知道吗？

2018 年初，我加入一家叫做「嘉程资本」的 VC，阴差阳错做了他的活动业务负责人，阴差阳错地做得还不错。

做了很多期的我觉得心里的那个我，在召唤，刘思毅，这个事儿你应该拿出去做，而且应该商业化地做。

2019 年 5 月 8 号，我们筹备了一个月，就开始干群响了。

为什么会有群响的 1699 元基础会员，不是活动吗？为什么是会员？

那是因为我们发现，单纯的活动真的很难持续维持这么多的参与，我们需要一个流量池，自然而然就是一个订阅制了。

为什么是「搞流量、来群响」，这个 Slogan 是之后别人送的，我当时很矫情地取了一个 Slogan，叫做「操盘手的搏击俱乐部」，这真的是一个很差的 Slogan，完全不够朗朗上口，也不够简单通俗。

但是说回来，为什么要和流量有关，可以叫「搞流量、来群响」，是因为我们当时还是觉得要挂钩一个业务场景，或者是行业场景。

当时觉得行业的话，我是不太懂的。

但是业务场景，结合我之前做了 5 年运营的经验，以及我 2018 年的 1.5 年投资人从业经验，我自诩是行业内比较懂流量营销洞察的铁子，也觉得流量是那个时候看，都是很刚很刚的点了。

于是就和流量绑定，会员制服务品牌，提供的是持续不断的线下活动，收费 999 元 / 年，第一次开张就招募了近 1000 人。

分开来说几点。

第一，为什么群响第一天能收上来 1000 人？

很简单，我、Allen，以及当时一位合伙人珊珊，当时积累了一些势能，比如说 Allen，做了猎头，有一些资源了，珊珊，也到处混群，以及跟着我打创始人电话，有一些资源。

我自己，更是主持了很多场流水席，而且当投资人的时候，我累计见了好多好多好多投资人和创业者， 大概每周见 20 人（我真的还蛮努力的，在做小弟的时候），所以说这些都是我们的种子用户。

我们基于种子用户做了很多很多前期的转发准备，这也是我们群响为什么那么重视票圈转发，因为在这个问题上尝到过根本的甜头啊。

第二，群响会员的增长趋势。

从第一次招募的 1000 人之后，我们之后每个月增长 300 - 400 人，但是都是大会上增长的，5 月 8 号之后，每个月增长这么多，是不着边际的。

我们也不知道除了大会能增长，还能怎么增长，但是事实上，确实是一直在涨，就这样，涨到了 3000 人，这是第一年。

第二年，我们 Allen 带着 Xuan，在疫情期间，探索出了我们的私域账号体系的逻辑。

从票圈的内容策略，到私戳转化，到票圈运营，再到我们的活动闭环不让非会员参加，以此逼单，这就奠定了我们私域转化带来明确节奏的阶段。

当然我们的月新增也就是 300 人左右，加上大会可能会更多。

第二年的续费点，我们 Toby 老师操盘，带来了超过 50% 以上的一次性续费率，以及 700 多个的一次性新增会员，这是群响势能第一年的一次性释放，非常夸张。

第二年下半年，我们的会员新增，进入过一段时间的颓势，没有大会活动，我们的私域持续性的新增减弱，以及我们的私域团队，也在 Xuan 的带领下，在进入新的阶段中摇摇摆摆。

这是我们创业两周年之际的第三年的 Q1、Q2，调试完毕，我们的流量策略、运营策略以及团队稳定性，都成熟，所以对结果的交付就比较稳定在 300 人左右，这是不容易的。

