群响大会13丨叮叮鲜食合伙人林郑焕：跪达人的能力，决定了新品牌完成冷启动的速度
搞流量，来群响
平台决定了直播的策略，决定了达人在该生态下的样子，
作为商家、品牌方来说，我们要做的是迎合它的策略去完成我们自己的布局。
达人直播这件事情，需要做到 KOL 和 KOC 两手要抓，两手都要硬。
KOL 要做的事情是有规模，要背书；KOC 要做的事情是稳定增长，把利润拉起来。
林郑焕老师，叮叮鲜食的合伙人，他们的一款产品短时间内半成品酸菜鱼天猫top1，
冷启动非常迅速，核心秘诀就是跪达人的能力。
几乎所有你知道的头部主播，薇娅、辛选，雪梨，老罗全都上了一遍。
跪完大主播，开启无敌模式，横扫中腰部主播，迅速起量。
把对接达人，当成一个极其精细化的项目，什么时候添加好友，
打磨几百次的邀约话术，产品介绍文件等等。
这篇文章，将从五个方面为你解决「新品牌如何通过达人直播完成冷启动」。
有一个核心的思想，就是要去找到你想要做的增量的渠道或者平台。
但是今天，当你用发展的眼光去看，未来增量会变成一个很大的事情，那么找增量就变成一个非常重要的认知。
电商，我们今天去做电商，想要起一个品牌，就要从线上开始去做，大部分人的第一站都会选择天猫，天猫依然是一个很重要的平台。
但是如果从增速上来说，抖音和快手这样的一些兴趣电商、短视频电商，整体的增速比淘系要更快一些。
在这些平台中，增量的形式是什么？什么样的带货形式是今天增长比较快的？
直播带货从 2019 年到 2020 年到今天，它的增速依然很快，它的增速应该是超过短视频的，比现在的货架式电商的增速都来得要快。
当找到这个了增量，到底有没有机会去做，确定性高不高，它是一个阶段性的事情还是长期来看比较确定的事情？
直播今天在手机上被大家广泛地接受，这个形式会长期比较有潜力的发展下去，现在选择在抖音、快手，包括淘宝上去做达人直播这件事情，
各个平台的方向是不一样的，平台要完成的事情决定了它的策略，决定了它生态下的达人长什么样。
作为商家、品牌方来说，我们要做的是迎合它的策略去完成我们自己的布局。 通过调研发现，在淘系里，达人的结构是稳定的，今天头部达人的位置非常的稳定， 而中腰部因为整个淘系会把更多的流量匹配给头部，完全最大的产出， 但是在抖音和快手就完全不一样，它的整个盘子是在持续涨，会有大量野生的中腰部达人冒出来。 在这个生态之下，今天整个腰部的增量有基础，而且在持续的增长，除了头部以外可以重点开发腰部的达人。 KOC 和 KOL，头部和中腰部两手都要抓，两手都要硬
很多的商家，早期只做头部，这会有很多的弊端，但只做腰部也有很多的弊端。 那么，最有效的方式，作为老板来说，一定要把两件事情都抓在手上。 第一，品牌影响力比较弱，成交的转化率可能没有那么好，产品可替代性比较高。 第二，新品启动，基础数据积累周期比较长，节奏比较慢。 为什么今天做达人直播这件事情，需要去做到 KOL 和KOC 两手要抓，两手都要硬呢？ 它承载的是不同的价值，KOL 要做的事情是今天有规模，要背书，KOC 要做的事情是稳定增长，把你的利润拉起来。
今天你可以精准打击，你可以今天去筛选出你想要 BD的人，你花一个月的时间去搞定他，他可能给你带来 50 万、100 万的销售。但是你要做好亏钱换背书的准备，他的 ROI 不会那么的好。
对于一个新品牌，早期被挑战最多的事情是有没有承接能力，
这么多的流量，客服能不能搞定，让你两天之内发一万单的货能不能搞定，
相对来说高单价和高决策门槛的产品会更合适，低单价当然也没有任何问题。
