品牌自播是真的迎来了爆发了。

我们刚看到一个超级 Show case 是雅鹿在快手刚自播一个月，累计 GMV 2000 万，月 GMV 就已经超过抖音。他们在抖音已经做了一年多了，然而抖音今天面对淘系的姿态，大概也是如此。

直播这个事儿大概从罗永浩入局抖音为一个标志点，抖音、快手、淘宝全面直播化，动辄几个亿的战报发的全电商行业都颤抖。

从品牌商家的角度来看，达人直播求的是单场的脉冲式 GMV，品牌自播则求持续增长的稳定产出。

前者更多求规模，求声量，后者更多求稳定，求长线。

于是所有的新国货品牌的起盘之路，有一个通用模板：短视频种草+头部达人起势+吃遍所有中腰部主播+品牌日不落自播。

无人不在自播。尤其在抖音，几乎绝大部分品牌开了品牌自播直播间，尤其在服装美妆领域，竞争到了白热化状态。

快手一直以来都有深深的老铁印记，品牌似乎永远和老铁不搭嘎。

前两天跟一个在快手，帮一个品牌做经销商的操盘铁子聊，他跟我说了一个观点我特么的惊了。

他说：自播在快手唯一的差异，就是在抖音上叫宝宝们，在快手上叫老铁。

仅一周，单日 GMV 破 100 万开店 16 天自播 GMV 累计过千万，近期快手品牌自播成长最快的案例。

这个品牌叫雅鹿，各位品牌方操盘手可以关注研究下。

雅鹿，类南极人。成立时间比较早，但是 12 年电商没有做起来，线下也一直没有突破。有 200 个 OEM 代工厂，

电商时代没有起来，突然在直播时代起来了。

有几个非常关键的策略：

1、all in 爆款

用 5 个 SKU 能够占到全店 60% 以上的 GMV，店铺转化率达到 22% 以上。

为啥，因为不是自营工厂，200 多个 OEM 工厂支撑他们，能够在直播渠道中，快速的测品测款，一旦爆了就放大生产，放大销售。

每个工厂可以做三百个款，然后再去拿这些款不同的平台去测，测出不同的数据，测通了就放大，聚焦爆款 SKU，猛打。

这也是现在很多大品牌，尤其国际大牌在直播渠道很难进来，进来以后又水土不服的原因。

搜索电商、货架模式品，和兴趣电商，直播推荐的品，完全是两个思路。

淘宝卖的火的未必能在直播里卖的火。淘宝的货，品类 SKU 要足够宽，足够深，才能满足用户的挑选。

直播间里的品，就是极致性价比，极致的视频表现力，极致的需求痛点，极致的人格化推荐话术。

总体的说，就是供应链深度比较深的贴牌品牌账号适合走爆款路线；供应链宽度比较宽的品牌账号适合走人设路线。

2、激进的投流

抖音的投放跟快手的投放逻辑是基本上 80% 都是一样的。

开始都是以付费流量来带动直播间的成交和转化，后期有一波粉丝了之后，你的直播间有一定权重之后，推荐流量就会持续灌进来。

抖音主要是推荐流量，在快手发现最大的免费流量池就是发现精选。

所以当品测通之后，快速投流放大放大。

3、快手的竞争洼地

绝大部分品牌看不上、进不来，不适应快手，在抖音拼刺刀。

于是快手被雅鹿这样的品牌抓住，超强的供应链能力极大的支撑了性价比。

很多人都觉得快手的货依然停留在劣质白牌阶段。

但经过了辛巴的燕窝事件之后，从平台角度讲，要用好货稳固平台平台形象，从达人角度来讲，越来越害怕质量问题。

尤其在快手，主播靠的就是 IP 的信任力量，一旦翻车，几乎是毁灭性的。

所以整个直播市场，劣质白牌出局，优质品牌入场，是不可逆转的大趋势。加上有赖于我国的制造业供应链能力的飞速发展，货的品质已经不可同日而语。

另外，消费者也进入了品牌消费的阶段。以前没得选，以前不方便。

现在，打开抖音，打开快手看着直播就下单了，链路更短，操作更简单。消费者可以更进一步接触到好货品牌货。

雅鹿这样的品牌，一方面有得天独厚的供应链势，可以在价格上做到极高性价比，又能及时响应直播间的商品的改造需求。

4、私域流量的滚雪球

抖音是强推荐，弱关系链。快手更重私域，重关注。

所以快手的粉丝很值钱。

你可能经常会在快手直播间看到，有用户会问，为什么总是这几款啊。但是在抖音基本上没见过。

为啥？有人这么问，说明他连续几天都在看这个直播间。因为快手的私域属性。抖音没人问，因为用户买完就划走了，很难回来。

各有利弊。抖音因为丰富充沛的流量池，机器智能分发，不用让用户做选择。

快手强关注体系，是你的粉丝儿就认你了，一旦关注，就可能带来长期的后续产出，是滚雪球的逻辑。每一次的开播的场观和销量有基本的保障。

另外，这个案例特别值得大家关注的是，他们是 0 粉开播，半月做到了千万 GMV。

最核心传播点是，雅鹿完全复制了和抖音一样的打法，在快手快速长起来。

从爆款的选择、投放逻辑、到主播，几乎是一套。没有大的区别。这也从侧面说明直播电商这一年以来，人群的重合度在叠加，用户习惯在趋于统一。

只要品好，只要品好，只要品好！第一步没问题，大概率能起来。营销办法千万个，到最后最重要的还得是货得硬啊。这才是真理。

快手和抖音不一样的是，快手的私域流量更有优势，积累了粉丝之后，会更有复购和长期价值的优势。

最后收束，总结下：

1、货得硬，得能适应直播形态：产品包装设计、价格优势到快速测款；

2、快手和抖音的基本逻辑趋同，远没有你想象的那么大结界；

3、品牌在快手有竞争洼地，有私域流量的滚雪球的优势；

我再大胆预测：

1、今年还在犹豫是不是进入自播的商家，大概率没有啥机会了，这个窗口很快填满；

2、抖音和快手不互斥，是肉就要吃，别臆想觉得自己太高端，活下去先，拿到更多业绩再说，成年人都是两个都要。

3、当前的资本环境不容乐观，没有自我造血能力的新品牌明年会死一大堆。就看今年谁能先跑通，进入健康的盈利模式。

以上。