更不容易的是，会员总数也涨到了 8000 人这个 Level，这是非常非常夸张的，远远比我想象中要快。

第三，会员业务线能涨到何时？

会员瞄准的是谁？

是新电商从业者，是新电商中层以上的从业者，是新电商中品牌、流量主、供应链、代运营的中层以上从业者。

这是小的，核心从业者 10 万人吧；

这是流动的，来来去去很多人，很多人死了，很多人又开始进场；

这是高客单价的 to B 的，虽然对于 B 来说，1699 算毛线，但是我们还是要认知到，这是 to B 的诉求，而且是垂直领域的 B。

这是上下开口的业务逻辑，上面是持续新增进来的会员，下面是持续沉默、流失、停止续费的会员。

两者的底线是，上面的要大于下面，不然运营的收入会越来越包不住运营成本。

但是他确实面临的是一个狭窄的小众市场，所以这是一个逆水行舟的事情，我们目前 8000 元，今年可能就是 9000 人，明年可能就是 1 万人。

不要以为我们没有增长，我们是在持续增长，也在持续流出，这个业务本身的特性决定了，会员的增长就是 1 万人为上限。

这是我基于我们业务流程还有业务特点，拍的一个数字。

今天来看，会员这个商业模式的收入 = 新增会员数 * 1699 元 + 已有会员数 * 续费率 * 999 元，客单价没有上浮的空间和必要了，因为我们已经有更高 Level 的其他客单价的产品。

1 万人稳定业态，会是怎么样的收入水平，大家可以算得出来的。

第四，1 万个人之后的，会员事业部是什么样子。

首先，1 万人之后，不是没有增长，是在持续增长，但是也在持续下面有沉默，这是正常的业务进程，也在持续进步，这是要明确的；

其次，会员事业部，作为持续的底盘，资源池在这里，销售线索在这里，核心客户来自于这里，势能的资产也是这里，我们媒介曝光的点也是这里，这是需要持续守住的，有意义的。

基于此，我们未来仍然会保留小组制，1 对 500 人的精细化运营模型。

不过每一个小组背负的项目，可能会更骚力、更多元，我们会持续不断地创造更多小二成长的空间。

从我们的组织结构来看，小二从私域到俱乐部，再到会员事业部，这是 3 个不同维度、不同技能点的部门架构，

但是都离不开我们整个公司对精细化运营的架构设计，这是我们公司的核心能力。

我希望以后每一个小二，只要希望持续向上的，都要习得精细化运营的基本 sense 以及怎么带着大家去基于一个新的项目精细化运营，

因此会员事业部，也是我们持续的新项目负责人的最大源泉。

第五，会员业务线，2 年来，做对了哪些事儿，才能做到这样？

首先，高密度的线下活动。

这个商业模式在第一年，我们做了 7 场线下 1000 人大会，50 场 50 人的闭门会沙龙，这是我们决胜的关键，也是我们活下去的关键。

这些大会都在全国各地，这些闭门会尽管每次只有 50 - 70 人，尽管每次攒聚供应链、策划主题都很重，而且出差真的很累。

但是我们还是坚持下来，这一年让我们的会员认识到我们，也让行业知道我们。

回到今天来看，我们仍然觉得高密度线下活动，对于群响势能，以及其他业务联动，以及会员对群响的品牌认知度，都有很大的帮助。

我们很有可能 911 之后，重新启动高密度的线下活动项目。

其次，1 对 500 的精细化运营。

我们小二如果 1000 个客户在对他说话，会是怎样的，即使 5% 每天私戳你，都是 50 个私戳，每天消除红点点，都是一个很重的工作量。

这就是我们原先第一个小二 Allen 在做的事儿，每天工作到深夜。

之后我们拆分了，有更多的小二来完成工作，但是还是保持一个人 1000 人的服务状态。

这个服务状态直到去年我们完成了整个大项目之后，我们才缓过气，要让客户和我们的小二，都可以保持一个较为精细化的状态。

精细化才能出服务溢出啊朋友们。

第三，输出内容，沉淀内容。

专注为会员提供一手、即时，尽管有些时候质量不稳定，但是架不住持续、新的供应链啊，这是我们的群响核心立足之本，从 2019 年 5 月 8 号开始就一直在这样做。

我们当年的每周 1 - 2 场的 CEO 闭门会，我们现在还在坚持已经快 100 期的夜话会，每周一次，还有我们经常做的线下大会，这是活动内容；

基于活动内容，我们做了太多太多太多的整合了吧，做 PDF 逐字稿、做内刊免费寄送给会员、做我们的出版物、做我们的小程序沉淀、做我们的公众号的精华推送。

这些都让我们的会员持续知道群响是干啥的，群响能为他提供什么价值。

这是我觉得 Top 3 做得最对的。